'Pakken wat je pakken kunt', zo kunnen we een groot deel van het koopproces rondom fusies en overnames nog het best typeren. Het aantal pareltjes is schaars en bedrijven willen geen enkele kans missen om een goede investering te kunnen doen.

Het gevolg is dat potentiële kopers tijdens veilingen massaal een bod doen zodra een interessante partij in de verkoop wordt gedaan. ‘Eerst maar zorgen dat je erbij bent, daarna zien we dan wel weer’, zo luidt de algemene gedachte.

De vrijblijvendheid is groter dan ooit en menig kandidaat haakt in de loop van het biedingproces uiteindelijk toch weer af om zijn pijlen vervolgens op een nóg mooiere prooi te richten. En dat is nu precies hetgeen waar private equity-partijen niet echt op zitten te wachten. Veilingen kosten immers tijd, geld en energie.

Steeds vaker blijkt dat veel potentiële kopers minder serieus zijn dan het zich aanvankelijk laat aanzien en zelf op het allerlaatste moment afhaken. Hierdoor vraagt menig pe-partij zich af of een veiling nog wel het beste middel is om een bedrijf te verkopen. Succes niet langer gegarandeerd Want veilingen mogen er in de regel dan voor zorgen dat de beste prijs wordt gerealiseerd, ze brengen ook wel degelijk nadelen met zich mee.

Zo is het bijvoorbeeld lastig om het verkoopproces vertrouwelijk te laten verlopen. Immers, wanneer veel partijen op de hoogte zijn van de verkoop van een onderneming, komt dit nieuws snel naar buiten. Dit kan van invloed zijn op het proces maar ook op de onderneming, werknemers, klanten, enzovoorts.

En mocht een veiling mislukken, dan betekent dit dat de onderneming in kwestie zich de komende jaren met goed fatsoen niet meer op de markt kan begeven. Bovendien kosten veilingen tijd. Ook dat is een nadeel dat steeds zwaarder telt voor pe-partijen die last hebben van de vrijblijvende houding van potentiële kopers.

Een houding ook die maakt dat bij veilingen succes allang niet meer gegarandeerd is. grillen We zien dan ook steeds vaker dat pe-partijen ervoor kiezen hun bedrijven een op een te verkopen onder het mom van een preemptive- situatie en niet voor een veilingmethode. Bij een op een-verkopen wordt veel meer dan bij een veiling gewerkt op basis van vertrouwen.

De potentiële koper kan zonder tijdslimiet grondig het verkoopproces doorlopen. Zijn biedingen op de onderneming in kwestie zullen – in tegenstelling tot bij veilingen – wel degelijk serieus zijn. De koper heeft rust, de verkoper weet beter waar hij aan toe is. Hij heeft minder te maken met de grillen van potentiële kopers die pakken wat ze pakken kunnen en daarna wel zien of ze hetgeen dat ze te pakken hebben ook wel echt willen hebben.

 

Maarten Vijverberg is partner bij Boer & Croon Corporate Finance