De 5 grootste misverstanden rondom M&A

Van Teeffelen onderzocht de onderliggende factoren voor succes en falen bij bedrijfsoverdrachten in het midden- en kleinbedrijf (MKB) en promoveerde onlangs met het proefschrift ‘Exploring Succes and Failure in Small Firm Business Transfers’. Hij nam een goede representatieve vertegenwoordiging van bedrijven in Nederland en daar kwam logischerwijs veel onderzoek naar microbedrijven uit voort. In de zomer van 2010 verdedigde hij met succes zijn proefschrift aan de Nyenrode Business Universiteit. Van Teeffelen’s conclusie: het kopen van een bedrijf loont, zeker in tijden van economische recessie.

Innovatie
Bij een representatief onderzoek naar bedrijven in Nederland kwam Van Teeffelen voornamelijk bij kleine bedrijven over de vloer; zo’n 90 procent van de bedrijven in ons land is immers een microbedrijf. De omvang van het bedrijf blijkt echter niet bepalend te zijn voor de succesratio van een overname; daar spelen andere factoren een rol. Van Teeffelen: “Mijn onderzoekskader  bestond uit de resource based theory; van kopers- en verkoperskant hebben we de bronnen van succes benoemd. Daar kun je de voorzichtige conclusie uit trekken, dat vooral die overnames succesvol zijn waarbij het overgenomen bedrijf ook een ware metamorfose doorgaat. Familiebedrijven hebben doorgaans veel moeite met reorganisaties, maar daar valt toch winst te behalen. Een tweede belangrijke voorwaarde voor succes is innovatie. Bedrijven waarbij alleen gereorganiseerd wordt zonder echte innovaties door te voeren, doen het aanmerkelijk minder goed dan bedrijven die beide voorwaarden combineren.”

Planning?
Volgens Van Teeffelen is het opvallend dat deze regels opgaan voor zowel kleine als grote bedrijven. “Vooral omdat kleine bedrijven niet of nauwelijks aan planning doen, terwijl dat bij grotere bedrijven als essentieel beschouwd wordt. Het succes van planning bij een overname moet volgens mij echter nog bewezen worden. Het creëert een bepaalde rust bij de betrokkenen, dat wel, maar voor de harde cijfers lijkt het niets uit te maken. Ondernemers die van hun planning afwijken hebben vaak een beter resultaat. Een strategisch bewustzijn is veel belangrijker. Waar ga ik naartoe en wat zijn de mogelijkheden?”

Waarde
Een andere opvallende uitkomst van Van Teeffelen’s onderzoek is het gebrekkige inzicht dat de meeste ondernemers hebben in de waarde van hun onderneming. “Vaak heeft de verkopende partij geen idee van de ondernemingswaarde”, aldus Van Teeffelen. “Dat is lastig, omdat het voor de kopende partij vaak wel duidelijk is en de verkopers in een snel proces vaak slordig worden. Een verkopende DGA denkt over het algemeen ook dat de kopers het bedrijf willen voortzetten, maar in 70 procent van de gevallen heeft zo’n koper hele andere plannen met het bedrijf; marktcombinaties vormen, synergievoordelen behalen, nieuwe producten en diensten aanbieden. Dat kan voor een scheidend directeur wel lastig zijn.” Van Teeffelen herinnert zich een case waarin na een overname het personeel van een bedrijf het veld moest ruimen en het bedrijf een totaal andere weg insloeg. “Zulke zaken gaan als een lopend vuurtje, de oud-DGA zag zijn bedrijf zichtbaar achteruit gaan en heeft vervolgens het bedrijf terug gekocht. Dat illustreert de verbondenheid van bestuurders bij kleinere bedrijven, hetgeen echter ook negatieve invloeden op een dealproces kan hebben.”

Zachte factoren
Van Teeffelen doelt dan voornamelijk op ‘zachte’ factoren die een deal uiteindelijk kunnen maken of breken. Deals die afketsen door het botsen van ego’s; komt dat inderdaad vaak voor? “Zeker, in die entreefase gaat een hoop mis. Je verbaast je over het aantal potentiële kopers dat een bedrijf binnen stapt en meteen tegen de verkopende partij vertelt wat er allemaal beter zou kunnen… Uit ons onderzoek komt steevast een zekere lompheid bij de kopers en een slechte voorbereiding bij de verkopers naar voren. Op dat gebied verwacht ik overigens de komende tien jaar een grote omslag. Het opleidingsniveau van jonge ondernemers is immers enorm toegenomen en men bereidt zich steeds beter voor op een overnametraject. M&A-adviseurs zullen dus echt op hun tandvlees moeten gaan lopen, omdat commodity advies steeds minder gevraagd wordt. Specialisten hebben de toekomst.”

Het inzetten van externe adviseurs bij de overdracht vertraagt volgens Van Teeffelen vaker de overdracht, en levert volgens zijn onderzoek geen betere verkoopprijs of tevredenheid op. Van Teeffelen daagt adviseurs uit om hun toegevoegde waarde te onderzoeken: “Micro-ondernemers worden genegeerd of niet goed bijgestaan door adviseurs en banken. Maar al te vaak zie ik processen die ernstig vertraagd worden door externe adviseurs. Dat komt voornamelijk door een verschil in benadering. Adviseurs denken in processen en volgen vaste stappen om tot closing te komen. Bij ondernemers komt het vaak aan op een gevoel. Daarom zouden M&A-adviseurs zich meer op de zachte kanten van zo’n proces moeten richten. Als het niet botert tussen twee personen, probeer dan in die persoonlijke relatie iets te veranderen.”

Absurde eisen
Wanneer emoties in een overnameproces een grote rol spelen, ziet Van Teeffelen vaak dat er door de verkopers te hoge eisen worden gesteld aan de koper. “Geen opvolger is dan groot genoeg, er worden absurde dingen gevraagd. Op zo’n moment kun je als adviseur wel een grote rol vervullen, door in kaart te brengen wat er nu eigenlijk speelt en waarom de verkoper zo lastig doet. Vaak zijn dat hele basale dingen; karakters botsen of de vrouw van een DGA ziet een verkoop niet zitten. Financiële of juridische kennis is dan even van minder belang; het begeleiden van een deal zou dan puur mensenwerk moeten zijn.”

Plezier
Geconfronteerd met de bevindingen van prof. dr. Hans Schenk, die eerder stelde dat slechts 15% van de overnames succesvol blijkt, is de vraag volgens Van Teeffelen vooral wat er onder succes verstaan wordt. “Het gaat bij die metingen vooral om het toevoegen van waarde, hetgeen ook altijd door financiële adviseurs als belangrijkste factor wordt ervaren. Maar is dat wel zo? Mijn ervaringen met ondernemers zijn heel anders. Die vinden het vooral leuk om met hun onderneming en vakgebied bezig te zijn en kijken veel minder naar winstmarges. Als men een leuk huis, wat spaargeld, tevreden personeel en een goed penisoen heeft, wat is er dan nog meer te wensen? De meeste ondernemers willen een mooi bedrijf neerzetten, waar ze trots op kunnen zijn. Veel liever dat, dan een zeer winstgevend bedrijf waar niemand wil werken.”

Het verklaart volgens Van Teeffelen ook waarom ondernemers na de verkoop van hun bedrijf opnieuw de uitdaging opzoeken door een andere onderneming over te nemen of een nieuwe te starten. “De meeste ondernemers die ik gesproken heb, hechten heel veel waarde aan hun sociale netwerk, dat voor een groot gedeelte rond het werkveld geconcentreerd is”, aldus Van Teeffelen. “Het ondernemen zit in hart en nieren en plezier in het werk is vaak veel belangrijker dan pure winst maken. Daarbij is er een duidelijk verschil tussen jonge ondernemers en de generatie daarboven. De generatie ondernemers van 30 tot 40 neemt veel sneller afscheid van hun eigen ‘kindje’ dan de oudere generatie. Als men het voor een goede prijs kan verkopen is dat geen probleem; een onderneming start men niet meer met het idee die hun hele leven te runnen. Een aantal jaren geleden zat ik bijvoorbeeld in Scandinavië bij de verkiezing tot ondernemer van het jaar. De winnaar – 27 jaar oud – vroeg ik toen waar hij over twee jaar met zijn onderneming verwachtte te staan. ‘Dan werk ik bij Nokia’ was zijn vastberaden antwoord. Alle voor- en nadelen had hij afgewogen en omdat het gunstiger zou zijn bij Nokia in loondienst te treden, was het geen probleem om zijn succesvolle, startende onderneming snel weer van de hand te doen. Het typeert de manier waarop startende ondernemers tegenwoordig over hun bedrijf denken.”

De laatste trend die uit het onderzoek naar voren komt, is het toegenomen aantal gefaseerde verkopen. Volgens Van Teeffelen is verkoop in verschillende fasen in de huidige krappe markt ook een uitstekend middel om de continuïteit van een onderneming zeker te stellen. “Het gebeurt nog steeds te weinig naar mijn idee, maar gefaseerde verkopen hebben echt te toekomst. Advocatenkantoren die met partnerconstructies werken zagen dat jaren geleden al. Ondernemers zouden hun eigen personeel ook veel meer de kans moeten geven om zich in te kopen. Ten eerste krijgt men dan veel beter inzichtelijk wat de waarde van een onderneming is. Daarnaast komt het inkopen door eigen personeel het bedrijfsresultaat ten goede. Gefaseerde verkopen zullen hopelijk vaker gaan plaatsvinden.”

Naast alle risico’s die een overname met zich meebrengt, wil Van Teeffelen toch vooral het succes van overnames blijven benadrukken. “Het aantal bedrijfsoverdrachten in Nederland is gering, maar deze overdrachten zijn wel belangrijker voor de economie dan het grote aantal starters. In vergelijking met starters zorgen overdrachten voor meer arbeidsplaatsen en dragen ze bij aan innovatie en arbeidsproductiviteit.De overheid steekt veel energie in startende ondernemingen, maar ondersteunt overnemers onvoldoende. M&A is echter een belangrijke motor van onze economie.”  

De vijf grootste misverstanden rondom overnames

Er bestaan nog steeds veel misverstanden omtrent de beweegredenen van ondernemers om een bedrijf te kopen of verkopen. Gevraagd naar de grootste misverstanden bij overnames, noemt Van Teeffelen de volgende top vijf:

1.    Kleine ondernemingen zijn als cliënt niet interessant voor grotere adviespartijen. Van Teeffelen: “Adviseurs zijn vaak bang om kleine partijen bij te staan, denken dat ze te duur zijn. Ik zie echter hele mooie deals bij kleinere ondernemingen. Zo was er onlangs een groot accountantskantoor dat een klein gespecialiseerd bedrijf in organisatieverandering met een unieke aanpak op wilde kopen. Het ging hen om de specifieke kennis van de eigenaren, die zij wilde aanbieden bij hun corporate clients. De eigenaren konden vragen wat ze wilden. Bij zo’n strategische deal zou het zonde zijn geen professioneel adviseur aan boord te hebben.”

2.    Ondernemers willen vooral winst maken. “De ondernemers die ik sprak in ieder geval niet”, aldus Van Teeffelen. “Men is veel meer geënt op een prettige werksfeer, gelukkige werknemers en een goed imago.”

3.    Een goed uitgevoerd overnameproces duurt 3 tot 5 jaar. “Absolute onzin. De markt ziet eerder een periode van 3 tot 6 maanden waarin alles rond moet komen. Duurt het langer, dan is er meestal iets aan de hand. Veel gebeurt immers op gevoel en ondernemers komen er vaak al snel uit”, zo stelt Van Teeffelen.

4.    Ondernemers gaan met gemak een overnameproces in. Van Teeffelen: “Een overnameproces trekt een zware wissel op een ondernemer. Bij een groot bedrijf kan de directeur een aantal mensen bij zich roepen om gezamenlijk het proces te doorlopen. CEO’s van kleinere ondernemingen doen vaak alles zelf, naast de business as usual.”

5.    Ruim tweederde van de bedrijven in Nederland is familiebedrijf. Van Teeffelen: “Dat ligt erg aan de definitie. De EU verstaat onder een familiebedrijf: meer dan de helft is eigendom van een natuurlijk persoon of familie en tenminste één familid werkt in het bedrijf. Dat zou betekenen dat alle ZZP-ers en starters in Nederland ook familiebedrijf zijn en zo kom je al snel bij zulke aantallen.”