In deze artikelenreeks geeft kostenreductieconsultant Ids van der Meulen Bosma zijn mening weer waarom organisaties (veel) geld laten liggen.

Gunnen
De gunfactor is in het inkoopproces belangrijker dan menigeen denkt. We proberen allemaal objectief te zijn, maar zijn dat niet. Iedereen is op meerdere punten subjectief. Vandaar dat de gunfactor zo belangrijk is. Niet onderschatten dus. 

Voorbeeld: aankoop van een nieuwe auto. Meerdere merken komen bij je op om proef te rijden. Dat zijn allemaal merken waar je ‘wat mee hebt’. De beroemde namen qua techniek, veiligheid, snelheid of sublieme rijeigenschappen van die auto's. Ook ervaringen van vroeger kunnen een rol meespelen. Of de ervaringen van anderen, terecht of onterecht. Andere merken vallen al bij voorbaat af, enkel en alleen omdat je er ‘niets mee hebt’. 

Objectief gezien kunnen dat wel veel betere auto's zijn. Dan de dealers. Hoe ziet het pand er uit? Een smaakvol glaspaleis waarvan je denkt: “Waarvan is dit betaald?” Of: “moet ik daar aan meebetalen?” Of een eenvoudige, nette uitstraling (wat mijn voorkeur zou hebben). Of een slecht onderhouden pand in een achteraf straatje. Tot zover alleen maar de buitenkant. 

Dan de binnenkant. Vaak is de binnenkant net als de buitenkant. Bij het eerste pand ademt het interieur luxe uit. Het tweede eveneens eenvoudig, maar netjes. Het laatste ziet er eveneens onverzorgd uit. 

De ontvangst is in het eerste pand door snelle jongens in nog snellere pakken. Maar de koffie smaakt beroerd. In het tweede komen de mensen rustig en betrouwbaar over, maar de koffie is goed (het is overigens de zelfde koffie als in het eerste pand). In het laatste is de verkoper tevens de directeur en ook nog monteur. De koffie is boven verwachting. 

De vraag is: Met wie doe je zaken? Hierin speelt duidelijk de gunfactor een rol. Hoe later het onderhoud van je auto wordt uitgevoerd en wat de prijs hiervan is, is van latere zorg. Wellicht heb je in de kennissenkring wel eens positieve of negatieve verhalen gehoord. 

Gemakzucht en gewoonte
Gemakzucht en gewoonte is in een groot aantal gevallen verantwoordelijk voor het feit dat de onderneming of de privépersoon in kwestie onnodig veel geld uitgeeft. En dit ieder jaar weer. In deze tijd van het jaar staan de zorgpremies weer in de belangstelling. Zorgverzekeraars hebben het druk met aanvragen en offertes van eventuele nieuwe klanten. Toch blijft 75% van de mensen gewoon bij de huidige verzekeraar. Nu is de beste verzekering niet altijd de goedkoopste. Het vereist nog al wat werk om al die polissen naast elkaar te leggen. Je verzekeren voor kwalen waar je nog nooit van gehoord hebt, maar die je wel kunt krijgen. Laten we eerlijk zijn: De verschillen in de maandpremies zijn niet echt schokkend, maar op jaarbasis kan het aardig oplopen. 

Ook ik maak mij er schuldig aan dat ik niet ben veranderd van verzekeringsmaatschappij. Dit komt ook dat mijn vrouw en ik samen (per saldo) gratis mee kunnen doen aan een collectief, hetgeen ons ongeveer € 300,-- per jaar scheelt. Ieder jaar weer. Dus waarom veranderen? Het is niet de goedkoopste verzekering, maar heeft wel een redelijk uitgebreid standaardpakket. Bovendien zijn we (beide anders) aanvullend verzekerd. Ook daarop wordt voor een deel de korting gegeven voor het collectief. Als we gaan veranderen missen we de 10% korting, van de andere kant wellicht zijn er collectieven te vinden waar we dan bij aan kunnen sluiten. 

Energiecontracten zijn ook zaken waar de meeste mensen gemakzuchtig mee omspringen. Bij de letter “E” ben ik hier al uitgebreid op ingegaan. Deze week ben ik benaderd door een gescheiden vrouw, net als ik ook ZZP, met evenals ik ook kantoor aan huis. Ze heeft een academische titel, is dus zeker niet de domste. Ze belde mij op dat er een rare vent onaangekondigd bij haar aan de deur had gestaan. Die haar een nieuw energiecontract wilde aansmeren. Ze wilde net de hond uitlaten, dus kon hem afwimpelen. Hij zou straks terugkomen. Of ik even tijd had om er bij te zitten... 

Ze vertelde me twee maanden geleden te zijn overgestapt, omdat ze van haar energieleverancier had vernomen dat het voorschot met 40% zou toenemen. Dit om te voorkomen dat ze veel bij zou moeten betalen. Dit werd haar te gortig en vond een nieuwe leverancier, waar ze nagenoeg het zelfde voorschot betaalt als eerst. Alsof het voorschot er iets toe doet... Ze had wel weer een variabel contract afgesloten.

Ik heb haar het advies gegeven een vast contract aan te gaan met de prijzen vast voor 1, 2 of 3 jaar. Naar gelang ze zelf inschat of de prijzen de komende jaren zullen dalen, stijgen of gelijk blijven. Het wachten is nu op de offertes. Moraal van dit verhaal: Niet iedereen, zelfs academische geschoolde mensen, weten hoe een energierekening in elkaar steekt. Variabele contracten zijn altijd duurder dan contracten voor een jaar. Het leuke in dit geval was dat de snuiter aan de deur van dezelfde maatschappij was als waar ze twee maanden geleden afscheid heeft genomen. 

Toch komt diezelfde gemakzucht ook in het bedrijfsleven voor. Ik merk het vrijwel dagelijks aan een post als kantoorartikelen. Ik werk met een handelaar die thuis een bureau op zolder heeft staan. De computer die daar op staat is in feite zijn webshop. Bestellingen die daar binnenkomen gaan ook rechtstreeks naar het magazijn waar de artikelen door razendsnelle robots bij elkaar worden gegraaid. Vandaag besteld morgen in huis. Hij heeft zelf 0,0 voorraad en kan toch 26.000 verschillende artikelen uit voorraad leveren. Geen overhead, geen winkel, geen leaseauto. Wel dezelfde kwaliteit en dezelfde service. Immers de goederen worden door de zelfde bestelwagen afgeleverd die nu ook langs komt. Hierdoor is hij in de meeste gevallen toch 10 tot 15% goedkoper dan de huidige leverancier, ondanks de hoge kortingen die daar zijn bedongen. Hij rekent gewoon een eerlijke prijs voor het zelfde product. Vrijwel dagelijks hoor ik: “We zijn tevreden over de korting die we nu hebben”. “We gunnen de plaatselijke middenstand ook wat”. Dit is puur gemakzucht en gewoonte.           

Ids van der Meulen Bosma helpt als kostenreductieconsultant organisaties hun winst te verhogen door te besparen op de algemene kosten. Hij is de schrijver van de besparingsomnibus. Meer informatie tref je aan op meer-besparen.nl.