Financials worden geacht calculerende, rationele werknemers te zijn, die de cijfers voor zich laten spreken en van daaruit als business partner op te treden. Maar hoe rationeel zijn 'wij' eigenlijk? Wat is de psychologie in besluitvorming en hoe beïnvloedt dat financiële keuzes? Stefan Zeisberger, hoogleraar gedragseconomie aan de Radboud Universiteit in Nijmegen praat ons bij over de laatste inzichten.

“Mijn onderzoek richt zich op de psychologie van investeringsbeslissingen. Wat voor fouten maken mensen en hoe kunnen we ze helpen om betere beslissingen te maken?”, vertelt Zeisberger. Zijn werk richt zich dus deels op financials, een beroepsgroep die bekend staat als uiterst ‘blauw’: rationele rekenaars die zich niet laten leiden door emotie, maar door Excel. Een vakgebied waarin psychologie dus weinig impact heeft?

“In het algemeen is het een door financials ondergewaardeerde factor en speelt het een veel grotere rol dan mensen denken”, legt Zeisberger uit. “Zelfs als het op investeringen aankomt, of misschien wel juist daar. In ons onderzoek kijken we naar zowel professionele investeerders in de financiële sector als consumenten die op eigen houtje in bijvoorbeeld aandelen handelen en je ziet dat ze in de basis dezelfde fouten maken. Soms doen professionals het zelfs slechter dan de amateurs.”

Een verklaring hiervoor zoekt Zeisberger in de competitiviteit van de financial. “We weten het niet precies, het kan zijn dat ze zo zijn geboren, maar het kan ook te maken hebben met hun professionele omgeving die ze in een bepaalde richting duwt. Ze kijken relatief veel naar collega’s en rankings en geven niet alleen om wat het oplevert, maar ook om wat het oplevert ten opzichte van anderen. Dit benchmarkdenken is kenmerkend voor professionals. Als ze niet de beste zijn, zijn ze eerder geneigd om meer risico’s te nemen.”

Cognitieve illusies
Daarnaast is zelfoverschatting een van de belangrijkste redenen waarom suboptimale financiële beslissingen worden genomen, blijkt uit onderzoek van Zeisberger. Hoewel zelfoverschatting overigens niet specifiek een probleem van financials is. “Als je mensen vraagt ‘ben je een betere chauffeur dan gemiddeld?’, antwoordt 80 procent instemmend. Als je leraren vraagt of ze beter zijn dan de gemiddelde leraar antwoordt 90 procent ja. Maar ook in de financiële wereld is er veel sprake van zelfoverschatting wat ertoe leidt dat mensen te veel gaan handelen bijvoorbeeld, of te veel risico’s nemen. En dat gaat ten koste van de prestaties.”

Wat zijn de lessen die financials uit dergelijk onderzoek kunnen trekken? Volgens de hoogleraar is de wetenschappelijke aangetoonde ‘behavioral gap’, het verschil in rendement wat investeerders zouden kunnen behalen in de markt en hoe ze in werkelijkheid presteren, tussen de 1 tot 4 procent. Zeisberger beargumenteert dat deze gap te voorkomen is door op een aantal zaken te letten. “Een groot onderdeel van de gap wordt verklaard doordat mensen te veel handelen. Voor 90 procent van de mensen moet investeren iets saais zijn: je moet één keer een divers, wereldwijd portfolio aanleggen en dat zo lang mogelijk onberoerd laten. Veel handelen betekent dat er veel transactiekosten worden gemaakt, daar gaat veel winst verloren.” 

Daarnaast is de door Zeisberger genoemde spreiding van groot belang. “Vaak zijn de portfolio’s niet breed genoeg. Als een markt crasht of het tegenzit, gaan mensen vaak panikeren. De beste manier is om een brede spreiding te kiezen en een buy and hold-strategie toe te passen. Uit onderzoek blijkt dat 80-90 procent van de frequente handelaren geld verliest.”

Ervaren van risico’s
Het is van belang om, zowel als privépersoon als in een bedrijfsmatige omgeving, te leren hoe je risico’s moet inschatten en het risicoprofiel te kiezen dat bij jou of je organisatie past. Maar hoe doe je dat? “De afgelopen decennia richtte de gedragseconomie zich erg op het zoeken naar verklaringen voor gedrag, maar de volgende stap is dat we mensen echt gaan proberen te helpen bij het maken van betere beslissingen”, legt Zeisberger uit. Een van de vragen die een individu moet beantwoorden is hoeveel risico hij of zij bereid is te nemen. Dat blijkt in de praktijk erg lastig. “Als je koffie drinkt weet je hoeveel melk of suiker je erin wilt doen. Maar hoeveel risico we willen nemen, dat vinden we heel moeilijk om onder woorden te brengen. Nieuw onderzoek laat zien dat er een groot verschil is tussen iets omschrijven en het in werkelijkheid ervaren.”

De les die hieruit is te trekken is dat je risico inschatten kunt leren door het te doen, door het te ervaren. Zeisberger: “Autorijden leer je ook niet door er een boek over te lezen, maar door het te doen en te voelen. Als mensen voor het eerst gaan investeren hebben ze geen enkel idee hoe dat is. Je kunt ze wel vertellen dat het risico hoog of laag is, maar ze hebben nog nooit in praktijk ervaren wat dat is.” Het helpt, stelt Zeisberger, als investeerders oefenen, net zoals piloten in een simulator leren vliegen. Zelfs als je weet dat de risico’s die je in zo’n simulatie loopt fictief zijn heeft het effect. “Vergelijk het met pokeren: natuurlijk maakt het uit of je speelt met echt of fictief geld. Maar als je een aantal maanden op die manier poker speelt heb je meer ervaring in hoe risico’s in te schatten en ben je een betere pokerspeler.”

Testomgeving
Zeisberger ziet verder grote kansen voor fintech, zowel om tot meer fact-based decision making te komen en om de klant beter te bedienen. “De fintech revolutie is geweldig. Het dwingt de traditionele spelers om veel meer te innoveren. Fintech maakt het mogelijk om beslissingen die eerder op onderbuikgevoel werden genomen steeds meer te baseren op feiten en testen in een randomized controlled trial. Daarin wordt aan verschillende mensen verschillende ‘treatments’ getoond, zoals bijvoorbeeld de lay-out van een website of de tekst die op de website wordt gebruikt, zonder dat deze personen van deze verschillen op de hoogte zijn. Op deze manier kan dan worden onderzocht welke versie het beste het uiteindelijke doel dient.” 

Ook Zeisberger maakt in zijn onderzoek gebruik van dergelijke methoden om bedrijven verder te helpen, bijvoorbeeld door uit te zoeken hoe (online) robotadviseurs doelmatiger kunnen worden ingezet. “Bij een broker haalden klanten hun geld weg als ze verwachtten dat de marktkoers zou dalen. Gebaseerd op inzichten uit bestaande behavioral studies, lieten we de robotadviseur deze klanten de extra vraag ‘waarom wil je hem sluiten?’ stellen wanneer ze daadwerkelijk hun rekening wilden sluiten. Van de klanten die zeiden dat ze het deden omdat ze verwachtten dat de marktkoers zou dalen gaf de adviseur aan dat ze hun geld ook direct opneembaar konden laten staan. Dertig procent van die mensen lieten hun geld toen toch staan, alleen door het toevoegen van zo’n vraag.”

Een belangrijk advies van Zeisberger aan financials is dan ook om niet te veronderstellen dat hun klanten én zijzelf zo rationeel zijn als ze wellicht denken. “Het klinkt als een open deur, maar het begint ermee bewust te zijn dat je een mens bent, en dat je irrationele dingen doet of kan doen. Zonder dat besef kun je fouten niet voorkomen. En naar je klanten toe geldt hetzelfde. Kennis van psychologische processen stelt je in staat de ander beter te begrijpen en zo de dienstverlening te verbeteren.”

Lees ook: 5 signalen dat de controller niet meer 'in control' is