Het bezitseffect

Wat is uw huis u waard? Weet u het? Ik wel: teveel. Althans, in de ogen van een kandidaat-koper. Dat komt doordat het bezitten van iets ons zand in de ogen strooit over de waarde ervan. Dat is zelfs zo wanneer we van dat bezit af willen. We hanteren geen eenduidige prijs voor een object. We hanteren er twee. Hoe zit dat?

Dit blog is een tekstfragment uit het nieuwste boek van Michiel van Straten dat in het voorjaar van 2016 verschijnt bij Uitgeverij Atlas-Contact. Het gaat over irrationaliteit.
 
Als u ooit een huis heeft verkocht zult u waarschijnlijk herkennen dat u er veel meer voor wilde hebben dan wat de koper er in eerste instantie voor bood. Dat lijkt een natuurlijk effect van onderhandelingen die nou eenmaal met dat soort transacties gepaard gaan. Maar als we iets dieper graven naar wat daar onder ligt, stuiten we op iets wat in de psychologie het ‘bezitseffect’ heet. Een object heeft voor ons een hogere waarde wanneer we het bezitten dan wanneer we datzelfde object niet bezitten. Concreet: u vraagt meer voor uw huis dan u bereid zou zijn er zelf voor te betalen als het niet van u was. Cognitief psycholoog Dan Ariely heeft het bestaan van het bezitseffect aangetoond in een leerzaam experiment met de jaarlijkse aan- en verkoop van kaartjes voor een belangrijke basketbalwedstrijd. Die werd gespeeld aan Duke University in Durham, in de Verenigde Staten.
 
Een uitgebreide loterij leverde een selecte groep gelukkigen op die een kaartje mochten kopen voor de belangrijkste wedstrijd van het jaar. Die loterij voorzag winnaars in het recht om een kaartje te kopen voor het normaal geldende tarief. Studenten die niet tot de uitverkorenen behoorden wilden best voor een hoger bedrag een kaartje kopen van een ander. Gemiddeld hadden ze daar $ 170,- voor over. Bezitters van een kaartje wilden hun kaartje best verkopen, maar zij schatten de waarde van dat kaartje iets hoger in, namelijk gemiddeld op $ 2.400,-. En dat terwijl alle studenten van tevoren evenveel voor zo’n kaartje over hadden gehad toen de loten nog niet verdeeld waren: ze hadden er een paar dagen voor in de rij moeten zitten. Het bezitseffect zorgde voor een totale scheiding van de waardering van de kaartjes tussen bezitters en niet-bezitters. 
 
Psycholoog Suzanne Weusten, met wie ik hier eens over sprak, vertelde me dat ze wel eens een testje doet met het bezitseffect. ‘Als ik bijvoorbeeld een lezing geef dan neem ik een stapeltje exemplaren van mijn boek 'Het ABC van denkfouten' mee. Ik geef er een aantal weg aan een deel van de aanwezigen. Vervolgens vraag ik aan iedereen om op te schrijven hoeveel ze vinden dat dat boek waard is. Als ik dan vraag om de bedragen te noemen blijkt altijd dat de bezitters het boek meer waarde toekennen dan de niet-bezitters.’
  
Heeft u iets in de verkoop, maar komt u er niet vanaf? Denk u in dat u het van een ander zou willen kopen, en wat u er dan voor zou willen betalen. Dát is waarschijnlijk (in de ogen van geïnteresseerden) een realistischer verkoopprijs dat waarvoor het al een tijdje te koop staat.
 
 
 
Michiel van Straten is ontdekkingsschrijver. Volg hem op het web (www.ontdekkingsschrijver.nl), via Twitter (MichielvStraten), Linkedin (https://nl.linkedin.com/pub/michiel-van-straten/1/25b/4ab) of Facebook (https://nl-nl.facebook.com/michiel.vanstraten.9).