In 4 stappen naar een hoger niveau van debiteurenbeheer

[2010-01-06 09:58:51]

Gerard van der Torren schreef:

Goedendag,

Persoonlijk kan ik mij goed vinden in het uitbesteden van het debiteurenbeheer. Zo kan de betreffende ondernemer zich goed blijven focussen op de te generen omzet! Dit geldt met name voor bedrijven in het mkb! De cash op de bank wordt dan overgelaten aan hen met expertise om zo snel mogelijk de uitstaande bedragen te innen!

[2010-01-06 11:50:26]

Marcel Wiedenbrugge schreef:

Geachte heer Luman,

Op zich staan er een aantal goede punten in uw artikel, maar kan mij niet aan de indruk kan ontrekken dat het hier uiteindelijk toch gaat om de credit management outsourcingsactiviteiten van ING te promoten. Uiteindelijk leverde het artikel meer vragen dan antwoorden op, waarvan ik er een aantal wil uitlichten:

'als financieel expert weet u dat ter compensatie van een afschrijving van € 100.000 op de debiteurenportefeuille een extra omzet van al snel € 2 mln. moet worden gegenereerd'.

-> Ik neem aan dat u hier spreekt over een situatie waarbij de nettomarge 5% bedraagt. Daarbij zou u dan tevens de extra verkoopinspanningen (en kosten) kunnen vermelden.

'Anderzijds geldt dat 10 dagen later betalen bij een middelgroot bedrijf de werkkapitaalbehoefte gemakkelijk met € 500.000 kan vergroten'

-> Deze zin vind ik verwarrend. Vanuit finance/credit management is een van de doelstellingen het verlagen van het werkkapitaal. Of bedoelde u, dat een verlaging van de DSO met 10 dagen bij een jaarlijkse omzet van ongeveer Euro 200 miljoen voor Euro 500.000,- aan werkkapitaal kan worden vrijgemaakt? Bedrijven in deze omzetcategorie beschikken vaak over een eigen debiteuren of credit management afdeling. Welke doelgroep had u bij het schrijven van dit artikel voor ogen?

'Als een grootwinkelbedrijf gebruik wil maken van haar sterke kaspositie en u een betalingskorting van 2% voor directe betaling na levering, in plaats van na 30 dagen aanbiedt, besef dan dat dit gelijk staat aan een jaarrente van nominaal ruim 24%. Als dit niet strikt noodzakelijk is, maak er dan geen gebruik van!' Ik ben overigens nog nergens de betalingsconditie 0/2% 30 dagen tegengekomen (maar dat kan aan mij liggen).

-> Wat bedoelt u hier precies mee? Handelskortingen worden aangeboden om de klant te stimuleren om eerder te betalen. Het kost de leverancier dus geld, maar dat wordt - als het goed is - gecompenseerd door een verbeterde cash inflow. Afhankelijk van de marge en de (financiele) behoefte aan korte order to cash cycle, kan een leverancier besluiten om betalingskorting als onderdeel van de algemene leverings- en betalingsvoorwaarden in te zetten. Vanuit de positie van de klant bekeken en als de kaspositie het toelaat, kan het (voor de afnemer) juist heel gunstig zijn om gebruik te maken van de aangeboden betalingskorting.

'Zo daalt het aantal credit managers dat een incassobureau inschakelt bij overschrijding van de 90 dagen grens'

-> Ik kan deze zin niet plaatsen. Wat bedoelt u hier precies mee en waarop is deze uitspraak gebaseerd? En met hoeveel procent daalt dan het aantal 'credit managers' dan precies? Of moest de zin zijn dat in slechtere tijden, de neiging tot uitbesteden geringer wordt omdat men geen klanten wenst te verliezen door uitbesteding aan een incassobureau en men dus de klant meer ruimte geeft om later te betalen?

'Om vooruitgang in credit management te realiseren, is het ook belangrijk dat het bewustzijn over de betalingsmoraal in de organisatie verspreid wordt. De medewerkers hebben immers meestal het belangrijkste contact met de relatie en kunnen daarbij ook op de situatie inspelen. Commercieel personeel beoordelen op betalingsgedrag van klanten gebeurd in de praktijk nog weinig. Toch is het wel het overwegen waard om dit op te nemen in de resultaatafspraken.'

-> Welke medewerkers en welke betalingsmoraal bedoelt u hier precies? Ik heb het gevoel dat een aantal zinnen hier niet goed lopen. Inzake commercieel personeel: bedoelt u, dat u commerciele medewerkers wilt inzetten om klanten op hun betalingsgedrag aan te spreken of wilt u dat commerciele medewerkers bij hun activiteiten rekening houden met het betalingsgedrag van de klant?
Dat het voordelen voor zowel de organisatie als de klant oplevert als commercie en finance samenwerken is duidelijk, maar niet zoals u het hier schrijft.

'Uitbesteden of zelf doen?'

-> Zelf doen komt hier feitelijk niet aan de orde. Over welke categorie bedrijven hebt u hier precies? Uiteraard stelt het opzetten professioneel credit management eisen aan de organisatie (mankracht, kennis, cultuur, automatisering, etc.), maar ik ken genoeg bedrijven die dit vraagstuk zelf heel goed hebben opgelost.

Verder denk ik dat meer aandacht besteed had kunnen worden aan het belang van het analyseren van betalingsgedrag en het belang van het laten aansluiten van processen (supply chain management). De oorzaak van te late betaling hoeft namelijk zeker niet altijd bij de klant te liggen. Laten we wel wezen: de meeste klanten betalen per saldo. De vraag is echter of uw klanten u ook op tijd (willen) betalen.

Ik ben benieuwd naar uw reactie (of de reactie van andere lezers).

Vriendelijke groeten,

Marcel Wiedenbrugge

[2010-01-23 13:53:10]

Rico Luman schreef:

Geachte heer Wiedenbrugge,

Dank voor uw reactie. Ik moet constateren dat ik het niet met u eens ben; de meeste van uw vragen die u stelt zijn direct te beantwoorden of berusten op omissies.

Allereerst is het goed om aan te geven dat het artikel gebaseerd is op de publicatie: "Professioneel debiteurenbeheer loont" die wij in augustus 2009 publiceerden. Dit artikel is onderdeel van een reeks publicaties genaamd "Trends in werkkapitaal", die ING Economisch Bureau en ING Commercial Finance in samenwerking maken. Het genoemd artikel gaat in op de praktische kant van credit management. Hieraan voorafgaand is de publicatie "Credit management, meer rendement uit werkkapitaal" van maart 2009 overwegend ingegaan op de theoretische aspecten van Credit Management.

Deze publicaties zijn gemaakt vanuit kennisoogpunt, waarbij onafhankelijkheid hoog in het vaandel staat. Het ING Economisch Bureau staat volledig los van de commercie en heeft ook een onafhankelijk mandaat binnen de organisatie. Uit een in september gehouden enquete blijkt dat externe lezers onze onafhankelijkheid onderschrijven; hieruit blijkt dat 82% van de respondenten de uitgaven onafhankelijk tot zeer onafhankelijk vindt.

Om verder te gaan met uw vragen:
In het geplaatste webartikel zijn de voetnoten helaas weggevallen, hierin indien van toepassingen verwijzingen naar relevante bronnen.

'als financieel expert weet u dat ter compensatie van een afschrijving van 100.000 euro op de debiteurenportefeuille een extra omzet van al snel 2 miljoen euro moet worden gegenereerd'.

-Ik neem aan dat u hier spreekt over een situatie waarbij de nettomarge 5% bedraagt. Daarbij zou u dan tevens de extra verkoopinspanningen (en kosten) kunnen vermelden.

De extra verkoopkosten had ik kunnen vermelden, echter we spreken over nettomarge en hiermee wordt in een standaard definitie de marge na aftrek van kosten bedoeld.

-'Anderzijds geldt dat 10 dagen later betalen bij een middelgroot bedrijf de werkkapitaalbehoefte gemakkelijk met 500.000 euro kan vergroten'

-> Deze zin vind ik verwarrend. Vanuit finance/credit management is een van de doelstellingen het verlagen van het werkkapitaal. Of bedoelde u, dat een verlaging van de DSO met 10 dagen bij een jaarlijkse omzet van ongeveer Euro 200 miljoen voor Euro 500.000,- aan werkkapitaal kan worden vrijgemaakt? Bedrijven in deze omzetcategorie beschikken vaak over een eigen debiteuren of credit management afdeling. Welke doelgroep had u bij het schrijven van dit artikel voor ogen?

Bedoeld wordt hier de veronderstelling dat afnemers 10 dagen later gaan betalen. De werkkalpitaalbehoefte stijgt hierbij door een oplopende debiteurenpositie. Uitgangspunt is hier een bedrijf met een omzet van

[2010-01-25 13:36:33]

Rico Luman schreef:

vervolg reactie:

Bedoeld wordt hier de veronderstelling dat afnemers 10 dagen later gaan betalen. De werkkalpitaalbehoefte stijgt hierbij door een oplopende debiteurenpositie. Uitgangspunt is hier een bedrijf met een omzet van € 20 miljoen, u maakt hier een rekenfout: de omzet per dag bedraagt hier immers 20/360 € 55.555 per dag. 10 dagen later betalen vergroot het kapitaalbeslag mutatis mutandis dus met € 555.555.

'Als een grootwinkelbedrijf gebruik wil maken van haar sterke kaspositie en u een betalingskorting van 2% voor directe betaling na levering, in plaats van na 30 dagen aanbiedt, besef dan dat dit gelijk staat aan een jaarrente van nominaal ruim 24%. Als dit niet strikt noodzakelijk is, maak er dan geen gebruik van!' Ik ben overigens nog nergens de betalingsconditie 0/2% 30 dagen tegengekomen (maar dat kan aan mij liggen).

-> Wat bedoelt u hier precies mee? Handelskortingen worden aangeboden om de klant te stimuleren om eerder te betalen. Het kost de leverancier dus geld, maar dat wordt - als het goed is - gecompenseerd door een verbeterde cash inflow. Afhankelijk van de marge en de (financiele) behoefte aan korte order to cash cycle, kan een leverancier besluiten om betalingskorting als onderdeel van de algemene leverings- en betalingsvoorwaarden in te zetten. Vanuit de positie van de klant bekeken en als de kaspositie het toelaat, kan het (voor de afnemer) juist heel gunstig zijn om gebruik te maken van de aangeboden betalingskorting.

Het gaat hier inderdaad om de druk tot eerder betalen door retailafnemers, die kan worden opgelegd. Het kostenperspectief is hier uitgangspunt. Ik ben met u eens dat 2% voor 30 dagen fors is, maar het gaat hier om het illustreren van de impact die het kan hebben. Bovendien is komt het werkelijk voor. Bij veel handelsbedrijven geldt dat 2% korting verstrekken een groot deel van de marge opslokt. Uiteraard kan het zo zijn dat het gegeven de omstandigheden van een bedrijf goed is om hier juist gebruik van te maken. Dit neemt niet weg dat het hier om een zeer kostbare financieringswijze gaat!

'Om vooruitgang in credit management te realiseren, is het ook belangrijk dat het bewustzijn over de betalingsmoraal in de organisatie verspreid wordt. De medewerkers hebben immers meestal het belangrijkste contact met de relatie en kunnen daarbij ook op de situatie inspelen. Commercieel personeel beoordelen op betalingsgedrag van klanten gebeurd in de praktijk nog weinig. Toch is het wel het overwegen waard om dit op te nemen in de resultaatafspraken.'

-> Welke medewerkers en welke betalingsmoraal bedoelt u hier precies? Ik heb het gevoel dat een aantal zinnen hier niet goed lopen. Inzake commercieel personeel: bedoelt u, dat u commerciële medewerkers wilt inzetten om klanten op hun betalingsgedrag aan te spreken of wilt u dat commerciële medewerkers bij hun activiteiten rekening houden met het betalingsgedrag van de klant?
Dat het voordelen voor zowel de organisatie als de klant oplevert als commercie en finance samenwerken is duidelijk, maar niet zoals u het hier schrijft.

Met de opmerking dat bewustzijn over de betalingsmoraal moet worden verspreid, wordt bedoeld dat niet alleen de mensen van financiën (en commercie) van de impact op de hoogte zijn, maar dat dit bewustzijn breed binnen de organisatie wordt gedeeld. Grofweg van inkoop tot verkoop. Ik daag u uit uw laatste opmerking over samenwerking uit te werken.

'Uitbesteden of zelf doen?'

-> Zelf doen komt hier feitelijk niet aan de orde. Over welke categorie bedrijven hebt u hier precies? Uiteraard stelt het opzetten professioneel credit management eisen aan de organisatie (mankracht, kennis, cultuur, automatisering, etc.), maar ik ken genoeg bedrijven die dit vraagstuk zelf heel goed hebben opgelost.

Het artikel is voor een breed publiek geschreven, met middelgrote bedrijven als uitgangspunt. Voor een uitwerking van dit punt verwijs ik u naar voorbeeld 4 opgenomen in de publicatie Professioneel debiteurenbeheer loont, credit management in stappen, te vinden via de link:

http://www.ingcommercialbanking.com/eCache/ENG/19/210.html

Verder denk ik dat meer aandacht besteed had kunnen worden aan het belang van het analyseren van betalingsgedrag en het belang van het laten aansluiten van processen (supply chain management). De oorzaak van te late betaling hoeft namelijk zeker niet altijd bij de klant te liggen. Laten we wel wezen: de meeste klanten betalen per saldo. De vraag is echter of uw klanten u ook op tijd (willen) betalen.

Het eerste aspect hebben wij in een eerder publicatie besproken, wat betreft de aansluiting van de (keten)processen dit vereist mijnsinziens een perspectief dat hier te ver voert. Niettemin is dit een aspect dat nog niet uitputtend in onze publicaties is besproken.

Tot zover mijn reactie. Als u mij u gegevens toestuurt, kan ik ervoor zorgen dat de uitgebrachte publicaties bij u terecht komen.

Rico Luman
ING Economisch Bureau