‘Als je de eerste bent, kun je zelf de regels bepalen’

Drie jaar geleden zette ELQ Hypotheken de eerste stappen op de Nederlandse hypotheekmarkt. Inmiddels heeft het bedrijf een marktaandeel van 60 procent binnen het specialistische segment in handen en circa één procent van de totale hypotheekmarkt.

Het gaat zelfs zo goed dat het bedrijf – met meer dan 100 medewerkers in dienst – uit haar jasje groeit en binnenkort (september) verhuist naar een groter pand in Amsterdam Zuidoost. Zelfstandigen, werknemers met tijdelijke contracten, startende ondernemers, uitzendkrachten, gedetacheerden, freelancers en seizoenarbeiders. In Nederland werken honderdduizenden mensen met verschillende inkomensvormen.

Veel geldverstrekkers houden hun deuren voor deze groep gesloten als bepaalde inkomensgegevens niet kunnen worden overlegd en niet structureel of langdurig van aard zijn.. Veel mensen met een BKR-codering zijn zich vaak niet bewust van hun registratie bij het Bureau Krediet Registratie in Tiel.

Zo kan het gebeuren dat rekeningen na een verhuizing naar het oude adres zijn gestuurd, waardoor ze niet op tijd zijn betaald. Of dat betalingen niet zijn gedaan, omdat het bij een echtscheiding niet duidelijk is wie hiervoor verantwoordelijk is. Zelfs onenigheid met een postorderbedrijf kan al een BKR-codering tot gevolg hebben.

‘Bij veel reguliere geldverstrekkers leidt een BKR-codering tot afwijzing van de hypotheekaanvraag. Door het ruime acceptatiebeleid kunnen mensen met één of meerdere BKR-coderingen bij ons vaak wel terecht’, legt financieel directeur Aart Boonzaaijer uit. ‘We brengen de consumentenmarkt en de professionele beleggersmarkt samen. Hypotheken worden vervolgens doorverkocht naar beleggers, dus we rekenen meteen af en hebben zelf geen risico meer op de balans.’

Aan de hand van een zorgvuldige analyse en een gedifferentieerde prijsstellingmethode, ook wel Risk-Based Pricing genoemd, wordt voor elke klant een hypotheek op maat samengesteld. De rente die mensen met een BKR-codering in rekening wordt gebracht, is bij deze methode onder meer afhankelijk van het aantal schulden, de hoogte van de schuld en het soort codering bij het Kredietbureau. Met behulp van dit volledig uitgekiende acceptatiebeleid biedt ELQ Hypotheken een rente die past bij het risicoprofiel van de aanvrager.

‘Toen we in 2004 met ELQ begonnen, hebben we het vanaf het begin professioneel aangepakt’, vertelt Boonzaaijer. ‘Aandeelhouder van het bedrijf is de Amerikaanse zakenbank Lehman Brothers.’

De investment bank heeft een groot aantal hypotheekbedrijven in de VS, Azië en Engeland, maar had nog niets in Nederland. Omdat Lehman altijd een leidende positie heeft ingenomen om nieuwe markten op te zoeken, werd ook in Nederland gelijk gestart met het aanbieden van nieuwe, innovatieve hypotheekproducten. Het motto luidt immers: ‘Als je de eerste bent, kun je zelf de regels bepalen.’

Laagdrempeligheid
Voordat ELQ de markt betrad, ging er een gedegen voorbereiding aan vooraf. Een nieuw product in de markt zetten, brengt met zich mee dat er nieuwe systemen moesten worden ontwikkeld. ‘Het was haast onmogelijk om een bestaand systeem voor deze nieuwe producten te gebruiken. Bovendien hadden we onze eigen specifieke wensen.’

Allereerst zijn de basisbehoeften ingevuld en moest er gerapporteerd kunnen worden. ‘In eerste instantie werkten we met een relatief eenvoudig datawarehouse om de data in onze bronsystemen te kunnen ontsluiten. Maar het bedrijf groeide en het aantal wensen nam toe. Als we daar goede oplossingen voor neer wilden zetten moest er een goed systeem komen.’

Naast de BKR-gegevens heeft ELQ data nodig inzake inkomen, betaalgedrag en onderpand voor productontwikkeling, informeren van beleggers aan wie de hypotheken worden verkocht en debiteurenbeheer. Gegevens en rapportages moeten via een simpele handeling in het systeem zichtbaar worden. Daarnaast moet het makkelijk en snel toegankelijk zijn.

‘Het datawarehouse moet in staat zijn op eenvoudige wijze alle beschikbare informatie in verschillende rapportages weer te geven’, legt IT Manager Lothar Kleinhaarhuis uit. ‘Ons succes zit vooral in het creëren van laagdrempeligheid en toegankelijkheid, dat geldt niet alleen voor onze front office systemen, waar ook de tussenpersonen mee moeten werken, maar ook voor interne en externe rapportages en analyses’.

Op die manier hebben wij honderdduizenden gegevens verzameld, die zijn voor ons van onschatbare waarde om een risico in te schatten en in de toekomst een nog groter deel van de aanvragen met een passende offerte te voorzien’ Ook nu blijft het bedrijf voortdurend in ontwikkeling. ELQ steekt veel tijd en energie in het maken van rapportages ten behoeve van productontwikkeling Men analyseert de gegevens op basis van het risico, vervolgens kan er een passend product worden aangeboden met alsnog een lening als resultaat.
Dat was ook een voorwaarde waar het nieuwe systeem aan moest voldoen’, legt Kleinhaarhuis uit.

‘Nadat we onze wensen ten aanzien van ons datawarehouse op een rijtje hadden gezet, hebben we leveranciers geselecteerd die deze tool voor ons konden ontwikkelen. Uiteindelijk zijn we in zee gegaan met Kadenza.’ Het datawarehouse wat voor ELQ is ontwikkeld, is gemaakt op basis van een technisch model verdeeld over drie niveaus: de staging, datawarehouse en datamarts.  In de staging worden de gegevens van de verschillende bronsystemen dagelijks ingelezen. In de datawarehouse-laag wordt vervolgens de historie bijgehouden.

Door middel van verschillende datamarts is het mogelijk om op basis van verschillende invalshoeken naar de historie te kijken. ‘Het systeem stelt je in staat om data vanuit verschillende perspectieven te bekijken.’ Het resultaat is dat heel snel en heel makkelijk rapportages samengesteld worden. Boonzaaijer: ‘We willen rapportages de volgende dag beschikbaar hebben voor analyse.’

De eisen die ELQ aan het systeem stelt zijn hoog. ‘We willen systemen die in kunnen spelen op de behoeftes van de markt. Functies moeten constant kunnen worden toegevoegd om de rapportages te optimaliseren.’ Een voorwaarde hiervoor is dat de data op een goede manier in het systeem worden ingevoerd.

Groei
ELQ speelt in op behoeftes van de Nederlandse consument. ‘Het bedrijf groeit erg snel. Via onze distributiekanalen zijn we continue op zoek om de mogelijkheden uit te breiden. De verwachting is dat we dit jaar de productie verdubbelen, In het eerste halfjaar van 2007 steeg onze hypothekenproductie met 80% ten opzichte van het eerste halfjaar 2006,  gaat de financieel directeur verder. ‘Het systeem ontwerpen moest er even bij. We hadden gedacht dat we daar binnen een half jaar mee klaar zouden zijn, maar dat liep anders. We wilden het perfecte systeem, dus dat hield in dat het af en toe weer terug naar de tekentafel moest.’

Een datawarehousesysteem is nooit helemaal klaar. ‘Businessprocessen worden aangepast, nieuwe producten worden toegevoegd en er wordt veel aandacht besteedt aan de juiste presentatie van gegevens. Kadenza heeft een goede vertaling gemaakt van wat wij wilden en wat er technisch mogelijk was.’ De debiteurenafdeling kan goed uit de voeten dankzij het nieuwe systeem dat de basis vormt voor het tijdig beschikbaar hebben van alle actuele klantengegevens in het debiteurenbewakingssysteem.

‘Onze debiteurenbeheerders komen uiterlijk de derde dag in actie als de betaling uitblijft, terwijl andere banken soms pas na drie maanden contact opnemen met de klant.’ Communicatie is erg belangrijk. Mensen met een BKR-codering kunnen onder normale omstandigheden geen hypotheek krijgen. ELQ verstrekt deze mensen wel een hypotheek, maar er moet wel duidelijk worden gemaakt dat deze mensen meer begeleiding nodig hebben om tot betaling over te gaan.

‘Wij besteden extra aandacht mensen die nog niet betaald hebben en complimenteren degenen met eengoed betaalgedrag. Daarmee houden we de achterstanden op een zeer acceptabel niveau.’ Volgens Boonzaaijer is het bedrijf ten alle tijden ‘in control’. ‘We kunnen nu onze gegevens statistisch onderbouwen. Dat is voor toezichthouder AFM, de aandeelhouder én onze klanten ook belangrijk om te weten.’

Naam: Aart Boonzaaijer
Leeftijd: 39 jaar
Functie: Financieel directeur
Bedrijf: ELQ Hypotheken N.V.
Opleiding: Accountancy aan de Universiteit van Amsterdam
Loopbaan: Registeraccountant in Nederland, Indonesië en New York voor Ernst & Young. Sinds februari 2005 werkzaam bij ELQ.
Hobby’s: gezin (2 kinderen), koken en wijn proeven

Naam: Lothar Kleinhaarhuis
Leeftijd: 34 jaar
Functie: IT Manager
Bedrijf: ELQ Hypotheken N.V.
Opleiding: Bedrijfskunde aan de Universiteit Nijmegen
Loopbaan: Komt uit consultancy bij DCE. Sinds februari 2005 werkzaam bij ELQ Hypotheken en verantwoordelijk voor de IT.
Hobby’s: sporten; tennis, fietsen en basketbal

Omzet: 400 miljoen euro (2006)
Aantal fte (totaal): 100 fte
Aantal fte in finance: 11 fte
Belangrijkste issues: Groei

Checklist
– Nieuw product, nieuw datawarehouse
– Basisbehoefte en rapporteren
– Eigen risicoanalyse kunnen doen
– Simpel te bedienen
– Continue productontwikkeling
– Processen met elkaar in verbinding
– Verschillende bronsystemen geïntegreerd
– Geduld hebben