Verleng je business model

Technologie dwingt tot innovatie, maar hoe haal je eerst alles uit het bestaande verdienmodel?

Een serie blogs over een nieuw instrumentarium voor de finance professional

BLOG - Een van de kenmerken van de impact van technologie op het werk is dat het accent binnen het werk van professionals verschuift. Vaardigheden - skills - zullen steeds meer vervangen worden door computers en kunstmatige intelligentie. Een inschatting voor wat dit betekent voor finance professionals vindt u op "Can a robot do your job". In plaats van te stellen dat banen radicaal zullen verdwijnen ten gevolge van technologie, gaat deze Financial Times website wat behoedzamer te werk. Voor elke baan die in de database is opgenomen, is gekeken naar de activiteiten waaruit die baan bestaat. Vervolgens is een inschatting gemaakt welke activiteiten van die baan door computers overgenomen kunnen worden. Zo wordt duidelijk dat, afgemeten tegen alle beroepen, financiële specialisten minder last hebben van automatisering: 20 van de 93 activiteiten kunnen gedaan worden door een robot, ongeveer de helft van het gemiddelde. 

Door Han Mesters. Hij is Sector Banker bij ABN AMRO. Hij is bedrijfskundige en economisch historicus en heeft als specialisatie strategie.

Toch is er meer aan de hand. Bij alle professionals worden de intermenselijke vaardigheden belangrijker: empathisch vermogen, cross-culturele sensitiviteit, het vermogen om in teams te opereren en natuurlijk communicatie.

Tegelijkertijd botsen de analytische vaardigheden van financiële professionals met het gegeven dat binnen veel sectoren de houdbaarheid van bestaande businessmodellen beperkt is. In de bekende 'product life cycle' belcurve zien we dan ook de typische uitdaging voor veel grote bedrijven: stijging via introductie, groei en volgroeiing, gevolgd door de val. Het verdienmodel staat onder druk en er is onvoldoende innovatieve slagkracht om een draai te maken naar een geheel nieuw businessmodel. Het is slechts een beperkt aantal bedrijven gelukt zo’n nieuwe curve op te tuigen. DSM is wat dat betreft altijd een regelmatig terugkerend voorbeeld.

De next best optie is dan ook de levensduur van het bestaande businessmodel te 'rekken', om het tweede deel van de curve uit te rekken met wat we 'product extension' zijn gaan noemen.

Waar zit de rek?

De financiële professional kan in dit proces een belangrijke rol spelen, met name door benchmark vergelijkingen te maken met concurrenten die kostenefficiënter opereren. De financiële professional wordt dan een belangrijke partner voor het verder inzetten van een operational excellence strategie.

Toch is het verlengen van het bestaande businessmodel slechts een tijdelijke oplossing. Uiteindelijk zal innovatie moeten leiden tot nieuwe producten en diensten. Hier gaat veel tijd in zitten. Financiële professionals kunnen nog een belangrijke rol spelen bij het overbruggen van de tijd die nodig is voor innovatie. Zij kunnen een belangrijke rol spelen bij het vergroten van de share of wallet van de bestaande producten en diensten bij bestaande klanten. Welke lessen kunnen getrokken worden uit de analyse van klanten die een hoge share of wallet hebben?  Welke kpi’s in de salesfunnel zijn van belang om een hogere share of wallet te krijgen? In hoeverre is hierbij prijs van belang en de gunfactor van klanten? Verschillen deze per product of dienst?

Kortom, ook in het geval van een businessmodel dat aan het einde van de levensduur zit, zijn er vaak nog voldoende instrumenten om het verdienmodel te ‘rekken’.

De blogs in deze serie: