Unicorns zijn uit, zebra's zijn in

Investeringen verschuiven van promised-based naar revenue-based, naar bedrijven die klanten en omgeving centraal stellen.

Een serie blogs over Know Your Business, strategie & ondernemerschap.

Lange tijd waren 'groot zijn' en 'groter worden' de norm bij zowel corporate venturing als bij het investeren in startups en scale-ups door de Nederlandse Overheid. Sinds het debacle van WeWork is dat toch wel voorbij. Unicorns zijn uit, investeren in 'zebra's' is in.

Door Tony de Bree. Hij is auteur van de bestsellers 'De scale-up blueprint' en 'Kan het vliegen? Van idee tot succesvolle startup'. Ook is hij sinds 1997 succesvol spotter van bedrijven als Amazon, Bol, ASML, IKEA en PayPal (in 2001). Hij is ICT-lid in RvC's en werkte bij ABN AMRO o.a. als projectleider CDD en global splitsingsmanager KYC.

Sinds het ineenstorten van WeWork is een aantal professionele investeerders voorzichtiger geworden om investeringen te doen in 'gehypte' startups en scale-ups. Ze richten zich steeds meer op kleinere, veelbelovende 'zebra's'.

De nieuwe wereld Zebra's

Zebra's zijn bedrijven met mensen aan het hoofd, die genoegen nemen met een redelijke winst en die een positieve impact willen maken op mensen en op hun omgeving. Ik ben de afgelopen jaren nogal wat voorbeelden van dat soort bedrijven tegengekomen waaronder 'Paper On The Rocks' van Anne-Pleun van Eijsden. Zij heeft een succesvolle crowdfunding campagne achter de rug en heeft ook van een aantal andere financierders geld gekregen. Ze is oprichter van een scale-up, die ik vroeg heb gespot  (in mijn boek 'De scale-up blueprint' bespreek ik hoe ze als 'zebra' succesvol is).

Zebra's worden in het algemeen opgericht door vrouwen en mannen die geen 'Bokito-gedrag' vertonen, die een redelijke winst willen behalen met hun bedrijf, en die vooral het verschil willen maken voor een bepaalde groep klanten met een positieve impact. Ze willen niet 'de grootste' worden. Bovendien zijn ze heel kieskeurig in de keuze van het soort en type externe financierder: er moet een match zijn van gemeenschappelijke waarden en normen, anders gaat de externe financiering niet door. De reden is simpel: oprichters en CEO's van zebra's willen niet gedwongen worden om voor extreme groei te gaan ten behoeve van de aandeelhouders en externe financierders, maar ten koste van klanten en de omgeving.

De oude wereld van de unicorns

Daarnaast is het interessant om te zien hoe criteria, die te maken hebben met omvang en grootte, toch nog steeds het investeringsgedrag van sommige traditionele corporate en private investors bepalen. Ook van veel ovrheidsinvesteringen in startups en scale-ups, zoals in het Invest-NL fund van Wouter Bos.

Als je die criteria bekijkt, is het duidelijk dat die niets zeggen over de slaagkans van de ondernemer of de onderneming en ook niets over de winstgevendheid. Mooie voorbeelden zijn:

  • Omvang van de doelgroep.
  • Omvang van 'de markt'.
  • Meer dan x medewerkers.
  • Meer dan x-omzet.
  • Meer dan x-subsidies.
  • Meer dan x-externe financiering.

Het uiteindelijk doel van iedere startup en scale-up 'moet' volgens deze school van investeerders zijn, om unicorn te worden. Die roept dat Nederland meer unicorns moet krijgen en dat we achterlopen in vergelijking met andere landen in Europa in de hoeveelheid belastinggeld dat door de overheid wordt geïnvesteerd in startups en scale-ups ... alsof dat een criterium voor succes is?

Revenue-based, niet promised-based

Ricardo Semler, de bekende, zeer succesvolle ondernemer en business filosoof, heeft terecht al een hele tijd geleden geconstateerd dat "'groter worden' niet echt een effectieve business strategie is," dus waarom vinden sommige investeerders, inclusief de Nederlandse overheid, dan nog steeds dat het het einddoel moet zijn?

Twintig jaar geleden leerde ik al van een aantal oude rotten bij ABN Amro, dat dit de juiste methode is. Wat wel werkt is naar de persoon te kijken, naar het team en naar de betalende klanten. Dat doe ik zelf ook nog steeds bij het beoordelen van businessplannen. De nadruk ligt dan op revenue-based financing, op zebra's.

Blogs in deze serie:

Lees ook de andere blogs van Tony de Bree: Zin en onzin van een UBO register.