Betaal uw klant en presteer beter

Rijkswaterstaat gaat onderzoeken of het de moeite waard is automobilisten te belonen als ze de files mijden, aldus een aantal landelijke dagbladen. Het idee is om een proef te doen met duizend inwoners van Zoetermeer. Deze kunnen maximaal 5 euro per dag verdienen als ze niet tussen 7 en 9 uur in de ochtend op da A12 richting Den Haag rijden.

Werkgevers ondersteunen de proef door toe te staan dat werknemers later starten met werken. Het idee achter dit concept is duidelijk. Spreiding van het verkeer heeft een positieve invloed op de doorstroming van het verkeer. Het gevolg is een betere benutting van de wegcapaciteit en minder files. Er zijn dus eigenlijk alleen maar winnaars. Deze wijze van redeneren is nog niet zo dom en zeker ook in andere vormen te vertalen naar uw eigen onderneming. Betaal uw klant en presenteer zelf beter. Wacht dacht u bijvoorbeeld van het variëren van uw prijs in relatie tot de levertijd? Of van het belonen van klanten als ze hun afspraken nakomen? Laten we eens over dat laatste voorbeeld doorfilosoferen. Hoe vaak komt het niet voor dat klanten hun beloftes aan toeleveranciers niet nakomen? Vooral in de 'business-to-business' markt is dit een bekend euvel. De betrouwbaarheid van eerder afgegeven afnameprognoses laat binnen diverse segmenten te wensen over, waardoor de kosten waarmee leveranciers worden opgezadeld, als gevolg van geïnvesteerde voorraden en arbeid, significant en onnodig stijgen. Ik heb in de praktijk voorbeelden gezien waarbij ondernemingen miljoenen euro's besparen als de betrouwbaarheid van de afnameprognose voor slechts een beperkt deel van de klanten, zeg de top 10, met tien tot twintig procent toeneemt. Dit zijn zeer realistische percentages. De universiteit van Tilburg heeft hiervoor samen met een planningsadviesbedrijf een rekenmodel ontwikkeld. Bedrijven kunnen op basis van het model simuleren wat de potentiële winstverbetering is bij toename van de betrouwbaarheid van de afnameprognose. Nadat de karakteristieken van uw organisatie in het model zijn opgenomen, kunt u allerlei 'what-if' analyses uitvoeren. Op basis hiervan kiest u het juiste scenario of de juiste scenario's. De resultaten zijn aanzienlijk, waarbij tevens allerlei positieve neveneffecten kunnen optreden als toename van werknemerstevredenheid door bijvoorbeeld de demping van het overwerk. Het is voor deze ondernemingen, met betrekking tot de klanten die hun eerdere afspraken wel nakomen, dan een koud kunstje een deel van die winst met die specifieke klanten te delen en er onder de streep zelf toch beter uit te komen. Peter Geelen, Auteur van de boeken 'Corporate Performance Management - sturen in een dynamische markt' en 'Integraal Performance Management (iPM)'