Succesvol beïnvloeden en adviseren voor managers

Wil Moeskops, expert op het gebied van ‘beïnvloeden en adviseren’, geeft workshops aan (financieel) managers. Hij verschaft hen inzicht in diverse beïnvloedingsstijlen en technieken. Zo gaf hij laatst een workshop op het Jaarcongres Finance Transformation. “In elke organisatie heb je te maken met politiek. Zo bestaat er een formeel netwerk en een informeel netwerk waarbinnen beslissingen genomen worden. Voordat een vergadering plaatsvindt, zijn de meeste zaken al geregeld. Vaak is de vergadering nog slechts een ritueel proces waar wordt vastgesteld wat er al eerder in de lobby is besloten. De één vindt dit politieke spel geweldig, de ander vindt het verschrikkelijk. De grote vraag is hoe je binnen dit krachtenveld zo effectief mogelijk kan zijn.”

“Het is complex hoe mensen in organisaties acteren”, vervolgt Moeskops. “Er bestaan open en gesloten kanalen waarbinnen mensen positief en negatief gedrag vertonen. Op deze assen worden de keuzes gemaakt en de politieke spelletjes gespeeld.”
De krachtenvelden van de politieke organisatie doen denken aan een schaakbord. Wanneer één van de spelers een strategische zet maakt beïnvloedt dat het hele bord. “Als je dit spel goed wilt spelen moet je er een beetje plezier in hebben. Wel moet je jezelf recht in de spiegel kunnen blijven aankijken. Een goede proef waarmee je je eigen gedrag kan testen is bedenken of je dat wat je binnen je organisatie doet hardop aan anderen op een feestje durft te vertellen. Zo ja, dan zit je wel goed.”

__________________________________________________________________________________
Bereik meer, communiceer effectiever en adviseer met meer impact
Sommige managers hebben verbluffend veel invloed. Ze krijgen van alles voor elkaar terwijl ze niet formeel de baas zijn. Hoe komt het dat er zo goed naar hen wordt geluisterd? Volg de succesvolle training Beïnvloeden en Adviseren en krijg zicht op uw eigen stijl van beïnvloeden en adviseren en het effect daarvan op anderen. Klik hier voor data en aanmelden.
__________________________________________________________________________________

Samenwerking
Moeskops toont het publiek de naïviteitsboog. Dat is een boog die begint met spontaan, vervolgt met omgevingsbewust en alert, en eindigt met ‘op je hoede’ en achterdochtig. Moeskops: “Aan de bovenkant van de boog staat omgevingsbewust. Het is natuurlijk goed om je bewust te zijn van het krachtenveld waarbinnen je jezelf bevindt. ‘Op je hoede’ wordt al negatiever omdat de factor vertrouwen daarbij lager is. Achterdochtig is de overtreffende trap en daarna wordt het al snel verzuurd en cynisch. Het is erg moeilijk om van daaruit weer de weg naar boven te vinden.”

Er bestaan managers die op een positieve manier bezig zijn met krachtenvelden. Deze zoeken vooral de samenwerking. Er zijn ook managers die politieke spelletjes spelen. Volgens Moeskops spelen deze personen het spel soms open en bloot. “Ze hebben een doel te bereiken en als je zaken met ze wilt doen kan dat, maar o wee als je ze op de tenen stapt. Anderen spelen het spel gesloten. Dit staat bekend als rattengedrag.” Hoe herken je een rat binnen een organisatie? Hoe ontmasker je iemand die in het informele circuit spelletjes speelt? “Het toverwoord is sensitiviteit”, aldus Moeskops. “Luister goed naar wat iemand zegt en vooral tussen de regels door. Luister ook naar de wijze les van Prof. Dr. Kaptein: ‘De belangrijkste oorzaak van rattengedrag is verkeerd voorbeeldgedrag van de leidinggevende’.”

####

Typen managers
Volgens Moeskops zijn er drie karikaturen te identificeren in organisaties: de rivaal, de rebel en de gelovige. “De rivaal is actief in zowel het formele als het informele circuit. Hij of zij is bewust bezig met scoren. Een rebel houdt afstand van het formele circuit, maar is zich wel zeer bewust van de informele netwerken. De rebel wil vooral vrijheid en zeggenschap. Het risico van het rebelschap is om verzuurd te raken. De gelovige vertrouwt op het formele circuit en is onbekend met het informele circuit. Hij of zij zit in de hoek van de naïviteit. Gelovigen zijn doorgaans de werkpaarden van de organisatie. Zij zijn niet tevreden totdat de klus die officieel op papier staat is geklaard.”  
 
“Het is nuttig om je bewust te zijn van het netwerk en hoe de verhoudingen liggen”, aldus Moeskops. “Rivalen hebben bijvoorbeeld een hekel aan rebellen omdat die niet te managen zijn. Maar ze durven hen ook niet een kopje kleiner te maken, want in het informele netwerk hebben rebellen vaak een hoop macht. De gelovigen worden als naïef beschouwd door de rivalen. Dat willen ze graag zo houden. Het maken van een actorenscan is een handige oefening om te zien hoe voor jou de verhoudingen liggen. Wie geeft je rugdekking als het moeilijk wordt?”

Moeskops legt voor het maken van een actorenscan het volgende stappenplan voor:
– Vul personen in (geen afdelingen);
– Maak het speelveld zo breed mogelijk;
– Vergeet niet de onzichtbare, informele actoren;
– Benoem opinieleiders;
– Geef aan in hoeverre ze je plan ondersteunen;
– Geef met gekleurde lijnen de onderlinge verhoudingen aan.

__________________________________________________________________________________
Bereik meer, communiceer effectiever en adviseer met meer impact
Sommige managers hebben verbluffend veel invloed. Ze krijgen van alles voor elkaar terwijl ze niet formeel de baas zijn. Hoe komt het dat er zo goed naar hen wordt geluisterd? Volg de succesvolle training Beïnvloeden en Adviseren en krijg zicht op uw eigen stijl van beïnvloeden en adviseren en het effect daarvan op anderen. Klik hier voor data en aanmelden.
__________________________________________________________________________________

GAMES-model
Ook het GAMES-model kan helpen om je eigen situatie goed in kaart te brengen. Volg onderstaande stappen nauwkeurig.
• Goals
– Bewust van je doel
• Actorenscan
– Ontdekken wie en hoe anderen er bij betrokken zijn
• Managementdrives
– Weerstand/motivatie op basis van functie
• Egodrives
– Weerstand/motivatie op basis van dieper liggende drijfveren
• Strategy
– Strategische analyse + strategisch plan

Hoe mensen kijken naar veranderingen is ook een belangrijke variabel om inzicht in te krijgen in hoe jij en je collega’s binnen de politieke organisatie acteren. Moeskops identificeert de volgende drie manieren waarop mensen tegen veranderingen aankijken:

Denkgedrag
– Voorstellen doen en inhoudelijk richting geven.
– Redeneren en onderbouwen met de juiste argumenten.

Doegedrag
– Grenzen aangeven en normen uitspreken.
– Anderen aanspreken op hun gedrag en bewust de druk verhogen.

Voelgedrag
– Vragen stellen op basis van oprechte interesse.
– Luisteren en betrokken zijn bij de ander

Moeskops: “Financials zitten veel in denkgedrag. Uit onderzoek is gebleken dat mensen die kunnen schakelen tussen deze drie gedragsvormen het meest effectief zijn. Het verbreden van je gedragsrepertoire en beter schakelen in gedrag is te leren. Bedenk daarbij dat het een spel is, je moet er een beetje lol in hebben.”
De gouden tip voor succesvol beïnvloeden en te adviseren is dus om te schakelen in je gedragsrepertoire afhankelijk van de situatie en de ander. Ook moet je je gedragsrepertoire goed onderhouden. Oefening baart kunst.

De organisatie is een interactief netwerk, geen verticale hiërarchie. Strategieën ontstaan vanuit het netwerk (Mintzberg)

Koffiemachineroddels bevatten informatie die je helpt. Wie geen koffie drinkt of rookt blijft verstoken van informatie (Intermediair)

Klassieker uit het archief van Financieel-Management.nl: 12 carrièretips van topcontrollers