Stork Food & Dairy Systems B.V. verkocht een sterilisatietoren aan een Mexicaanse klant. De drie miljoen dollar die daarmee gemoeid gingen werden verzekerd én ten dele geforfaiteerd door dezelfde partij. Een bijzondere combinatie. Credit manager Jeremy Helmer: 'Je zoekt de ultieme prijs-kwaliteitverhouding, maar het is al moeilijk genoeg om een partij te vinden die de deal überhaupt wil.'

• dankzij kredietverzekering kon de verkoop (3 miljoen dollar) doorgang vinden • 3 miljoen dollar verzekerd via kredietverzekering, 10% eigen risico • voorfinanciering mogelijk via forfaitering 'Voor elk blikje cola dat in zijn zaak verdwijnt, moet de winkelier tien blikjes extra verkopen om de schade terug te verdienen. Dat principe geldt ook bij ons, zij het natuurlijk op een hele andere schaal. Maar net als de supermarkt op de hoek, kunnen wij het ons niet permitteren dat klanten niet betalen.' Jeremy Helmer is credit manager bij Stork Food & Dairy Systems. Het bedrijf maakt installaties voor de voedingsmiddelenindustrie. Machines die flessen blazen uit het plastic HPDE, vulmachines en sterilisatie- en homogenisatie-installaties. Hoogwaardige en kostbare oplossingen. 'Wij leven van onze technologische voorsprong op de concurrentie. Wij zijn de meest vooruitstrevende speler, wat ons niet de goedkoopste maakt. De producten die Stork hier maakt, vertegenwoordigen een waarde van tussen de twee ton voor eenvoudige producten en negen miljoen voor een hele productielijn.' De producten worden over de hele wereld geleverd, 85 tot 90% van de omzet komt uit de export. Dit stelt de credit manager voor specifieke problemen. 'Je bent sterk afhankelijk van de wetgeving in het land waar de klant is gevestigd. Neem Mexico, de daar gangbare rechtsvorm is de Sa de CV, dat type bedrijven is niet verplicht om veel informatie te publiceren. Dat maakt het lastiger om de kredietwaardigheid van zo'n partij in te schatten. Wij weten natuurlijk zelf het een en ander over de klanten en kunnen een inschatting maken, maar maken dan ook gebruik van de kennis van externe partijen.' Bij elke nieuwe deal die Stork maakt, wordt de kredietwaardigheid van de klant opnieuw onderzocht. Dat gebeurt ook bij klanten waar al jaren zaken mee wordt gedaan. Stork wil eenvoudigweg geen risico lopen. 'Het is wel het geld van onze aandeelhouders, daar gaan we voorzichtig mee om.' Allereerst wordt getoetst of een klant aan de standaardbetalingsvoorwaarden kán en wíl voldoen. 'We eisen bijvoorbeeld een bankzekerheid en een aanbetaling. En we willen in principe geen betaling in termijnen.' Als niet aan de standaardbetalingsvoorwaarden kan worden voldaan, zoekt Stork met de klant naar een andere oplossing. Dat gebeurde bijvoorbeeld bij een grote Mexicaanse klant. Stork leverde daar een sterilisatietoren, die ingeblikte bonen steriliseert. Totale kosten van de toren: drie miljoen dollar. Helmer: 'Het is een bestaande klant die in een eerdere deal aan de standaardbetalingsvoorwaarden voldeed, maar nu in termijnen wilde betalen. En dus moesten we op zoek naar een oplossing.' Helmer kwam overigens meer problemen tegen. Het was bijvoorbeeld niet direct duidelijk voor welke dochteronderneming de deal bedoeld was. 'Dat soort onduidelijkheid zie je vaker.' Politiek en commercieel risico In totaal waren Helmer en zijn collega's ongeveer een halfjaar bezig met de organisatie van de financiering, vanaf begin 2003 tot het tekenen van het contract in juni. 'De eerste stap was het vinden van een kredietverzekering. Bij dit type projecten willen we ons verzekeren tegen commercieel en politiek risico. Of dat importvergunningen of exportvergunningen worden ingetrokken. In dat soort gevallen treft de klant geen blaam, maar krijgen wij toch geen geld. Bij commercieel risico is de klant wel direct betrokken. Denk bijvoorbeeld aan faillissementen.' Helmer deed bij een aantal partijen offerte voor de kredietverzekering. De markt daarvoor is overigens klein en met de voorwaarden die Helmer stelde, bleven er slechts een paar partijen over. 'Ik wil een zo laag mogelijk eigen risico, want tien procent van drie miljoen dollar is veel geld. Bovendien wil ik bij schade een snelle uitbetalingstermijn. Natuurlijk zie je dat terug in de prijs, maar die wordt doorbelast aan de klant. De wachttermijn kwam uiteindelijk uit op maximaal zes maanden, een minimum in de markt. De termijn van zes maanden wordt vooral gehanteerd bij politiek risico, de verzekeraar wil de tijd hebben om te kijken of de schade uit politiek risico zichzelf oplost. Ingetrokken vergunningen kunnen bijvoorbeeld weer worden uitgegeven. Bij commercieel risico ligt dat anders. Failliet is failliet en kredietverzekeraars betalen dan in het algemeen sneller uit. Het eigen risico werd in dit geval gesteld op tien procent, dat voor dit specifieke project laag is. Daar staat natuurlijk wel een prijs tegenover. Helmer: 'Je zoekt de ultieme prijs-kwaliteitverhouding, maar het is al moeilijk genoeg om een partij te vinden die dit wil. Want we hebben het wel over een deal met uitgestelde betaling. De betaling vindt plaats tussen juni 2003 en maart 2005, dat is ook voor kredietverzekeraars een vrij lange periode, wat het risicoprofiel beïnvloedt. Maar uiteindelijk zijn we er tot volle tevredenheid uitgekomen en kon het contract worden getekend.' Forfaitering In het gesloten contract werd afgesproken dat er in twaalf termijnen zou worden betaald. Twee betalingen van ongeveer een half miljoen dollar bij aanvang van het project en een halfjaar na aanvang van het project en vervolgens tien maandelijkse betalingen van ongeveer 200.000 dollar na levering van de sterilisatietoren in juni 2004. Voor de maandelijkse betalingen ontving Stork bankwissels, die meer zekerheid gaven omtrent de betaling. Helmer: 'Voor ons was dat toch geen ideale situatie. Op het moment dat de machine klaar was, hadden wij een miljoen US-dollar ontvangen. Dat was niet voldoende om de gemaakte kosten te dekken. Als wij een machine hebben geleverd, willen we het geld daarvoor ontvangen, zodat we door kunnen met onze bedrijfsvoering. Wij zijn geen bankinstelling, maar een machinefabriek.' Een oplossing daarvoor is het verkopen van de bankwissels aan een derde partij, bijvoorbeeld aan een bank. Dat komt vaker voor, ook bij Stork. Maar in dit geval was het lastig, omdat de installatie van de machine ongeveer een halfjaar in beslag neemt. Banken zijn dan minder geïnteresseerd, omdat er tijdens de installatie problemen kunnen opdoemen die de betaling in gevaar brengen. Helmer: 'Een bank wil dan veelal alleen met je in zee als je ze verkoopt mét regres. Dat betekent dat in het geval dat onze klant niet wil betalen, bij een dispuut, de bank het geld bij ons kan terughalen. Dat risico wilden wij absoluut niet lopen. We wilden alleen een deal zonder regres sluiten.' Een andere mogelijkheid zijn de zogenaamde forfaiteringsmaatschappijen. Helmer had daar tot op heden nog geen zaken mee gedaan. 'Uiteindelijk kwam de kredietverzekeraar met het voorstel om te praten met hun zusterbedrijf dat een forfaiteringsmaatschappij is. Het feit dat de kredietverzekeraar daarmee kwam, is essentieel. Voor ons wekte dat enorm veel vertrouwen, als die twee bedrijven niet gelinkt waren, had ik het niet gedaan.' Met de forfaiteringsmaatschappij werd afgesproken dat hij na levering, dus in juni 2004, de bankwissels geheel verdisconteert. 'Ook dat is bijzonder, in de meeste gevallen legt een forfaiteringsmaatschappij, ook bij een deal zonder regres, een beperkt eigen regresrisico neer bij de klant.' Voordat de deal werd gesloten spitte de forfaiteringsmaatschappij uitgebreid in de gegevens van Stork en van de klant. Aanzienlijk uitgebreider dan de kredietverzekeraar. Helmer: 'Dat vind ik logisch, bij een kredietverzekeraar gaat het om een verzekeringsrisico, dat zij ook weer hebben afgedekt. Bij forfaitering gaat het om echt geld.' Pas toen het vertrouwen compleet was, kon de deal worden gemaakt. Het feit dat de kredietverzekeraar een zusterbedrijf was van de forfaiteringsmaatschappij was ook voor de forfaiteringsmaatschappij belangrijk. Het verschafte hen een veel betrouwbaardere kijk op Stork. Helmer: 'Ook dat is logisch. Je ziet dat ook op andere vlakken. Als onze klant dezelfde huisbankier heeft als wij is er vaak ook meer mogelijk. Dat heeft er natuurlijk mee te maken dat de bankiers dan echt collega's zijn, bij één organisatie werken en elkaar echt kunnen vertrouwen.' Overigens was een groot deel van het risico van de bankwissels natuurlijk al afgedekt door de kredietverzekering. Helmer vindt het sluiten van een forfaiteringsovereenkomst vanzelfsprekend. 'Zoals gezegd zijn wij geen bankinstelling, wij hebben cashflow nodig om onze operationele activiteiten te financieren. Hij kijkt met plezier terug op de credit management-kant van de Mexico-deal. 'Bij credit management denk je vaak aan hele andere zaken, aan het jagen op wanbetalers. Maar dit is onze business, dit zijn onze "blikjes cola" en als die niet worden betaald, kunnen we wel sluiten. Dit is ook credit management.' Naam Jeremy Helmer Leeftijd 25 Functie credit manager Opleiding hbo small business, momenteel deeltijd business & economics, Erasmus Universiteit Rotterdam Loopbaan 'Ik heb ongeveer twee jaar gewerkt bij het Dun & Bradstreet European Outsourcing Center. Sinds september 2001 werk ik bij Stork Food & Dairy Systems B.V.'