‘IT-uitgaven zijn gebaseerd op model waarop nodige valt af te dingen’

De five year myth voor netwerkapparatuur is een hardnekkige. Zelfs jaren na de end of life-datum die fabrikanten voorschrijven, blijft hardware fit for purpose. Toch blijven bedrijven nog steeds een investeringscyclus van drie tot vijf jaar aanhouden. Deze benadering staat daarom steeds vaker ter discussie, zeker nu CIO’s en CFO’s de digitale transitie van hun organisatie moeten bekostigen.

Curvature is ‘s werelds grootste onafhankelijke leverancier van netwerkapparatuur en services. Met bijna drie decennia aan ervaring, meer dan 10.000 klanten wereldwijd en zeshonderd medewerkers biedt het bedrijf een alternatief voor de dienstverlening van fabrikanten van netwerkapparatuur. 

Juist in deze tijd, waarin IT-transformatie zo belangrijk is, staat de traditionele benadering van IT-spend ter discussie. Analisten van IDC, Forrester en Gartner zien dat bedrijven hun uitgaven heroverwegen. ‘IT-uitgaven zijn traditioneel gebaseerd op een model dat weinig onderhandelingsruimte biedt en dat men vaak ook niet verder onderzoekt’, vertelt Glenn Fassett, General Manager International van Curvature. 

‘Ik doel dan op de five year myth, waardoor bedrijven uitgaan van een upgrade-cyclus van drie tot vijf jaar voor hun netwerkapparatuur. Terwijl de functionele levensduur daarvan veel langer is, in ieder geval zeven tot tien jaar.’ 

Volgens onderzoeksbureau Forrester heeft 80 procent van de bedrijven die uitgaven doen voor netwerkapparatuur, geen alternatief voor de support van hun Original Equipment Manufacturer (OEM). Zij schrijven hun apparatuur keurig af in drie tot vijf jaar. Van de fabrikant zullen zij niet horen dat het anders kan. 

‘Vijftig procent van de omzet van fabrikanten is afkomstig uit deze upgrade-cyclus. Het gaat om tientallen miljarden euro’s omzet uit hardware en support. Fabrikanten zijn extreem succesvol geweest in het creëren van een marktplaats. Hun strategie is om nieuwe apparatuur te verkopen en zij bundelen hun hardware-verkopen met standaard servicecontracten. Het gevolg is dat je als klant investeert in een oplossing die na drie tot vijf jaar al niet meer ondersteund wordt door de fabrikant.’

Voor een organisatie die hardware aanschaft die een jaar na het aanschafmoment end of sale is, heeft dit een ingrijpend effect op de dynamiek van hun IT-kosten. Een jaar na de end of sale brengt de fabrikant geen nieuwe software-updates meer uit en nadert al snel de end of support en daarmee ook de end of life. Al die tijd blijft het contract hetzelfde. 

‘Er zit veel verspilling in deze cyclus. De laatste paar jaar van een OEM-contract betaal je bijvoorbeeld voor software-updates die je niet meer krijgt. En wanneer de end of support nadert, is het aanschaffen van nieuwe hardware voor veel klanten de enige manier om verzekerd te blijven van ondersteuning.’ 

De boodschap van de Amerikaan Fassett, sinds 2002 afwisselend woonachtig in Europa en Zuidoost-Azië en verantwoordelijk voor Curvature’s activiteiten buiten Noord-Amerika, is helder: ‘Don’t throw away what’s working.’ 

Je zou apparatuur alleen moeten vervangen wanneer deze niet meer rendabel is, vindt hij. Zijn boodschap is vooral gericht aan CFO’s en CIO’s, die zoeken naar het verminderen van CAPEX ten gunste van OPEX. ‘Zij moeten actie ondernemen om hun business zo te positioneren dat deze de vruchten kan plukken van het digitale transformatieproces dat momenteel overal plaatsvindt. Zij zoeken naar meer kostenefficiency, om niet achterop te raken en te kunnen investeren in nieuwe mogelijkheden, zoals big data.’

Juist in het veranderende landschap waarin bedrijven nu opereren komt Curvature in het spel als enabler. ‘Wij helpen CFO’s en CTO’s met het vormgeven van een nieuwe benadering om hun netwerkomgeving te onderhouden, zodat zij hun middelen kunnen repositioneren.’ Het is belangrijker dan ooit om tegelijkertijd innovatief en kostenefficiënt te zijn, stelt Fassett. 

‘Wanneer je alleen je apparatuur vervangt omdat de OEM zegt dat dit moet, ben je niet aan het optimaliseren. En dat terwijl het herpositioneren of uitstellen van onnodige CapEx op dit moment juist een van de belangrijkste businesstrends is.’ Bedrijven moeten zich bewust zijn dat er een andere manier is dan de ‘standaard’- benadering van IT-uitgaven. 

‘Hier ligt een rol voor ons; wij helpen bedrijven anders te kijken naar hun gedrag, op basis van gedegen onderzoek. Met ons NetSure-programma besparen organisaties 50 tot 90 procent op hun onderhoudskosten, terwijl zij de levensduur van hun hardware verdubbelen. We hebben het over tientallen miljoenen euro’s die vrijkomen voor grotere bedrijven.’ 

Vooral CFO’s spelen een belangrijke rol in de omslag die organisaties maken door het loslaten van traditionele spend-cycli in IT-kosten. ‘Zij zijn steeds vaker actief betrokken bij beslissingen over de digitale business van hun bedrijf. Juist doordat zij moeten opereren in een voor hen vreemde omgeving is het voor hen logisch om vragen te stellen en uitgaven ter discussie te stellen.’

Een van de grootste zorgen van klanten bij de overgang van servicecontracten naar Curvature is dat deze soepel verloopt, aldus Fassett. ‘Wij werken met een hybride aanpak. Klanten vragen ons hoe zij contracten met Curvature kunnen combineren met nog lopende servicecontracten met bijvoorbeeld Cisco. In ons NetSure-portaal kunnen zij hun producten en contracten uploaden. Met een druk op de knop zien zij welke apparatuur onder ons beheer valt en welke onder lopende contracten bij fabrikanten.’ 

Met name grote klanten hebben daarnaast behoefte aan een leverancier die een wereldwijde onderhoudspartner kan zijn. ‘Wij investeren al twintig jaar in onze infrastructuur en logistieke expertise. Met meer dan vijfhonderd voorraadlocaties kunnen wij binnen twee tot vier uur of voor de volgende werkdag onderdelen vervangen, afhankelijk van de vraag. Wij leveren een single point of contact, waarbij het ons niet uitmaakt waar een klant gevestigd is.’ 

Het beschikken over een capabele infrastructuur is een extra eis die klanten stellen aan een leverancier als Curvature. ‘Wij hebben onze eigen technische staf, verspreid over de wereld, met mensen die Cisco, Juniper- of HP-, Dellen Arista-gecertificeerd zijn. Belangrijk om te weten is dat wij al onze reserveonderdelen in het onderhoudsprogramma testen. OEM’s leveren deze onderdelen boxed af. Wij hebben geïnvesteerd in testfaciliteiten en –procedures van wereldklasse en testen onderdelen over een korte tijdsperiode op de maximale capaciteit. Door deze burn-in periode faalt slechts 0,5 procent van onze producten, wat vijf keer beter is dan splinternieuwe onderdelen.’

In het licht van digital business transformation is het misschien nog wel het allerbelangrijkst voor organisaties om hun netwerk niet als een enkele, uniforme entiteit te beschouwen. ‘Er is behoefte om extra te investeren in datacentermogelijkheden en veiligheidsmaatregelen. Maar veel netwerkapparatuur, vaak wel 60 tot 65 procent bij grote organisaties, staat niet in het datacenter. Dit is het deel van het netwerk dat gebruikt wordt voor dagelijkse werkzaamheden van een groot deel van de organisatie, zoals printen en mailen. Dit deel van het netwerk behoeft geen extra investeringen, maar moet wel fit for purpose zijn.’ 

De end of life policy van fabrikanten van netwerkapparatuur staat ter discussie. ‘Een groot deel van OEM-omzet is gebaseerd op deze strategie. Een verandering hierin valt op dit moment nog niet te verwachten, gezien het financiële verlies dat zij dan zullen ervaren. Maar zij vallen daardoor wel in hun eigen zwaard.’ 

Trends als Software Defined Networking (SDN), waarin hardware en software ontkoppeld worden, zetten bedrijven aan tot nadenken en dat leidt tot het doorprikken van de vijfjarenmythe. ‘SDN wordt nu nog erg gehypet, maar binnen drie tot vier jaar zal deze nieuwe technologie tot wasdom komen. Een bedrijf dat een grote netwerkupgrade overweegt zal zich daarom afvragen of het nu wel het juiste moment is om een grote investering in hardware te doen, met SDN aan de horizon. De CTO zal dit vraagstuk pragmatisch willen benaderen en ook voor CFO’s is het verlengen van de levensduur van apparatuur interessant met het oog op toekomstige mogelijkheden. Eén ding is zeker: als zij alleen het advies vragen van de OEM’s, zullen zij nooit het hele verhaal horen.’