Credit managers in de frontline

Zelden is een gespecialiseerd vakgebied zo snel in de achting van iedereen in het bedrijfsleven gestegen als het credit management. In de gloriejaren van de economie, midden en eind jaren negentig, was de belangstelling voor de debiteurenbeheerders minimaal. Nu halen ze de voorpagina's van de financiële media.

Er zijn duizend-en-een redenen om als onderneming een goed credit management-beleid te voeren. Maar in de jaren dat alles vanzelf gaat, klanten zomaar aan komen waaien en banken in de rij staan om de onderneming te financieren, is het klaarblijkelijk lastig om je ongerust te maken over mogelijke slechte betalers. En de gevolgen van die slechte betalingen. Hoe is het anders te verklaren dat de markt voor credit management-bureaus pas sinds het jaar 2000, het moment dat de economische groei omsloeg in een periode van economische neergang, tot bloei zijn gekomen. Sinds die periode groeien de bureaus zowel in omvang als in aantal. De sector is zowel flink gegroeid als stevig geprofessionaliseerd. Om met dat eerste te beginnen. Het aantal bureaus dat op dit terrein in de afgelopen twee jaar is gestart, loopt alleen op de Nederlandse markt rond de honderd. De sector heeft zowel een verbreding als verdieping ondergaan, met als gevolg dat er tal van deeldisciplines zijn ontstaan waar kleinere en grotere ondernemingen in zijn gestapt. Waar voorheen een aantal grote, gerenommeerde partijen alle disciplines aanboden, zijn nu specialistische bedrijven ontstaan, waarvan een groot deel zich in dit boek presenteert in een aantal cases met klanten. Het voordeel voor de klant is dat de externe professional op het gebied van debiteurenbeheer veel meer professional is dan voorheen. Er staan hem immers tal van databases, software, middelen en instrumenten ter beschikking waardoor efficiënter dan ooit kan worden gewerkt. Maar ondanks alle inspanningen (waarvan vele successen in dit boek zijn verwerkt) blijven enkele schokkende feiten overeind staan. Vooral op het gebied van de betalingsmoraal heeft de collectieve inzet van debiteurenbeheer-professionals nog weinig bijgedragen. Of wel, want zonder die inspanningen waren enkele van de volgende cijfers wellicht nog schokkender. Betalingsgedrag Neem de cijfers over het betalingsgedrag in Nederland. Bedrijven in Nederland betalen gemiddeld na 77 dagen en bevinden zich daarmee in de achterhoede van Europa wat betreft betalingsgedrag. Zakendoen met het landen in Scandinavië biedt de meeste zekerheid: daar betaalt men gemiddeld binnen 32 dagen. In het zuiden van Europa is een betalingstermijn van gemiddeld 78 dagen normaal. Een ander feit: meer dan 50 procent van de Nederlandse en Belgische bedrijven betalen hun leveranciers pas 14 dagen na de afgesproken termijn. Het Europese gemiddelde is 34,5 procent. Dat blijkt althans uit cijfers van D&B. En dan wellicht het belangrijkste feit omdat het bloot legt hoeveel ruimte er nog is voor credit management-bureaus om te groeien: 45 procent van alle bedrijven in Nederland stuurt de eerste betalingsherinnering pas na 60 dagen. Bijna de helft van het gehele Nederlandse bedrijfsleven is dus nog niet zover dat een externe professionele partij is ingeschakeld. Mocht de huidige economische recessie nog even aanhouden, dan mag worden aangenomen dat dat percentage verder afneemt, waardoor meer werkgelegenheid ontstaat voor credit managers en alle aan de sector gelieerde bureaus, zoals softwareontwikkelaars, gerechtsdeurwaarders, insolventieconsultants en reguliere incassobureaus. Eenzijdige afspraak Nog een opmerkelijk feit: van alle bedrijven in Nederland betaalt slechts 24,1 procent zijn facturen binnen de afgesproken termijn. Dit gegeven kan nauwelijks verbazing wekken voor wie zelf in een onderneming werkt. De betaaltermijn die wordt aangegeven, lijkt zelden op een verplichting. Het is een eenzijdige afspraak. Althans, zo wordt er mee omgegaan. Vrijwel elke debiteur betaalt de factuur op een moment dat het hem of haar uitkomt, los dus van de voorgestelde betaaltermijn. Dat minder dan een kwart op tijd betaalt, betekent dat de uitdaging voor de gehele credit management-sector groot is om dat percentage in de komende jaren te verhogen. Ten slotte nog dit: weinig bedrijven zullen overwegen hun klanten te selecteren op basis van de stad waar de klant is gehuisvest. Toch kan dat lonend zijn. Er zijn in de afgelopen jaren verschillende onderzoeken uitgevoerd naar betalingsgedrag per regio of plaats. Wat blijkt? Bedrijven in Heemstede betalen het snelst, Aalsmeer komt op de tweede plaats. Bedrijven in Uden en Beverwijk betalen het traagst. Externe hulp Wordt een parallel getrokken met de grootste markt voor credit management ter wereld, de Verenigde Staten, dan ziet de toekomst voor de sector er zonnig uit. Ook daar heeft de sector zich in een relatief korte periode sterk geprofessionaliseerd. Vrijwel alle ondernemingen, zowel in het midden- en kleinbedrijf als de grotere ondernemingen, huren externe hulp in. Goed nieuws dus voor de toekomst van de credit management-ondernemingen op de Nederlandse markt. In dit Jaarboek Credit Management komt een helder beeld naar voren van die markt. Een groot aantal gevarieerde dienstverleners heeft zijn beste klanten of meest aansprekende voorbeelden aangedragen. Wat uit deze best practices al snel duidelijk wordt, is dat de ruimte voor verbeteringen zelfs in grote, gereputeerde organisaties ongekend groot is. Een greep uit de highlights in de performance van deze bedrijven: een halvering van de financieringslasten, het terugdringen met meer dan vijftig procent van de duur van de gemiddelde uitstaande factuur, het terugbrengen van het aantal facturen dat ouder is dan zestig dagen tot een minimum. Ieder adviesbureau heeft zijn eigen kwaliteiten die in de strijd worden geworpen om de markt verder te ontwikkelen en credit management meer en meer tot serieus vak te maken. In 2003 is het duidelijk de technologie, met name de software, geweest waar de grote verbeteringen zichtbaar zijn geworden. Al blijft, gezien de interviews, ook het gezonde verstand belangrijk. Dat er in het algemeen tijd en energie wordt gestoken in debiteurenbeheer en dat credit management-beleid ontstaat, is vaak de allerbelangrijkste stap.