ABN AMRO heeft huis weer op orde – Zakelijke klanten keren terug

“Er is een hoop gebeurd, daar hebben we het nu niet meer over. We staan weer vol in de markt, de kern is dat we alles kunnen en doen wat nodig is voor de zakelijke klanten. We kijken niet in de achteruitkijkspiegel maar vooruit. De ambitie, energie en het enthousiasme zijn zeer duidelijk aanwezig.”

Toch steken af en toe hardnekkige percepties de kop op die te maken hebben met de roerige tijd die de bank achter de rug heeft. “Buitenstaanders herinneren zich dat er veel over ABN AMRO in de kranten heeft gestaan en denken dat het nog steeds niet goed gaat met de bank. Wij zijn echter volledig op orde”, aldus Meijer die eraan toevoegt dat de klanten, de grote bedrijven, wel weten dat ABN AMRO weer op de goede weg is.

“Als je kijkt naar het aantal nieuwe zaken en acquisities bij Corporate Clients tussen april 2010 en april 2011, dan is het aantal acquisities nu vijf keer zo hoog. Overal zijn klanten geïnteresseerd om zaken met ons te doen. ABN AMRO is en blijft een mooie naam.”

Een mooie naam is echter niet voldoende, kennis is ook belangrijk en daar werkt ABN AMRO hard aan volgens Meijer. “We hebben de gaten in onze dienstverlening, die ontstonden door de verplichte verkoop van onderdelen aan Deutsche Bank, gedicht en zijn nu weer compleet. We zien dat klanten die in eerste instantie bij de verkochte onderdelen bleven, weer terugkomen naar ABN AMRO.”

Dat is volgens de Algemeen Directeur Corporate Clients het gevolg van de kennis die de bank heeft van de economie, de sectoren en branches en de klant. “We weten wat er in de economie speelt. De economie is veel volatieler dan tien tot vijftien jaar geleden. Je ziet de koppen in de krant over Griekenland, Spanje en Portugal en de enorme effecten in de dollar. Voor een internationaal werkende ondernemer heeft dat ongelooflijk veel impact. Wij zorgen ervoor dat onze mensen goed snappen wat de verbanden zijn in de economie en wat de effecten zouden kunnen zijn op rente en valuta. Met de onzekerheid die in de economie heerst ten aanzien van rente, de dollar en inflatie zeggen we tegen onze klanten: ‘Denk in verschillende scenario’s, ga niet uit van één punt aan de horizon’.”

Verder praat de bank met klanten over de sectoren of branche waarin ze werkzaam zijn. “Wij hebben veel kennis over de sectoren en de ondernemer ook en daar praten we in partnership over. Wij luisteren naar hem en hij luistert naar ons.” Naast kennis van de economie en de sector is het vooral belangrijk om de klant te kennen.

“Ik zorg dat mijn mensen de klant van voor tot achter kennen; waar was de klant vijf jaar geleden, waar staat hij vandaag en waar wil hij over drie tot vijf jaar zijn? We luisteren naar de klant en dat waardeert hij.”

Met de opsplitsing en de verkoop van bedrijfsonderdelen ging een deel van het internationale netwerk van ABN AMRO in het buitenland over in andere handen. Ondertussen is de bank volgens Meijer druk bezig om het internationale zakendoen weer op te pakken.

“We bedienen onze klanten in het buitenland waar ze ook maar zitten en dat vragen de klanten van ons. In de ons omringende landen, België, Duitsland, Engeland en Frankrijk hebben we vorig jaar gezorgd dat klanten zaken konden doen in eigen ABN AMRO-vestigingen. Daar hebben we nu al veel klanten. Waar we een jaar geleden nog op nul stonden, zijn dat er nu vele honderden.”

“Dit jaar zijn we ook in Singapore, Hongkong en New York actief en we gaan daarna kijken naar Mumbai of China. We hoeven niet per se een netwerk in 80 landen. Zo’n 60 tot 70 procent van onze klanten zit in de vier omringende landen. Als je daar Azië en het dollargebied bijtelt, kom je tot 90 procent van de behoefte van de Nederlandse klant. In die landen waar we niet aanwezig zijn, hebben we met Royal Bank of Scotland een partnerbankovereenkomst ontwikkeld die verder gaat dan andere banken. Het zijn tenslotte onze oud-collega’s en eigen systemen. In landen waar wij of RBS niet zitten, hebben we overeenkomsten met andere banken.”

De financiële crisis en de turbulentie waarin ABN AMRO terechtkwam, hebben volgens Meijer tot een herbezinning geleid en in die zin is het verleden een zege. “We zijn in staat geweest opnieuw na te denken: wat willen onze klanten vandaag en in de toekomst en wat maken we nou wat goed is voor onze klanten? Waar ligt de behoefte? Die ligt in die landen waar we nu zitten. We zijn tot de conclusie gekomen dat een heel groot netwerk niet efficiënt is. Je ziet ook dat grote internationale banken last ondervinden van grote dure kantorennetwerken. Status is niet zoveel mogelijk vlaggetjes op de wereldkaart hebben, de status van de toekomst is een efficiënt netwerk te hebben dat nodig is om de klant goed te bedienen.”

In de landen waar ABN AMRO actief is, streeft de bank er volgens Meijer naar de Nederlandse klanten een zo breed mogelijk productenpakket aan te bieden. “Belangrijk is dat je betalingsverkeer kunt bieden, rente, valutarisico en treasuryzaken en uiteraard krediet. Maar we zijn internationaal ook actief in commercial finance en lease.”

Een aantal diensten zoals Advisory en Debt is weer opgebouwd door een bundeling van dat wat er nog bij ABN AMRO en Fortis Bank Nederland aan kennis aanwezig was, aangevuld met vernieuwing. “We hebben daar alles wat nodig is. We kunnen gesyndiceerde deals, clubdeals doen, advisory M&A, participeren in beursgangen, heel grote financieringen doen en ook slimme gestructureerde financieringstransacties. We groeien en dat is belangrijk. De economie groeit niet zo hard, wij wel. De economie groeit met 1,5 procent, bij Corporate Clients is dit getal vele malen groter. Dat is nieuwe business en nieuwe klanten.”

####

Een verklaring voor deze ontwikkeling ligt volgens Meijer in de langdurige relatie die de bank met de klanten had en ook het enthousiasme van medewerkers. “Onze mensen zijn vol gas aan de slag om te laten zien: we zijn er weer. Het ‘kom maar op’-gevoel.”

Er is echter ook een periode geweest dat klanten terughoudend waren. Meijer wijt dit aan het bandwagon-effect. “Je loopt niet achter iemand aan waar iets mee aan de hand is of die iets gaat verliezen, je loopt achter de winnaar aan. Nu zijn we in de winning mood en aan het bouwen, nu zie je mensen die graag zaken met ons doen. Nu zie je in de markt sympathie en enthousiasme voor wat we aan het doen zijn, namelijk dat wat nodig is.”

Nadelige gevolgen van het feit dat de bank sinds 2008 volledig in handen is van de Nederlandse Staat ondervindt Meijer in de praktijk niet. Ondanks de bonusdiscussie heeft hij geen moeite mensen te vinden.

“De staat is grootaandeelhouder, we hebben een prima relatie met onze aandeelhouder. Er zijn nog steeds veel mensen die bij ons willen werken. In 2008 stonden we in het jaarlijkse onderzoek ‘Best Employer In Finance’ op plaats 20. Nu zijn we terug op de vierde positie. We besteden veel aandacht aan het opleiden van mensen. Sinds een jaar hebben we de traineeships weer opgestart, de klasjes zitten weer vol. Dat hebben we ook nodig.”

De toekomstige focus van ABN AMRO ligt op het opbouwen van een nauwe relatie met de zakelijke klanten. ABN AMRO wil voor deze groep een echte huisbank zijn. “We willen een intense relatie met klanten en zijn niet zo geïnteresseerd in een losse transactie, links of rechts. We zijn niet alles voor iedereen. Onlangs is er een grote klant van een andere Nederlandse bank naar ons overgestapt. Dat is een hele slag geweest, er is een enorme concurrentie op de Nederlandse markt. We doen met hen commercial finance, lease, treasury, betalingsverkeer, kredietverlening, met andere woorden: een huisbankrelatie. Alles wat de klant nodig heeft, doet hij met ons. Dat doen we graag.”

“De Nederlandse klantenbasis is erg belangrijk. Daarnaast hebben we ook niches waarin we internationaal actief zijn zoals Energy, Commodities & Transportation, Clearing en International Private Banking. De Nederlandse relatie is een stevige relatie en daar doen we ook alles mee. Dat is erg belangrijk op de grootzakelijke markt, ook vanuit een risicooogput: ken uw klant en weet wie hij is.”

De Nederlandse bankmarkt is een zeer competitieve markt volgens Meijer. Toen ABN AMRO in moeilijkheden verkeerde, zagen buitenlandse partijen zoals Deutsche Bank en BNP hun kansen schoon en lieten in de media alvast weten dat ze eraan kwamen. “De Nederlandse markt is altijd zeer competitief geweest. Er is een verkeerd beeld dat de Nederlandse markt vroeger voor 75 tot 80 procent door de drie grote partijen ING, Rabo en ABN AMRO werd beheerst. Het beeld dat de markt is verdeeld is niet waar. De marges in Nederland liggen ten opzichte van de rest van Europa lager en Europa loopt weer achter op de VS. Nederland is een moeilijke bankenmarkt, maar ook een mooie markt. Dat zit historisch in de cultuur van groei en buitenlandse handel. Dat gaat goed samen. Logisch dat andere daar ook geïnteresseerd in raken.”

ABN AMRO heeft een stevige positie in de Nederlandse markt maar daar moet goed aan gewerkt worden. “We werken hard aan de relatie met CFO’s en bespreken en analyseren trends en toekomstige zaken die er zijn. Het is een samenspel.” De verwachting voor dit jaar is dat de beweeglijkheid groot is, op de beurs, in de dollar en grondstofprijzen, olie bijvoorbeeld. “Ik verwacht een geleidelijke groei met volatiliteit. We zijn langzaam op de goede weg, inflatie zal wat heviger gaan worden dan voorspeld, daar moet je in scenario’s rekening mee houden.”

Klanten die binnenkort of de komende twee jaar voor een herfinanciering staan of willen uitbreiden en geld nodig hebben, kunnen dit volgens Meijer beter vandaag regelen dan over twee jaar, lang geld kan duurder worden en is wellicht lastiger te verkrijgen dan vandaag.