5 kenmerken van kansrijke startups

‘Kan het vliegen?’ is geschreven vanuit het oogpunt van succesvolle CEO’s van startups en investeerders. Hoe kijken zij aan tegen het potentieel van startups? Welke gaan het maken en welke niet? Veel heeft te maken met common sense. “Ik heb de laatste jaren, en ook al in mijn tijd als bankier, heel veel investeerders leren kennen”, aldus De Bree. “Mensen met echt ondernemersbloed zien binnen twee seconden of het iets gaat worden met een onderneming. Ze gaan echt geen formulieren lezen. Bij KPN Ventures – waar ze zoeken naar technologie startups met potentieel voor samenwerkingen of overnames – hebben ze hier goede funnels voor ontwikkeld. Het gaat net zoveel om de mensen achter het bedrijf als over de financiën. Wanneer je wilt slagen moet je daarom voor jezelf een aantal vragen eerlijk beantwoorden. Ben je zelf wel geschikt als oprichter? Hoe kies je een idee? En hoe stel je een Lean-startup team en een scale-up-team samen? Door dit te doen vermijd je makkelijk te voorkomen valkuilen.”
 
De kenmerken van kansrijke startups:
 
1. De juiste CEO in de juiste fase
Succesvolle ondernemers weten waar ze zelf goed in zijn. En ze weten wanneer ze moeten stoppen. Zodra de startup de scale-up fase bereikt, stappen ze eruit. “In de startup fase heb je een ondernemer nodig die het idee verkoopt aan de industrie en die klanten aantrekt”, aldus De Bree. “Als je opstijgt en begint te groeien heb je weer een andere CEO nodig.”
 
Wanneer je investeerders wilt aantrekken is de juiste man of vrouw aan het roer en het juiste team fundamenteel. “Investeerders vinden elevator pitches maar onzin. Een investeerder wil vooral weten: wie ben je, hoe je geld gaat verdienen, hoe je onderscheidt van anderen en met wie? Het verhaal over het bedrijf komt daarna pas.”
 
2. De juiste kwaliteiten in het team
“Nogmaals, het gaat allemaal om de mensen”, benadrukt De Bree. “Als startup heeft je merk nog weinig waarde, maar de oprichter of oprichters en de mensen in bijvoorbeeld je Raad van Advies hebben dat wel. Zij hebben een netwerk en ervaring; die bepalen mede  de waarde van de startup. De nodige kwaliteiten die ze zelf (nog) niet hebben moeten ze erbij gaan halen.”
 
In de startup-fase heb je energie en ondernemerschap nodig en dat hebben oprichters vaak wel. Maar ook heel belangrijk (en vaak onderschat) is: wie drukt op de stopknop als het idee niet goed blijkt te werken? Uit de interviews blijkt bovendien dat vrouwen  een hoger EQ hebben en beter in kunnen schatten met wie ze te maken hebben en of zij zelf wel goed bezig zijn. De keerzijde is dat ze soms te lang twijfelen.
 
3. Focus op de klant
Veel van de formulieren  die startups bij financieringsrondes moeten invullen vindt De Bree maar onzin. “Je verdient nog geen geld; je hebt weinig klanten, dus die cijfers zeggen maar heel weinig. Het is veel belangrijker om met prototypen te werken om commitments van toekomstige klanten te krijgen. Richt je op wat je echt goed kunt. Op een echte unieke oplossing. En waar besteed je tijd en geld aan?”

Een meedogenloze focus op de klant, kenmerkt de meest kansrijke startups. De Bree: “Ik kwam laatst bij de bank waar ik al 40 jaar klant ben en ze zeggen niet; ‘dag meneer de Bree’, terwijl ze alle informatie hebben. Jammer, gemiste kans. Echte innovatie zit aan de voorkant; je klant goed kennen. Startups komen vaak aanzetten met alle data die ze verzameld hebben, maar die is op zichzelf niets waard. Hoe gaan ze met hun idee precies mensen helpen? Wie zijn hun concurrenten? Welk probleem gaan ze oplossen met hun oplossing? Dat wil ik als investeerder weten.”
 
4. Een slimme oplossing voor een probleem
Een veelvoorkomende misvatting bij startups is dat het om de financiering gaat. Volgens de auteur en de geïnterviewde experts is het echte issue of de onderneming een probleem oplost waar klanten bereid zijn voor te betalen. “Waarom kiest een bloemenstal voor Adyen? Omdat alle betaalkaarten ermee werken. Dat is innovatie. Of neem ParkBee, een platform dat privé parkeergarages goedkoop beschikbaar maakt voor het publiek. Of Deskbookers, een app die het aanbod van werkplekken inzichtelijk maakt en waar je vervolgens direct kunt boeken. Beebox die biologische maaltijdboxen samenstelt van producten die zij direct bij de boer hebben ingekocht. Dat zijn startups die echte problemen oplossen en echt waarde creëren. Wanneer een investeerder het potentieel van een startup beoordeeld is de eerste vraag; is de onderneming in staat klanten aan te trekken en cash te genereren?”
 
5. Een unieke waardepropositie
De Bree ziet veel startups die de strijd aangaan met directe concurrenten. “In Nederland heb je 150 crowdfunding sites. Wie daar nu mee aankomt is volstrekt kansloos”, aldus De Bree. “Leer van de Blue Ocean Strategie. Ga niet achter het marktaandeel van je concurrenten aan, maar boor een nieuwe markt van zogenaamde ‘niet-klanten’ aan.”
 
Spotcap is een voorbeeld van onderscheidend Fintech-bedrijf, stelt De Bree. “Ze richten zich op de financiering van beginnende bedrijven, maar focussen zich op hele andere ondernemingen dan de grootbanken. Die hebben veel te hoge interne kosten om beginnende ondernemingen te kunnen bedienen. Spotcap investeert veel in de ontwikkeling van algoritmes voor deze specifieke kredietaanvragen. Boven het systeem staat een groep deskundige kredietbeoordelaars. Zij bouwen zo aan een unieke propositie. Het marktaandeel hiervan is nog klein, maar de winstgevendheid is in potentie groot.”
 
Investeerders hanteren vaak een portfoliostrategie. Ze investeren in een groot aantal startups en hopen dat er eentje succesvol wordt. Peter Thiel, medeoprichter van PayPal, zegt: “je moet alleen investeren in startups die het gaan maken.” En welke dat zijn kun je na het lezen van ‘Kan het vliegen? Van idee tot succesvolle startup’ veel beter inschatten. 

Kan het vliegen? Van idee tot succesvolle startup

Dit eerste Nederlandse ‘how-to’ boek voor oprichters van en investeerders in startups en scale-ups biedt geen garantie voor succes, maar vergroot wel de slaagkans van je startup – of investering daarin – aanzienlijk. Meer weten? Ga naar www.kanhetvliegen.nl

Tony de Bree werkte 26 jaar bij ABN AMRO en maakte zelf succesvol de transitie van bankier tot ondernemer met zijn eigen ‘plan b’. Hij is adviseur, spreker, docent en business coach en serieel schrijver van o.a. ‘Dagboek van een bankier’, ‘Dinosauriër of krokodil’, ‘Geld verdienen met jezelf’ en ‘Kan het vliegen?’, een boek voor oprichters van en investeerders in startups dat in april 2017 uitkomt. Tony begeleidt o.a. een kleine groep (ex-)executives en (ex-) medewerkers bij financiële instellingen om de transitie ‘van bankier tot ondernemer’ naar succesvol ZZP’er of succesvol oprichter van een Fintech startup te maken.