Blaming the rats

Een cocktail van een financiële crisis met een flinke scheut recessie geeft blijkbaar een twee keer zo hevige en dubbel zo lange kater. Het gevaar is dat managers nu te veel worden beloond voor behaalde budget-cuts en te weinig voor het werken aan doelen die echt belangrijk zijn voor de toekomst van een bedrijf. CFO’s moeten daarom juist nú extra aandacht besteden aan het verbeteren van de beloningssystemen voor het lijnmanagement.

HEBBEN WE NU CHIEF PESSIMISTIC OFFICERS?
CFO’s verwachten 6 procent minder omzet over heel 2009. Dan volgt het grote snijwerk: 6 procent personeelsreductie in de dure landen en 11 procent minder kapitaalinvesteringen, ofwel capex. Crisismanagement alom.

Terecht, maar aangezien je niet tot grootsheid kunt krimpen, moet je ook verder kijken dan de waan van de dag. Snijden in je organisatie is niet genoeg om op de lange termijn concurrerend, innovatief en winstgevend te zijn.

CFO’s moeten zich vermannen en blijven focussen op de top-line. Belonen op groei van marktaandeel, toename van de gemiddelde omzet per klant of het aantal nieuwe stars in de portfolio zorgt ervoor dat de crisis niet omslaat in een suïcidaal klimaat waar niets meer kan of mag.

Vergeet niet dat bedrijven als Google, Cisco en Fedex groot zijn geworden tijdens een crisis. Wie zich nu opstelt als een Chief Opportunity Officer mag van zijn lijnmanagement meer verwachten dan simpelweg snijden en het slaafs reduceren van headcount.

TARGET SETTING IN OVERDRIVE
Is de performance van je bedrijf daadwerkelijk verbeterd of lijkt dat alleen maar zo, doordat de targets zijn gehaald?

Mensen gedragen zich naar de stimuli die hun worden gegeven. Zijn de gevolgen of de beloning van gedrag gunstig, dan neemt de kans op herhaling van het gedrag toe. De Amerikaanse psycholoog B.F. Skinner ontdekte dit geconditioneerde gedrag bij ratten met zijn beroemde Skinner-box.

Een van zijn onderzoeken voldeed niet aan zijn verwachtingen en hij begon tegen de ratten te schreeuwen: “Waarom gedragen jullie je niet zoals het hoort!” Skinner gebruikte op dat moment echter niet de noodzakelijke stimuli voor het door hem gewenste resultaat.

Blaming the rats gebeurt ook door topmanagers onder stress. Een CEO in Engeland vertelde mij over zijn managers: “They are supposed to be talented, but as soon as I hire them, they start behaving like morons.”

Dat hij zelf de oorzaak van hun gedragsverandering zou kunnen zijn, ontging hem volledig. Managers gedragen zich doorgaans naar de targets die voor hen worden gesteld. Wanneer kritiek niet wordt gewaardeerd, creëer je zombies.

KPI’S: HEL OF HEMEL?
Vanuit de ivoren toren met tientallen KPI’s regeren is dodelijk voor je organisatie. Het kwartaaltarget wordt gehaald, maar door het besparen op service worden klanten ontevreden – met alle gevolgen van dien.

Beloon dus gedrag dat leidt tot datgene wat voor het bedrijf echt belangrijk is: duurzame winstontwikkeling en loyale klanten. Dit begint met een heldere definitie van performance, het instellen van meetpunten om progressie te meten en te monitoren, en als laatste pas het beloningssysteem.

Een korte weg is er niet, wanneer je als CFO wilt voorkomen dat je bedrijf aan de verkeerde KPI’s ten onder gaat. Wie vanuit de top streeft naar langetermijngroei, maar ervaart dat managers alleen sterk risicomijdend gedrag vertonen, moet het eigen beloningssysteem eens kritisch tegen het licht houden. Grote kans dat de stimuli niet kloppen. Don’t just blame the rats!

Marco Gianotten is directeur van executiverelationsbureau Giarte en oprichter van het kennisplatform DigitalBoardroom.