9 beïnvloedingstechnieken van succesvolle leiders

Dale Carnegie bestudeerde mensen. Wat hem opviel was dat de succesvolle mensen – de leiders – vaak helemaal niet degenen waren met de meeste kennis. Wat hen bovenal onderscheidde was hun vermogen om goed met andere mensen om te gaan. Wat kunnen we leren van Carnegie’s zeer uitgebreide observaties van dergelijke succesvolle mensen? 

Al Capone, de beruchte gangster en drankhandelaar uit Chicago, zag zichzelf al weldoener van het Amerikaanse publiek, en absoluut niet als vijand van de staat. Capone is geen uitzondering. Complete gevangenissen zitten vol met mensen die zichzelf niks kwalijk nemen. En dit geldt zeker niet alleen voor criminelen. Carnegie schrijft dat hij een derde eeuw op aarde heeft rondgelopen, voordat hij besefte dat 99 van de 100 keer mensen niet in staat zijn tot zelfkritiek, hoe fout ze wellicht ook zitten.

Als mensen zichzelf al niet bekritiseren, hoe zullen ze dan reageren als een ander dat doet? We moeten ons realiseren dat wanneer we met mensen omgaan, we niet met logisch denkende wezens omgaan. We hebben te maken met emotionele wezens met enorme ego’s en vooroordelen, die gedreven worden door trots en ijdelheid. Daarom:

1. Als je honing wilt verzamelen, moet je niet de bijenkorf omschoppen.

De enige manier om iemand iets te laten doen, is om ervoor te zorgen dat hij het wil doen. Er is geen andere manier. Volgens Sigmund Freud hebben mensen maar twee motivaties voor al hun acties; seksdrang en de behoefte om geweldig te zijn. Filosoof John Dewey formuleerde het iets anders; ‘de diepste behoefte van de mens is om belangrijk te zijn’. Hoe je het ook verwoordt; mensen worden graag gewaardeerd. Dat is een absolute basisbehoefte zoals eten, drinken, veiligheid en sociaal contact. En mensen doen de gekste dingen om het te krijgen. Kun je nagaan wat je kunt bereiken met:

2. Geef mensen eerlijke en oprechte waardering.

Hebt u wel eens een e-mail gehad die begint uiteen te zetten wat de andere partij allemaal van u gedaan wilt krijgen? Wat dit een effectieve aanpak van de andere partij? Waarschijnlijk niet. De enige manier om andere mensen te beïnvloeden is om te spreken over wat zij willen en ze vervolgens aan te tonen hoe ze dit kunnen krijgen. Elke beslissing die mensen nemen is gebaseerd om wat zij willen. Als mensen een donatie schenken aan een goed doel is het omdat het hen een goed gevoel geeft, dat hen meer waard is dan het overgemaakte bedrag. Als u iets gedaan wilt krijgen zult u dus die behoefte in de andere persoon moeten losmaken. Anders gaat het niet werken. Dus:

3. Activeer in de andere persoon een krachtige behoefte.

Volgens een onderzoek van de New Yorkse telefoonmaatschappij is ‘ik’ verreweg het meest gebruikte woord in telefoongesprekken. Dat geeft aan waar de interesse van de meeste mensen naar uit gaat. Terwijl het niet moeilijk is te bedenken dat u meer vrienden kunt maken door oprecht geïnteresseerd in hen te zijn, dan ze proberen in uw geïnteresseerd te laten zijn. Kortom:

4. Toon oprechte interesse in andere mensen.

Acties spreken luider dan woorden. Een actie die gegarandeerd succes oplevert is iemand een mooie, oprechte glimlach schenken. Een glimlach toont aan dat het u wat doet om een andere persoon te zien. Dat hij of zij u blij maakt. Daarom zijn honden zo populair; ze tonen oprechte blijdschap wanneer er iemand binnenkomt. Het effect van de glimlach is krachtig. Callcenter medewerkers worden niet voor niets getraind te glimlachen tijdens gesprekken; potentiële klanten horen die glimlach door de telefoon heen. En zeg nou zelf, als u gebeld wordt, wat vindt u dan fijner; een koude, zakelijke toon of een stem die blij klinkt om u te spreken? Mensen slagen zelden in iets als ze er geen plezier aan beleven, daarom:

5. Glimlach (dit is de boodschapper van uw goede bedoelingen).

Carnegie interviewde ooit de beroemde politicus James Farley over het geheim van zijn succes. Het geheim was dat hij maar liefst 50.000 mensen bij hun voornaam kon noemen. Al op jonge leeftijd ontwikkelde hij een systeem om namen te onthouden. Mensen worden graag bij hun naam genoemd. Veel mensen nemen niet de tijd namen te onthouden omdat ze te druk zijn. Maar ze zijn waarschijnlijk niet drukker dan Franklin D. Roosevelt, die zelfs de namen van alle monteurs onthield waar hij mee in contact kwam.

Industrieel tycoon Andrew Carnegie wilde graag staal verkopen aan de president van het spoorbedrijf in Pennsylvania J. Edgar Thompson. Dus noemde hij zijn staalfabriek in Pittsburgh ‘J. Edgar Thompson Steel Works’. Waar denkt u dat Thompson vanaf toen zijn staal inkocht? Het gebruiken van namen kan magisch werken. Carnegie’s advies is dan ook:

6. Onthoud dat iemands naam voor hem/haar het mooiste geluid van de wereld is.
 
In gesprekken houdt ‘luisteren’ voor de meeste mensen in dat ze stil zijn totdat ze de kans krijgen te reageren. Ze praten graag zelf en zijn niet echt geïnteresseerd in wat de andere persoon te vertellen heeft. Succesvolle mensen zijn vaak juist goed in de kunst van het luisteren. Ze zijn niet gewoon stil terwijl een ander iets vertelt, maar ze luisteren actief, zodat de andere persoon zich gehoord en belangrijk voelt. Onderschat niet het belang van:

7. Luister goed naar anderen. Moedig anderen aan over zichzelf te praten. En stel ze vragen die ze graag willen beantwoorden.

Iedereen die wel eens te gast was bij Theodore Roosevelt, was verbaasd over zijn uitgebreide kennis over een grote diversiteit aan onderwerpen. Het geheim van zijn succes was, dat wanneer hij een gast verwachtte, hij zich ging inlezen over de interesses van die persoon. Wanneer u iemand in staat stelt te praten over datgene waar hij of zij een grote passie voor heeft, kunt u vervolgens veel, zo niet alles voor elkaar krijgen. Onthoud dus goed:

8. Spreek over wat de andere persoon interesseert.

Iedereen die u ontmoet, is op een bepaalde manier uw superieur. Iedereen wil zich graag belangrijk voelen. De beste manier om ze voor u te winnen, is om ze op subtiele manier duidelijk te maken dat u hun belang inziet en erkent. U kunt van iedereen die u ontmoet wel wat leren, neem daarom dit laatste advies ter harte:

9. Zorg dat de ander zich belangrijk voelt. En doe het oprecht.