Zo bepaal je de ondergrens

Door Jaime Donata.

Een goede voorbereiding is een halve onderhandeling. We weten het allemaal, maar doen er  te weinig mee. En dat is jammer voor iedereen. Want een onvoorbereide en onervaren onderhandelaar tegenover je hebben, is minstens zo vervelend als er zelf een zijn. Waarom? Omdat een onvoorbereide onderhandelaar eerder geneigd IS om het overzicht en de regie te verliezen in het aftasten van de gemeenschappelijke onderhandelingsruimte. Wie precies weet waar de eigen ondergrens ligt en waarom die daar ligt, kan in alle vrijheid onderzoeken waar de belangen zitten bij de andere partij, waar de flexibiliteit en waar de pijn zitten.

Goed kunnen kijken naar wat je gesprekspartner beweegt, is de sleutel tot een goede onderhandeling. Maar wil je die aandacht kunnen opbrengen voor de ander, dan moet je zelf precies weten waar je staat – en dat vergt een degelijke voorbereiding voor beide partijen.
Op andermans voorbereiding heb je geen invloed. Maar wat je wel kunt doen, is zorgen dat je zelf je zaakjes op orde hebt. Maar hoe bepaal je de eigen ondergrens in een onderhandeling? Daarvoor moet je weten wat er speelt in de markt en welke factoren voor jou de ondergrens bepalen.

Balans

Denk daarbij ook strategisch. Je doet in een serieuze onderhandeling meestal meerdere voorstellen om uiteindelijk ergens in het midden terecht te komen, op een punt dat voor beide partijen acceptabel is.
Probeer daarom allereerst na te denken wat het punt is waarop jullie waarschijnlijk uitkomen, uitgaande van een reële balans in belangen.
Bepaal vervolgens je weerstandspunt (de absolute ondergrens of bovengrens) en wijk daar nooit vanaf.
Laat vooraf nooit weten waar dit weerstandspunt ligt. Je bent nu klaar om je eerste bod te doen, met een goede, redelijke marge.
Marges en grenzen moeten elkaar wel overlappen. Je moet een onderhandelingspartner niet het vel over de neus willen trekken.

Als het goed is, doen andere partijen precies hetzelfde. Zo niet, dan heb je pech en moeten de grenzen en marges ter plekke worden bepaald.

Dit artikel verscheen ook in FM Magzine 2019-3.