Hoe groei je in stilte?

De catch-22 van een markt waarin klanten geen ruchtbaarheid willen: hoe groei je?

Een serie blogs over strategisch waardemanagement.

Onlangs ging Palentir naar de beurs, tegen een marktwaarde van 20 miljard dollar. Palentir maakt software voor data-analyse, onder andere voor surveillance. 20 miljard dollar is een hoop geld voor een onderneming die in de 17 jaar van haar bestaan nooit winst wist te maken. Nou accepteren beleggers in hightech bedrijven met liefde en plezier enige tijd aanloopverliezen, maar 17 jaar, dat is zelfs voor de Silicon Valley standaard erg lang. . .

Door Leo van de Voort. Hij is bestuursadviseur bij Fuel for Living Strategies, voormalig directeur corporate finance Kempen & Co en en co-auteur van het boek Risicovreugde.

Veel (nog) verliesmakende technologiebedrijven die naar de beurs gaan, doen dat vooral om geld op te halen voor verdere groei. Dat is bij Palentir niet het geval, want ondanks de jarenlange miljoenenverliezen, staat er op de balans nog 1,5 miljard dollar aan cash.

Waarom dan wel? Dat moet dan zichtbaarheid zijn. Dat is ook lastig. Informatievoorziening is voor dit bedrijf in 'datamanagement' een catch-22. Enerzijds willen ze hun topcliënten (veiligheids- en overheidsdiensten) niet van zich vervreemden door erg (en vooral: te) open te zijn over de mogelijkheden die de Palentir software biedt. Anderzijds is verdere openheid wel noodzakelijk om nieuwe klanten voor de software te werven. En om beleggers enthousiast te maken, en te houden.

Laten we het houden op naamsbekendheid, en marketing. En dat is nodig ook. Immers, groeien doet Palentir wel, maar dan toch voornamelijk in overheidscontracten: meer dan 50 procent komt uit contracten met (semi-)overheden, 125 klanten. Daarbij komt de groei dan nog voornamelijk uit groei bij bestaande klanten. Een wel heel smalle marge.

Grote markt, klein aandeel

Zelf schat Palentir de totale marktvraag op 119 mrd miljard dollar, bij circa 6.000 klanten. In 17 jaar tijd heeft het daar minder dan 1 procent van binnengehaald. Nog een wereld te winnen dus!. Dat lukt nu vooral in Europa, met klanten als Airbus, BP, Scuderia Ferrari en Credit Suisse. Wat extra aandacht - ook in de VS - is dus meer dan welkom.

Verder zal momentum een rol spelen. Als het om technologiebedrijven gaat trekken beleggers zich weinig aan van coronacrisis en verkiezingsperikelen (in de VS). Palentir gaat naar de beurs via een directe notering (geen IPO). Er worden geen nieuwe aandelen geplaatst: bestaande aandeelhouders brengen hun stukken naar de markt. En het heeft er veel van weg, dat beleggers dat nog steeds zien als een veilige gok in een onveilige wereld. Voor vroege investeerders in Palentir: pakken wat je pakken kan!

De vraag blijft: is Palentir een hip hightech vehicle dat vraag creëert (met oneindige groeimogelijkheden en dito marktwaarde), of is het een minder hippe, aanbod gestuurde softwareleverancier? Het is hoe dan ook een wonder: geen winst, heel weinig klanten, geringe informatie, maatsoftware die niet eenvoudig schaalbaar is. Poeh.

Aandeel: onder surveillance . . .

Alle blogs van Leo van de Voort voor u op een rij gezet.

(foto: Sami Anas, Pexels)