Met een paar klikken emotie

Het idee voor Greetz ontstond in 2003. Johan van Vulpen en Simen Schimmel, de directeuren van Greetz, voerden destijds drie producten. Eén ervan was een wenskaart in de vorm van een blikje. Weliswaar interessant, maar geen bestseller. Door goed te luisteren naar de wensen van de consument en na een uitvoerig marktonderzoek ontwikkelde het blikje zich terug naar de basis, maar dan in een modern jasje. ‘De consument wilde eigen foto’s toevoegen en via internet zijn kaart samenstellen. Én wat heel belangrijk was, het kaartje moest ook fysiek in de brievenbus vallen’, vertelt Van Vulpen. In 2004 brachten de twee ondernemers Greetz op de markt en sindsdien wint het aan terrein.

DIAMANT
Een paar keer klikken met de muis, je eigen tekst typen en je stelt zo je eigen wenskaart samen. Hij wordt gefrankeerd en ook nog eens voor je gepost. En dat zie je allemaal live gebeuren, terwijl je de stappen op internet doorloopt. En de geadresseerde? Die krijgt jouw kaartje de volgende dag in de brievenbus, tenminste als je voor drie uur ’s middags je bestelling hebt geplaatst. Van Vulpen: ‘We hadden het gevoel een ruwe diamant in handen te hebben die we sindsdien aan het slijpen zijn om hem te laten blinken. We zijn in staat gebleken de wens van de klant prima te vertalen. De consument wil het gemak van internet en toch de emotie van het fysieke kaartje.’

De ondernemers spraken in die fase elk potje aan dat mogelijk was. Banken, vrienden en familieleden leenden het duo de nodige financiële middelen die nodig waren om hun ideeën te realiseren. Er moest een gebruiksvriendelijke webshop komen, een productiehal en er moest natuurlijk de nodige bekendheid aan het product gegeven worden.

‘Aan marketing hebben wij helemaal niet veel uitgegeven. Dat loopt echt niet in de miljoenen. De consument heeft het Greetz-concept opgepakt. Het begon met twee kaarten op dag twee en dit jaar versturen wij zo’n vier miljoen kaarten. Vanuit de regio Zevenaar is Nederland als een olievlek bekend geworden met Greetz. Daar was een groepje van zo’n man of twintig die elkaar bestookten met kaarten. Op een gegeven moment verstuurde alleen die kleine groep wel veertig kaarten op een dag’, aldus Van Vulpen.

INVESTERING
Inmiddels is Greetz zo groot geworden dat het ‘familiepotje’ niet toereikend meer is om de ambities van de ondernemers te bekostigen. Van Vulpen pakte begin 2007 de telefoon en nam contact op met Sake Bosch, managing partner bij Prime Technology Ventures. Van Vulpen vertelde over Greetz en Bosch was direct gecharmeerd. Tijdens de vervolggesprekken vertelde Van Vulpen wat hij en Schimmel allemaal gedaan hadden, wat de stand van zaken was en welke plannen ze allemaal hadden. Bosch:

‘Wij waren gelijk onder de indruk van hun prestaties. Ze hadden een bedrijf van nul af opgebouwd en hadden bewezen met goed ondernemersschap de beginfase door te komen. Greetz heeft enorm veel potentie en wilde in Nederland, maar zeker ook internationaal groeien. De ambities van de ondernemers achter Greetz sluit uitstekend aan bij wat wij voor ogen hebben. Wij zoeken immers snelgroeiende bedrijven en zijn helemaal thuis in de internetwereld.’

Voor Prime Technology Ventures was de kogel snel door de kerk. Participeren in Greetz kon wel eens heel lucratief zijn. ‘Greetz is geen starter meer. De consument bracht al geld in het laatje. En dat maakte het voor ons een bijzonder interessante investering tegen een relatief laag risico’, aldus Bosch. Eén van de voorwaarden die Prime Technology Ventures stelde was dat de ondernemers zelf moesten aanblijven.

Bosch: ‘Als wij ergens instappen, dan doen we dat omdat we geloof hebben in die onderneming. We zien dat er sprake is van goed ondernemerschap en die ondernemers zijn dus ook koersbepalend. Natuurlijk kijken wij wel kritisch mee om hen voor fouten te behoeden. Door onze ervaring in de internetbusiness zijn we daar ook goed toe in staat. Bovendien helpen wij met onze ervaring op het gebied van overnames en het aantrekken van senior management Greetz verder groeien.’

Ook Greetz zag de participatie door Prime Technology Ventures wel zitten, al ging daar wel een uitgebreid selectieproces aan vooraf. Van Vulpen: ‘Wij hebben de ambitie om nationaal en internationaal te groeien en wij willen een merk neerzetten. Een merk, dat wij bedacht hebben en waar mensen waarde aan hechten. Dat vinden wij mooi. Van mijn vader heb ik altijd geleerd dat je eerst moet zaaien voordat je kunt oogsten. En dat aspect zochten wij ook in de investeerder. Wij willen geen financiers die in onze nek hijgen, die ons keuzes opdringen en zaken laten versnellen tegen onze wil in. Met Prime Technolgy hebben wij die partner gevonden. Een partner die niet voor de korte termijn gaat en voor de snelle winst. Zij hebben geen opportunistische manier van investeren. Een aanpak die ons erg aanspreekt. Bovendien gaat Prime Technology Ventures heel persoonlijk te werk. Ze hebben een uitstede kende staat van dienst, een mooi portfolio aan bedrijven en keken diepgaand naar de manier waarop wij geld verdienen.’

OVERNAME
Sake Bosch geeft aan dat de samenwerking tussen Greetz en Prime Technology Ventures al vroeg vruchten afwerpt. ‘In dat ene jaar dat we nu een belang hebben in Greetz hebben we al grote stappen gezet: e-card-aanbieder het Kaartenhuis is overgenomen, in Engeland, Duitsland en Frankrijk zijn we inmiddels ook online en in Londen hebben we onlangs het eerste buitenlandse Greetz-kantoor geopend.’

Deze snelle groei zorgt voor een gewenste waardetoename voor Prime Technology Ventures en brengt een eventuele vroegtijdige exit dan toch wat dichterbij. Bosch: ‘Uiteraard zijn wij geïnteresseerd in snelle groei, maar dat is voor ons geen reden om het schip al snel te verlaten. Zolang er waardegroei is blijven wij aan boord. Gemiddeld is dat in deze branche zo’n vijf tot zeven jaar. Gezien de rappe technologische ontwikkelingen van het internet is deze termijn vergelijkbaar met een jaar of twintig in andere branches.’

De participatie duurt derhalve nog wel even voort als we Bosch mogen geloven. Dat betekent dus ook dat we in de toekomst nog de nodige ontwikkelingen mogen verwachten. Maar Bosch houdt de kaarten voor zijn borst: ‘Wij bekijken pro-actief strategische mogelijkheden. Overnames vormen daar een onderdeel van. De wenskaartenmarkt is wereldwijd een grote. Greetz’ internationalisering biedt daarom vele kansen.’

Greetz heeft de traditionele wenskaartenketen via internet in beweging gebracht. Van Vulpen: ‘Wij proberen de bestaande markt te betrekken in onze ontwikkelingen. Ons concept is een aanvulling op de markt. Wij zetten latente consumenten aan tot het versturen van een kaartje door het bieden van extra mogelijkheden. Met deze nieuwe categorie boren we in feite een nieuwe markt aan. We zijn daarom ook in Nederland nog lang niet klaar. Mensen gaan hier nog veel van Greetz horen.’

JOHAN VAN VULPEN

De ondernemerszin van Johan van Vulpen (1976) wordt al op jonge leeftijd duidelijk. Op dertienjarige leeftijd verkoopt hij zijn handel op de markt in Apeldoorn. Na het behalen van zijn vwo-diploma, gaat Johan van Vulpen in 1996 Technische Bedrijfskunde studeren aan de Technische Universiteit van Eindhoven, waar hij twee jaar verblijft. Naast zijn studie is hij actief lid van het Eindhovens Studenten Corps. Johan studeert uiteindelijk af in Bedrijfskunde aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam. Tijdens zijn studie werkt hij bij Ernst & Young en zijn ondernemersbloed gaat steeds sneller stromen.

SAKE BOSCH

Sake Bosch (39) is oprichter en managing partner van Prime Technology Ventures (PTV). Hij startte PTV om te investeren in jonge veelbelovende bedrijven die de ambitie hebben om global leaders te worden. Bosch heeft 15 jaar ervaring in venture capital en private equity. Voordat hij PTV oprichtte was Sake Bosch senior principal bij Holland Venture, waar hij verantwoordelijk was voor investeringen in technologiebedrijven. Eerder werkte Bosch als financieel adviseur van jonge bedrijven en was hij sales manager bij Securitas Group. Hij begon zijn carriëre in 1989 als strategisch marktanalist bij VNU. Hij maakt momenteel deel uit van de raad van commissarissen van de bedrijven: 3mensio Medical Imaging, eBuddy, Nedstat, Siennax International en Greetz.

F&O FACTS
BEDRIJF Greetz
BETROKKEN INVESTEERDER Prime Technology Ventures
BETROKKEN PARTIJEN Angel Investors en oprichters
DATUM INVESTERING September 2007
GROOTTE INVESTEERDER EUR 180 miljoen
OMZET GREETZ IN 2007 EUR 4,45 miljoen
AANTAL VERSTUURDE KAARTEN IN 2008 4 miljoen