Voorkom dealbrekers bij een bedrijfsoverdracht

Veel beoogde bedrijfsoverdrachten ketsen vroegtijdig af. Uit het onderzoek ‘Dealmaker of dealbreker?’ van overnameplatform Brookz en de Hogeschool Utrecht kwamen een aantal veel voorkomende dealbrekers bij een bedrijfsoverdracht naar voren. Wij zetten de belangrijkste spelbrekers even op een rij met een advies over hoe u die zou kunnen neutraliseren.

#1 De koper doet een te laag bod
Dit is een veel voorkomende oorzaak van een afgebroken deal. Vanuit de koper vaak bedoelt om te ‘ankeren’; bewust een lage prijs neerleggen om daar dan over te gaan onderhandelen. Het is vervolgens aan u om een met berekeningen en argumenten onderbouwd tegenbod neer te leggen. Maar als de eerste prijs mijlenver afligt van wat u en de verkoper als een reële prijs zien, heeft het weinig zin om überhaupt onderhandelingen aan te gaan.

#2 Gebrek aan vertrouwen tussen koper en verkoper
Gebrek aan vertrouwen kan voortkomen uit het feit dat koper en verkoper elkaars directe concurrenten zijn, of dat ze elkaar persoonlijk niet liggen. Het is in ieder geval belangrijk om negatieve gevoelens snel te neutraliseren en aan een vertrouwensrelatie te werken. Probeer als adviseur beide partijen uit de ‘verkoop-setting’ te halen door op een neutrale plek af te spreken. Of laat ze eens met elkaars partners dineren in een restaurant. Dat laatste bij voorkeur zonder adviseurs erbij.

#3 Adviseur van de tegenpartij heeft te hoge verwachtingen gecreëerd
Veel adviseurs halen een verkoopopdracht binnen door veel te rooskleurige prognoses voor te spiegelen over de te verwachten verkoopopbrengst van het bedrijf. Het is in feite de omgekeerde situatie van de eerste dealbreker. Ook hier geldt dat als die vraagprijs niet in de buurt komt van wat u als koper als een reële prijs ziet, het weinig zin heeft om veel tijd en moeite in een tegenbod te investeren.

#4 De adviseur van de tegenpartij is onervaren of incapabel
Adviseurs doen het liefst zaken met een collega-adviseurs. Ze spreken dezelfde taal, weten hoe het er in een onderhandelingsproces aan toe gaat en kennen de valkuilen. Maar als de koper wordt vertegenwoordigd door een incapabele of onervaren adviseur, heeft u een probleem. Dan is het lastig om tot een deal te komen. U kunt proberen de andere partij in een persoonlijk gesprek te overtuigen, bijvoorbeeld met een of meerdere algemene praktijkvoorbeelden. Maar u blijft afhankelijk van de bereidheid van de tegenpartij om te luisteren en zich open en kwetsbaar op te stellen. 

#5 De verkoper is onvoldoende op de overdracht voorbereid
Wanneer de verkoper onvoldoende is voorbereid op de verkoop van zijn ‘kindje’, kan dat tijdens de onderhandelingen tot problemen leiden. Veroorzaakt door koudwatervrees steken onredelijke eisen of irrationele tegenwerpingen ineens de kop op. Als adviseur zult u weer even terug moeten naar het begin: Waarom wil de ondernemer het bedrijf eigenlijk verkopen, wil hij na de verkoop nog betrokken blijven bij het bedrijf – en zo nee – wat gaat hij dan daarna doen? Belangrijke vragen die eerst moeten worden beantwoord. Neem voldoende tijd voor deze vraagstukken, anders loopt u later in het traject tegen onverwachte blokkades op. 

#6. De koper krijgt de financiering niet rond
Tijdens een verkoopproces wil de verkoper geen tijd verliezen aan kandidaten die de financiering niet rond krijgen. Het eerste wat hij daarom wil weten is: kan de koper het betalen? Als adviseur kunt u hem daarbij helpen door de kredietwaardigheid van een potentiële koper checken. Vraag de jaarrekening op bij de Kamer van Koophandel, kijk via Graydon of Company.info naar de kredietwaardigheid van het kopende bedrijf. Als u te maken heeft met een management buy-in kandidaat kunt u bijvoorbeeld vragen naar een bankafschrift of een brief van de bank waarin staat dat deze bereid is de overname te financieren. 

#7. Onverwachte uitkomsten bij het boekenonderzoek
Onaangename verrassingen die voortkomen uit het boekenonderzoek – de zogenaamde lijken in de kast – zijn klassieke dealbrekers. Naast het feit dat het vaak aanleiding is om opnieuw te onderhandelen, kan het ook tot een definitieve vertrouwensbreuk leiden. Om dit te voorkomen is het verstandig om zelf een vendor due diligence uit te voeren. Daarbij laat u bij een voorgenomen verkoop eerst zelf de boeken controleren door een externe partij. Zo komen eventuele probleem- en risicogebieden van te voren al aan het licht en heeft u nog gelegenheid om ze op te lossen en te repareren. 

Peter Rikhof is oprichter en algemeen directeur van Brookz, het grootste overnameplatform van Nederland. Hij is auteur van Hoe koop ik een bedrijf? en Hoe verkoop ik mijn bedrijf? en heeft sinds 2007 twee keer een bedrijf overgenomen en drie bedrijven met succes verkocht.