Nu toegang tot nieuwe olie- en gasreserves lastiger is, neemt het aantal fusies en overnames in de industrie sterk toe. Vele miljardendeals passeren de revue, ook bij Shell. Jan-Hein Jesse van de afdeling Acquisitions and Divestments: 'Alles draait om een gedegen voorbereiding. Anders win je in dit speelveld de beste deals niet.'

Een transactie voor Shell Exploration & Production (A&D) is heel wat anders dan een deal waarbij een AEX-fonds een andere onderneming opslokt. Het gaat bij Jesse om olie en gas, commodities die van economisch levensbelang zijn en een steeds sterkere geopolitieke dimensie kennen.

Naast de organische groei door middel van het zoeken en ontwikkelen van nieuwe olie- en gasvelden, levert A&D door aankoop van bestaande olie en gasvelden een bijdrage aan de groei van Shell. De transacties die Jesse doet vinden wereldwijd plaats: van Noord- Amerika tot aan Australië en van Zuid-Amerika tot aan Azië.

Jesse: ‘We onderhandelen met veel verschillende partijen en in vele culturen. Soms kopen we de velden direct, soms de bedrijven die de rechten hebben om deze velden te ontwikkelen en te produceren. In veel gevallen onderhandelen we met nationale oliemaatschappijen of direct met regeringen.’ De meeste grote olie- en gasreserves liggen in niet-Westerse landen. Nationale oliemaatschappijen controleren deze velden en daarom speelt politiek een grote rol.

Jesse: ‘Zeker nu met de hogere energieprijzen. Het is heel wat anders om een fabriek te bouwen in een ver land of een markt te ontwikkelen, dan olie en gas in een land uit de grond te halen en dit te exporteren. Olie en gas zijn de grootste inkomstenbronnen voor deze landen. Het gaat om vele miljarden dollars per jaar. Zij geven dit dan ook niet zo maar weg. Daar moet hard over worden onderhandeld.’

DEZELFDE RESERVES
De meest interessante transacties spelen zich volgens Jesse af in Centraal-Azië, de Kaspische regio, Rusland, China en het Midden-Oosten. ‘Je komt op plaatsen waar je normaal niet snel komt en ontmoet machtige mensen. Je onderhandelt veelal met regeringsleiders en het hoogste kader van hun nationale oliemaatschappijen.

Als Shell hebben we die landen veel te bieden. We hebben de meest vooraanstaande technologie, zeer hoog opgeleide technici die in staat zijn om olie en gas op de meest afgelegen locaties en in de moeilijkste olie- en gasreservoirs economisch te ontwikkelen. Daarnaast weten we veel van projectmanagement om miljardenprojecten succesvol uit te voeren. In partnerschap ontwikkelen we samen met hun nationale oliemaatschappijen hun olie en gasreserves.’

Regeringsleiders zijn zich volgens Jesse bewust van de toegevoegde waarde van Shell. Maar voor hen spelen ook andere aspecten mee die op geopolitiek en strategisch vlak liggen.

'Tot een aantal jaren geleden waren de Verenigde Staten, Europa en Japan de belangrijkste afzetmarkten voor hun olie en gas. Daar zijn nu China en India bijgekomen. Tegenwoordig vechten deze twee laatstgenoemde landen met hun sterk groeiende markten voor dezelfde reserves. Zij zijn dan ook serieuze concurrenten die bereid zijn om zeer hoge prijzen te betalen om daarmee controle te krijgen over de olie- en gasvelden die te koop worden aangeboden.'

Door de sterke opkomst van deze landen en de dreigende schaarste op langere termijn is het aantal spelers op de fusie- en overnamemarkt sterk toegenomen, constateert Jesse. ‘We komen ze niet alleen tegen in de Aziatische regio, maar ook in andere regio’s met grote reserves, zoals West-Afrika. Maar er zijn ook projecten waar we juist met hen samenwerken. Dit maakt de olie-industrie interessant. Onze concurrenten zijn gelijktijdig onze partners.

Met uitzondering van Midden-Oosten en Rusland, waar vrijwel alle resources in handen zijn van de nationale oliemaatschappijen, worden de meeste velden door een consortium van verschillende bedrijven ontwikkeld. Bijvoorbeeld ons Slochterengasveld wordt samen met Exxon gemanaged. We werken dan ook met alle grote oliemaatschappijen. Zowel de internationale maatschappijen zoals Exxon, Total, BP en Chevron als de vele nationale oliemaatschappijen.

Samenwerking is een must. De bedragen en risico’s zijn gewoonweg te groot om alle eieren in een mandje te stoppen.’ Dit resulteert trouwens in een ander fenomeen: een voortgaande industrieconsolidatie. Had je tien jaar geleden nog Mobil, Elf Aquitaine, Petrofina, Texaco, Unocal, Arco, tegenwoordig zijn deze allemaal overgenomen. De meeste door de vier genoemde internationale maatschappijen.

####

MAKKELIJK
De meeste en grootste transacties vinden plaats in de Verenigde Staten. Jesse: ‘Dat is de grootste markt voor acquisities en divestments. Daarnaast zijn de velden in de Noordzee vaak onderdeel van onderhandelingen. Anders dan in niet-Westerse landen zijn deze transacties makkelijk te voltooien.

Vrijwel alle informatie over de reserves, de productie en de kosten zijn voorhanden. De markt is erg transparant. Ook spelen daar voor ons als Europees olieconcern geen geopolitieke belangen en uiteindelijk bepaalt in vele gevallen de prijs wie een deal wint. We maken hierbij gebruik van de adviesdiensten van grote zakenbanken. Dit komt omdat we bij deze transacties te maken hebben met beursgevoelige informatie en specifieke kennis over de beursrichtlijnen niet zelf in huis hebben.

Vaak gaat het hier ook om miljardentransacties, zoals bijvoorbeeld de overname van het resterende belang van Shell Canada.’ Niet zelden halen dergelijke deals de voorpagina’s van kranten wereldwijd en hebben ze een directe invloed op de aandelenkoers van Shell. Jesse: ‘Buiten de Verenigde Staten doen we de deals geheel zelf. We zitten daarbij op het niveau van zakenbanken zoals Goldman Sachs, JPMorgan en Morgan Stanley.’

De transacties die Jesse en zijn collega’s doen, variëren in een range van een paar honderd miljoen dollar tot enkele miljarden dollars. Het zijn niet alleen aankopen, maar ook verkopen om de totale portfolio te verbeteren en swaps, het uitruilen van een olie- of gasveld met een ander veld. Shell kijkt naar alle mogelijke interessante deals. Deze komen op een hitlist.

Jesse: ‘We testen ze zowel vanuit een strategisch als een financieel oogpunt. Welke is wel geschikt voor ons en welke niet? Overnames die wel bij ons passen, bereiden we zo ver als mogelijk is alvast voor. Dient zich een mogelijkheid aan, dan kunnen we direct schakelen en overgaan tot actie. Wordt een deal aangekondigd door één van onze concurrenten, dan weten we gelijk wat dit voor ons betekent en wat de  zogeheten regret value is.’

In het projectteam van Jesse zit een groot aantal specialisten van over de hele wereld, veelal werkend vanuit verschillende locaties. ‘Ze maken hun analyses en adviseren over de transactie. Het aansturen van een dergelijk multidisciplinair team is een van mijn belangrijkste verantwoordelijkheden.’

HET BOUWEN VAN GOEDE RELATIES
Jesse noemt de onderhandelingen één van de leukste aspecten van zijn werk. ‘Je moet alle informatie goed in je hoofd hebben zitten, zowel de juridische als commerciële aspecten. Daarnaast moet je het onderhandelingsspel goed kunnen spelen, rekening houdend met de cultuur. Onderhandelingen in de Verenigde Staten zijn relatief eenvoudig.

Samen met een van de Wallstreet-banken maken we een script voor onze CEO. Hij stelt aan de hand hiervan de deal op strategisch niveau voor aan de CEO van het bedrijf waarin we geïnteresseerd zijn. Als zo’n gesprek goed verloopt, onderhandelen wij de details verder uit. Maar in niet-Westerse landen gaan die onderhandelingen heel anders. Er zijn veel meer stakeholders betrokken bij de onderhandelingen. Daarbij gaat het niet alleen om de prijs of de gebruikelijke aspecten zoals waar het hoofdkantoor komt te staan of wie de baas wordt.

De onderhandelingen zijn uitgebreider en hebben veel raakvlakken. Ze duren dan veelal ook langer, soms zelfs jaren. Tijdens  die onderhandelingen heeft de top van Shell geregeld contact met de leiders van de landen en hun nationale oliemaatschappijen. Het bouwen van goede relaties op het allerhoogste niveau is een van hun prioriteiten. Want na het sluiten van de deal gaan we voor vele decennia een relatie aan met deze nationale maatschappijen.’ In essentie is de kunst van het deal maken hetzelfde, beschouwt Jesse. ‘Of je nu een olieveld of een bedrijf overneemt.'

Het gaat bij ons ook om het inschatten van de waarde in de toekomst. Dat lijkt af en toe op het kijken in een glazen bol. Vooral omdat het ook een inschatting is van wat de olieprijs de komende jaren gaat doen. Die prijsontwikkeling moeten we altijd over zeer lange periodes inschatten, soms wel over twintig jaar.’

Shell is in essentie een venture capital investeerder, betoogt Jesse. ‘Zo is het bedrijf in 1890 begonnen en zo zal het voor een groot deel ook blijven. Onze producerende velden bereiken allemaal op een gegeven moment het punt dat de productie gestaag afneemt. We moeten daarom elk jaar nieuwe olie- en gasvelden in productie nemen of aankopen om onze productie gelijk te houden. Om te groeien doen we daar nog een schepje bovenop.

Constant investeren we grote bedragen en nemen we risico’s. Momenteel ligt dat investeringsniveau rond de USD 20 miljard per jaar. Als je de grootste zeven à acht projecten waarin Shell een belang heeft bij elkaar optelt, zit je al tegen een totale investering van USD 100 miljard. Na honderd jaar blijven de uitdagingen nog steeds groot.

De nieuwste projecten liggen meer en meer op afgelegen locaties. We ontwikkelen olievelden in waterdieptes van 2,5 kilometer. Maar ook in woestijnen en arctische gebieden. Ondernemerszin is ons niet vreemd. En het aanwenden van durfkapitaal, waar ook ter wereld, al helemaal niet.’

Veel transacties in olie en gas
2006 was een druk M&A-jaar voor de olie- en gassector. Wereldwijd werden er bijna negenhonderd exploratie- en productietransacties aangekondigd met een gezamenlijke waarde van USD 168 miljard. Hiervan speelde USD 62 miljard zich af in Noord-Amerika. De grootste deal had een waarde van iets meer van USD 32 miljard en vond plaats in Noorwegen. Shell was volgens analisten ook een zeer actieve speler, mede door de Shell Canada-deal.

JAN-HEIN JESSE
Na een technische studie ging Jesse in 1982 aan de slag bij Heerema Marine Contractors, om vervolgens na vijf jaar een opmerkelijke overstap te maken naar de Chase Manhattan Bank. Daar kreeg hij een opleiding tot investment banker en kon hij zijn technische kennis gebruiken om de waarde van assets in te schatten. Nadat Chase zich terugtrok uit Nederland kwam hij in dienst bij de NMB Bank, de huidige ING Bank.

Hier richtte hij een succesvolle afdeling voor olie- en gasprojectfinanciering op. Deze is momenteel één van de belangrijke financiers van de olie-industrie. Vervolgens maakte hij in 1997 de overstap naar Shell, een van z’n klanten bij ING. Hij begon in Londen bij Gas & Power en werkte daar direct voor het divisiemanagement aan grote A&D-transacties.

Na een aantal jaren in Londen werkt hij nu in Rijswijk. Daar is hij een van de Transaction Managers bij de afdeling Acquisitions & Divestments van de grootste divisie van Shell: Exploration & Production.