Om zaken te kunnen doen met of in China moet u persoonlijke relaties kunnen opbouwen, maar ook flexibiliteit en geduld hebben. Zeven tips om u door het culturele mijnenveld te loodsen.

Door Jin Chen

1. Ongewenst: Nederlandse directheid

Laten we eerst maar het hete hangijzer benoemen: Nederlandse directheid (bijvoorbeeld een afwijzing) én Nederlandse humor kan als bot ervaren worden. We zijn eigenlijk te veel to the point, waar Chinezen graag vertrouwen opbouwen met hun zakenrelaties. Verwacht daarom ook niet dat u bij de eerste ontmoetingen meteen zaken kunt doen. Integendeel. Persoonlijke relaties worden vaak opgebouwd tijdens uitgebreide diners. Zorg er wel vanaf het begin voor dat u met de juiste (gemandateerde) persoon een relatie opbouwt.

2. Beleefdheid staat centraal

In de Chinese cultuur staat beleefdheid centraal. Dat betekent dat u meer rekening houdt met de gevoelens van de andere partij. Behandel uw zakenrelaties dus met respect en luister. Zorg dat u uw zakenpartner bij zijn achternaam en titel aanspreekt. In het Chinees staan achternamen vooraan, maar in het Engels hebben ze dat vaak al omgedraaid. Zorg dat u van tevoren de achternaam van uw zakenpartner kent en hem/haar bij zijn titel aanspreekt. Bijvoorbeeld Mr Li of Director Li.

3. Chinezen zijn zeer pragmatisch

Chinezen zijn over het algemeen extreem pragmatisch. Bijvoorbeeld: is een factuur niet goed, dan wijzigingen ze die gewoon, waar dat in Nederland al als fraude zou worden gezien. U zult die pragmatische insteek ook tegenkomen bij het zakendoen: is iets niet mogelijk, hoe kan het dan wel? Wat zijn de alternatieven? Het pragmatisme past in de can do-mentaliteit waarin het land zich in korte tijd snel heeft ontwikkeld.

Wat is guanxi precies?

De formele vertaling is relaties. Dus het opbouwen van de relaties en het ontwikkelen van een netwerk. In China is het een basisvoorwaarde. Een Chinees wil u eerst leren kennen voor hij zakendoet. Wie zit er tegenover hem en wat brengt hij mee? De Chinese cultuur gaat eeuwen terug. In het verleden verliepen de belangrijkste relaties in de familie. Vaak was het zo dat een familienaam veelvuldig in een bepaald dorp voorkwam en er waren dorpen waar maar één familienaam was. Moest je bijvoorbeeld in een ander dorp of de grote stad zijn, dan kon je altijd hulp vragen aan mensen met dezelfde achternaam.

4. Duidelijke hiërarchie

In het licht van pragmatisme past ook een duidelijke hiërarchie. In China geen – voor hun gevoel – oeverloze discussies en teams waarin iedereen als een gelijke wordt behandeld. We moeten door. Zaken moeten gewoonweg gebeuren. Draagvlak creëren en polderen is iets typisch Nederlands. Zeker niet verkeerd, maar niet toepasbaar in China. Chinezen willen actie. Aansluitend komen – en daar zouden de Chinezen van Nederland kunnen leren – niet alle te voorziene problemen altijd op tafel. We zien wel welke problemen we tegenkomen en lossen die al gaandeweg op, is de insteek. Ook daar is natuurlijk iets voor te zeggen. Hier moet aan beide kanten meer begrip voor elkaar komen. Dat om de juiste balans te vinden.

5. Geen gezichtsverlies

Een Chinees zal zijn zakenpartner nooit gezichtsverlies willen laten lijden. Hij of zij wil namelijk geen bruggen achter zich verbranden. Je weet maar nooit of je iemand later nog tegenkomt. Daardoor vermijden Chinezen discussies en zullen ze u ook niet snel op een fout wijzen. “Ik vond dat niet fijn”, zult u niet snel horen. U loopt eerder de kans dat ze niets meer van zich laten horen. De Chinese cultuur is conflictmijdend. Dat kan wel eens frustrerend zijn, bijvoorbeeld als u een product of dienst beter wilt maken en daar graag input voor wilt hebben.

6. Betrouwbare Chinese medewerker als de sleutel tot succes

Een Chinees zal eerder een landgenoot in vertrouwen nemen dan een Westerling. Omdat deze nu eenmaal dichterbij voelt. Zie ook wat we in het kader schreven over guanxi. U kunt er dan ook niet onderuit om een Chinese medewerker als verbinder aan boord te hebben die u vertrouwt en die het vertrouwen geniet van uw Chinese zakenpartner. Deze krijgt meer te horen dan u.

7. Wees flexibel

Als laatste is het belangrijk om over flexibiliteit te beschikken. China is niet alleen hiërarchisch, maar ook een razendsnelle markt en maatschappij. Shanghai in het bijzonder. Omdat omstandigheden hier snel veranderen, worden veel afspraken en projecten hier op het laatste moment geregeld. En ook veel zakelijke overeenkomsten zijn aan verandering onderhevig.

Tot slot: Zakendoen in China lijkt nog wel eens moeilijk, maar veel ondernemers in China weten: Uiteindelijk is er veel mogelijk. Daarbij komt: China is een divers land met diverse culturen en generaties. Jonge Shanghainezen zijn bijvoorbeeld veel meer gewend aan de Westerse manier van zakendoen dan oudere generaties. Kortom, kijk goed met wie u van doen heeft en kom beslagen ten ijs.

Jin Chen is partner transfer pricing en hoofd van de China Desk bij Crowe Foederer.

Ga naar deel 1 in deze reeks: 5 redenen om nu de stap naar China te zetten