5 ondernemerslessen van Marcel Boekhoorn

Marcel Boekhoorn begon zijn carrière als registeraccountant bij Deloitte. In 1994 vertrok hij bij de firma om voor zichzelf te beginnen als zelfstandig fusie- en overnamespecialist. Vanaf dan volgt een flink aantal – voornamelijk – succesvolle investeringen en verkopen. Inmiddels staat Boekhoorn bekend als een van de beste dealmakers van nederland, die lucratieve deals aaneenrijgt sinds zijn eerste klappers met de verkoop van Motip Dupli, Bakker Bart en Telfort. In 2018 kocht hij Hema. Wat kunnen we leren van deze serial entrepreneur en investeerder? 

1. Leer van je fouten
Het M&A avontuur van Boekhoorn, na zijn vertrek bij Deloitte, ging voorspoedig totdat een cliënt zijn rekening niet kon betalen en Boekhoorn genoegen nam met een betaling in aandelen in diens bedrijf: kledingfabriek Naïef Mode. Het bedrijf ging binnen acht maanden failliet en een persoonlijk faillissement dreigde voor Boekhoorn. Maandenlang had hij nauwelijks genoeg om van rond te komen. Gelukkig kreeg hij binnen een jaar van een oud-klant de kans om een tweede poging te wagen als investeerder. Van de dure, maar belangrijke cursus van Naïef Mode leerde hij de volgende les: degene die de onderneming heeft opgericht is niet per se geschikt om het bedrijf verder te ontwikkelen. Vanaf zijn tweede investering in Picus zou hij alleen nog een meerderheidsaandeel nemen, zodat hij een getalenteerde manager kan neerzetten die waarde toevoegt aan de onderneming. 

2. Doe het anders
Een investeerder kan bezuinigingen doorvoeren, zoals Lion Capital deed bij Hema. Boekhoorn vaart liever een andere koers. Hij wil geld verdienen door strategie en “niet door dom te saneren”. Waarom hij groeien beter vindt dan snoeien? “Omdat mensen gemotiveerder zijn om goed te presteren in een onderneming die groeit en daarmee zijn de winstkansen groter. En de sfeer is ook heel wat prettiger, energieker en ondernemender, dan wanneer er wordt gesneden en mensen worden ontslagen.” 

3. Goedkoop kopen, duur verkopen
Boekhoorn betaalde in 2004 160 miljoen euro voor de helft van Telfort. Dat lijkt een slechte deal, maar hij had al lang een koper voor ogen: marktleider KPN. Hij zorgde er via een agressieve wervingscampagne richting consumenten en overeenkomsten met belwinkels voor dat Telfort – dat geen eigen winkels had – er binnen zes maanden 300.000 abonnees bij kreeg, bijna de helft van de totale toename in mobiele telefonie in Nederland. Met 2,4 miljoen gebruikers passeerde Telfort al snel T-Mobile als nummer 3 op de telecommarkt. Op dat moment moest KPN Telfort wel overnemen om zijn voorsprong op Vodafone veilig te stellen. KPN betaalde 1,2 miljard euro en Boekhoorn verdiende zelf 500 miljoen euro. Een absolute werelddeal. 

Lees ook: Turnaround Management: Vraaguitval is zeer belangrijk alarmsignaal

4. Resultaten uit het verleden bieden geen garantie…
Het schijnt dat twee op de tien projecten leiden tot wat boekhoorn een klapper noemt, met een rendement van tientallen of zelfs honderden procenten. De rest verloopt minder voorspoedig, soms zelfs rampzalig. Dat is niet erg – gemiddeld verkoopt Boekhoorn zijn bedrijven voor het tienvoudige waarvoor hij is ingestapt, een zeer hoge Multiple of Money Invested (MoM). Toch is het interessant om te kijken waar het misgaat. 

Soms vergist Boekhoorn zich in het potentieel van een onderneming. Dan lukt het hem niet om een onderneming aan de praat te krijgen of om het bedrijf door te verkopen. Dat gebeurde met modebedrijf McGregor dat hij in 2006 van de beurs haalde. Toen liep het bedrijf nog, maar de formule – veel kleine winkels en weinig verkoop via internet – was verouderd. Een koper werd niet gevonden en vijf jaar later was het bedrijf failliet. Ook komt het voor dat de markt meer tegenzit dan verwacht. Dat ondervond Marcel Boekhoorn bij zijn investering in dagblad De Pers. Net in die periode – 2006-2012 – verschoven advertentie-inkomsten veel sneller van print naar internet dan verwacht. 

5. Intuïtie als kracht, maar ook als valkuil
Soms is het geen misrekening of domme pech waardoor Boekhoorn verlies lijdt, maar is hij eerder het slachtoffer van de hebzucht van anderen. Zo is hij een van de gedupeerden wanneer in 2006 het telecombedrijf World Teleconnect International (WTI) in Rotterdam – gespecialiseerd in internationale telefonie voor grote bedrijven – volledig blijkt te zijn leeggetrokken door de topman en financieel directeur. In datzelfde jaar laat hij zich verleiden om anderhalf miljoen pond aan te betalen om het Londense Ritz te kopen, nadat hij door het chique hotel is rondgeleid. Later blijkt dat het helemaal niet te koop staat, en dat ‘verkoper’ Tony Lee een werkloze vrachtwagenchauffeur is die aan de grond zit. Lee wordt pas jaren later gepakt en Boekhoorn is zijn geld kwijt. 

Dit soort miskleunen kunnen worden toegeschreven aan zijn karakter – vergissingen die hun oorsprong vinden in onnadenkendheid, zelfoverschatting of misplaatst vertrouwen in de ander. Boekhoorn staat bekend als iemand die rationeel, cijfermatig te werk kan gaan, maar die ook makkelijk zijn gevoel laat spreken – die snel kan beslissen en grote risico’s kan nemen. Die intuïtie kan zakelijk succes opleveren. Zo leverde zijn aankoop van Ouwehands Dierenpark in 2000 veel positieve publiciteit op, zeker na de komst van twee Chinese panda’s. Maar zijn zakelijke intuïtie lijkt hem ook nogal eens een loer te draaien. Maar om positief af te sluiten: als hij geen heil meer ziet in een bedrijf, stapt hij er geheid uit en weet hij te voorkomen dat verlies onnodig oploopt. 

De laatste deal van Boekhoorn is uiteraard Hema en iedereen is benieuwd hoe het gaat uitpakken. Wordt het een Telfort of een McGregor? De eerste tekenen zijn goed. Op Boekhoorns aandringen verkoopt de Hema nu bijvoorbeeld erwtensoep met eigen rookworst in de stands voor de winkels. Dit is nog maar het begin. Hema is een investering voor de lange termijn, bezweert de ondernemer. Wie weet slaagt hij er straks in de keten met winst te verkopen. Hij werkt eraan, dat is zeker. 

Dit is een voorpublicatie van Denken als Marcel Boekhoorn van Jan Bletz, dat deze maand is verschenen bij Uitgeverij Haystack en onderdeel vormt van een serie over topondernemers.