Nieuwe bedrijfsmodellen zakelijke dienstverlening bieden onvoldoende compensatie aan structurele marktdruk

Dat meldt ABN AMRO in de periodieke sectorprognose ‘Zakelijke Dienstverlening’ met bijbehorend commentaar vanuit het Economisch Bureau van ABN AMRO

De structurele problemen waar de markt voor zakelijke dienstverleners mee kampt zijn permanente druk op de tarieven van standaardwerk, betreden spelers uit andere sectoren de markt en verrichten cliënten meer werk in eigen huis. Als antwoord hierop zetten zakelijke dienstverleners hun kennis en expertise meer in voor het oplossen van problemen van hun afnemers. Hiermee verhogen ze hun toegevoegde waarde en markt. Het kost echter tijd voordat de nieuwe bedrijfsmodellen compensatie bieden aan de negatieve structurele factoren. 

Na een diep dal gedurende de grote recessie nam zowel het volume als de omzet van de sector zakelijke dienstverlening (ZDV) eind 2010 weer toe. Het herstel zette de jaren daarna niet door. Periodes van groei werden afgewisseld met periodes van krimp. Vanaf oktober 2012 tot september 2013 daalde het volume zelfs met gemiddeld 1,8% per kwartaal (joj). 

De omzet daalde minder sterk en wel met gemiddeld 0,9% per kwartaal. Sindsdien zijn volume en omzet weer gestegen. Dit mede dankzij de opleving van de Nederlandse economie. Zo nam in het eerste halfjaar van 2014 de omzet met economische herstel gemiddeld 3,0% per kwartaal toe (joj). Niet alle branches hebben geprofiteerd van het economische herstel. Het gaat om een selectie van specialistische dienstverleners zoals accountants en een aantal overige dienstverleners zoals beveiligingsbedrijven. 

Specialistische dienstverleners richten zich hoofdzakelijk op het overdragen van kennis. De grafieken van ABN AMRO laten zien dat de economische opleving niet heeft geleid tot een herstel van de omzet bij accountants, schoonmaakbedrijven en beveiligingsbedrijven. Bij deze branches daalde de omzet respectievelijk met gemiddeld 0,9%, 1,3% en 0,7% per kwartaal gedurende de eerste helft van 2014 (joj). 

Accountants hebben vooral last van prijsdruk. Schoonmaak- en beveiligingsbedrijven hebben niet alleen te maken met een forse tariefdruk maar bijvoorbeeld ook met een krimp van het aantal gebouwen en het aantal m2 kantoorruimte. Dit komt mede omdat mensen meer thuis werken. 

Managementadviesbureaus en uitzendbureaus toonden de sterkste groei en wel met respectievelijk gemiddeld 3,5% en 3,7% per kwartaal (joj). De omzet van de twee branches laat hoge pieken en dalen zien. Een economische opleving of een sterke economische groei leidt al gauw tot een bovengemiddelde omzetgroei bij beide branches. Bij krimp van de economie gebeurt het tegenovergestelde en kan de omzet fors naar beneden gaan. Dit was gedurende de grote recessie het geval.

De economische ontwikkeling en branche specifieke factoren bepalen niet alleen meer de gang van zaken in de zakelijke dienstverlening. Sinds de grote recessie hebben structurele factoren steeds meer een ongunstige invloed op de markt van zakelijke dienstverleners. Om welke structurele factoren gaat het? Zakelijke dienstverleners hebben te maken met de volgende structurele ontwikkelingen:

– Afnemers wensen in toenemende mate eerlijke en heldere tarieven;

– Afnemers willen alleen betalen voor een dienst die waarde toevoegt aan hun bedrijf;

– De technologie ontwikkelt zich snel en grijpt steeds meer in op bedrijfsvoering, concurrentie, communicatiewijze en markt. Denk aan software programma’s, internet toepassingen, social media en applicaties voor smartphones.

Klanten gaan niet meer zo maar akkoord met de prijs voor een verleende dienst. Ze willen weten hoe een tarief is opgebouwd en of zij terecht is.

Voor werk waar kennisoverdracht niet centraal staat zoals schoonmaak, verwachten ze dat de aanbieder dat tegen zo laag mogelijke kosten doet. Dit geldt ook voor standaardwerk zoals het samenstellen van een jaarrekening. Afnemers kijken ook steeds meer naar de bijdrage van de dienstverlener aan hun resultaten. 

Wanneer de zogenaamde toegevoegde waarde laag is, willen cliënten daar niet veel voor betalen, nemen ze de dienst niet af of gaan ze het zelf doen. Ook technologische ontwikkelingen veranderen het speelveld van dienstverleners. Bijvoorbeeld op internet is een schat aan gratis vakinhoudelijke informatie te vinden. Verder worden aanbieders op het gebied van kwaliteit en prijs onderling vergeleken.

Structurele ontwikkelingen hebben een ongunstige invloed op het volume en de omzet van zakelijke dienstverleners. Dit gebeurt langs de volgende wegen: 

– Tarieven van standaard- en massawerk staan permanent onder druk; 

– Afnemers passeren de dienstverlener en gaan meer zelf doen omdat ze denken het beter of goedkoper te kunnen; 

– Technologie biedt spelers uit andere sectoren dan de zakelijke dienstverlening de mogelijkheid om toe te treden tot de markt. Denk aan het aanbieden van notarisdiensten door de HEMA via internet.

Ondernemers in de zakelijke dienstverlening zitten natuurlijk niet stil. Op verschillende manieren proberen ze onder de structurele pressie uit te komen. Ze verrichtten standaardwerk zo efficiënt en goedkoop mogelijk. Daarnaast brengen ze de kosten naar beneden. 

Ook richten ondernemers zich op andere branches. Denk aan accountants die de markt voor juridische diensten betreden. Deze oplossingen leiden echter niet tot een vergroting van de totale markt. Wel leidt kostenverlaging tot een verlichting van de margedruk. Het aanboren van een ander marktgebied brengt meer concurrentie tussen branches met zich mee. 

Wat wel potentie voor marktuitbreiding heeft is het aanbieden van eenvoudige producten tegen zeer lage prijzen. Men hoopt hiermee klanten te lokken die anders nooit de dienstverlener zouden hebben opgezocht. Deze ‘nieuwe’ klanten moeten ook complexe producten met een hogere marge gaan afnemen, nadat ze eenmaal binnen zijn. Zo zijn verschillende notarissen deze weg opgegaan. Het is echter nog afwachten of deze strategie per saldo voor meer omzet zorgt. 

Verder zien we dat dienstverleners hun kennis meer te gelde willen maken. Dit doen ze door hun deskundigheid aan te bieden voor het oplossen van problemen van hun afnemers. Bijvoorbeeld uitzendbureaus bieden aan hun klanten oplossingen aan voor diverse problemen op arbeidsgebied. Denk aan het aantrekken en het opleiden van arbeidskrachten en het beheer van het bestand van flexibele werknemers. Door deze strategie schuiven dienstverleners op richting een partnerschap met hun afnemers, neemt de kennisintensiteit van hun diensten toe en vergroten ze hun toegevoegde waarde. 

Naar onze mening zou dit de markt van dienstverleners inderdaad kunnen vergroten. Maar er zijn wel hindernissen. Zo vereist de nieuwe rol een investering in kennis en vaardigheden van het personeel en vaak ook in ICT. Daarnaast betreedt men gebieden waar specialisten al actief kunnen zijn. Verder moeten afnemers ervan overtuigd worden dat de nieuwe dienst van de dienstverlener echt leidt tot betere resultaten binnen hun bedrijf. Daarom denken wij dat de nieuwe bedrijfsmodellen op de korte termijn nog weinig compensatie bieden aan de structurele druk op de markt van zakelijke dienstverleners.

De negatieve structurele ontwikkelingen houden aan. Wel verlichten nieuwe bedrijfsmodellen de marktdruk in enige mate. Daarnaast biedt ook de economische opleving compensatie. Het economische herstel is echter met een verwachte groei van 0,5% in 2014 en 1,5% in 2015 beperkt. 

Uiteindelijk nemen de omzet en het volume van de sector zakelijke dienstverlening op de korte termijn wel toe. De groeicijfers blijven echter nog ver verwijderd van de niveaus van vòòr de grote recessie. Het groeitempo verschilt per branche. Het verschil zit hem in de mate waarop geprofiteerd wordt van het verdere economische herstel en branche specifieke omstandigheden. Die omstandigheden kunnen zowel positief als negatief zijn. Zo profiteren managementadvies- en uitzendbureaus traditioneel het meest van de economische opleving. 

Bij juridische dienstverleners geeft de verwachte verdere groei van het aantal verkochte woningen een belangrijke impuls aan de omzet van notarissen. Tariefdruk beperkt in grote mate de groei van de omzet bij accountancy, beveiliging en schoonmaak. De twee laatste branches hebben daarnaast te maken met ongunstige branche specifieke factoren. Bijvoorbeeld een overheid die schoonmaak en beveiliging in eigen beheer wil uitvoeren en het aantal gebouwen wil verminderen. Dit is ongunstig voor het volume.