Hoe beantwoord je als CFO de vraag – waarom moet ik geloven dat dit bedrijf mij winst op gaat leveren?

Het creëren van een boodschap die resoneert met private equity investeerders of andere aanbieders van privaat kapitaal vereist meer dan een mooie PowerPoint presentatie. Het vereist begrip voor de mentaliteit van de belegger. Beleggers zijn voornamelijk gefocust op het terugverdienen van hun oorspronkelijke investering (plus natuurlijk rendement) nadat deze is gebruikt om verbeteringen in het bedrijf aan te brengen. Maar er is maar al te vaak een scheiding tussen CEO's die worden beheerst door hun grote ideeën en investeerders die het frustrerend vinden dat wordt verwacht dat ze blindelings zullen instappen.

De financieel manager kan een cruciale rol spelen bij het opstellen van een investeerderspitch door heldere, nauwkeurige details te presenteren die de gehele visie ondersteunen en investeerders laten zien hoe ze hun geld zullen terugverdienen.

Het opstellen van een solide pitch omvat het beantwoorden van de overkoepelende vraag die bij beleggers leeft: ‘Waarom zou ik moeten geloven dat dit bedrijf mij geld zal opleveren?’ Expert Frank Williamson geeft op de website CFO.com vijf tips om investeerders te overtuigen om kapitaal te verstrekken.

1. Begin bij de basis
Beleggers zullen eerst de fundamenten van het bedrijf willen begrijpen: hoe het geld wordt verdiend, wat het uniek maakt in zijn branche, welke problemen het oplost en voor wie. Nadat je een algemeen overzicht hebt gegeven, beschrijf je de geplande innovaties en strategische ontwikkelingen en wat ze naar verwachting zullen betekenen voor de toekomst van het bedrijf.

2. Onderbouw de visie met details
Stel een gedetailleerde reeks financiële projecties samen die laten zien waar het geld van investeerders naartoe zal gaan, hoe het zal worden uitgegeven en hoe de visie van het bedrijf zal resulteren in winst. De CFO moet invloed uitoefenen op de verwachtingen van investeerders door conservatieve cijfers te presenteren. Ja, je wilt investeerders prikkelen met de mogelijkheid van succes, maar niet het risico lopen hun vertrouwen te beschamen door iets onbereikbaars te beloven.

3. Bespreek de mogelijkheid van mislukking 
Het ontwikkelen van een zakelijke relatie op basis van vertrouwen betekent dat u zowel de risico's als de voordelen ervan moet bespreken. Elke belegger begrijpt dat het verstrekken van kapitaal aan een bedrijf een risico-element met zich meebrengt. Het is echter belangrijk om te definiëren hoe een mislukking er in eerste instantie uitziet, zodat er geen misverstanden ontstaan. Identificeer de mogelijke tekortkomingen van het plan en hoe de organisatie deze aanpakt. Ga dan nog een stap verder, en leg uit wat er zal gebeuren als de doelstellingen van het bedrijf niet worden gehaald en wat dat betekent voor investeerders. Kunnen ze een deel van hun investering terug verwachten, wat er ook gebeurt?

4. Schets een realistische tijdlijn
Beleggers begrijpen dat de tijdlijn van een businessplan kan veranderen. Desalniettemin is het essentieel om de stappen van het businessplan gedetailleerd te communiceren, waarbij ook verteld moet worden voor wanneer bepaalde mijlpalen bereikt zullen worden (bijvoorbeeld een gepland evenement zoals een beursintroductie of een productlancering) en welke aspecten van het proces langer kunnen duren dan verwacht. Sneller is niet per definitie beter. Elke ervaren belegger zal begrijpen dat blijvend succes soms een langzame opbouw is. Maar een proces dat te lang duurt, zal ongetwijfeld sommige beleggers afschrikken die door willen gaan naar de volgende investeringsmogelijkheid.

5. Beantwoord de grote vraag
Onthoud dat je niet om liefdadigheid vraagt - je presenteert een zakelijk voorstel. Beleggers vinden je misschien leuk en zijn enthousiast over je ideeën, maar een pitch moet geloofwaardigheid creëren. Een bedrijf kan de grote vraag ‘waarom moet ik geloven dat dit bedrijf me geld zal opleveren?’ op verschillende manieren beantwoorden. In tegenstelling tot de aanvraag van een banklening, kan een CFO niet wijzen op een terugbetalingspatroon van eerdere leningen of een onderpand aanbieden om toekomstige winst te garanderen. Een CFO kan echter wel eerdere financiële resultaten presenteren die een patroon van winstgevendheid laten zien. Eerdere succesvolle ondernemingen van organisatieleiders kunnen ook een grote bijdrage leveren aan het winnen van het vertrouwen van investeerders.

Beleggers zijn net als iedereen - ze willen gewoon weten dat er naar hen wordt geluisterd en dat hun zorgen worden weggenomen. Door betrouwbare informatie te verstrekken, vragen te beantwoorden en een primair aanspreekpunt te zijn, kan de CFO helpen de toewijding van een bedrijf aan zijn investeerders aan te tonen en een positieve, wederzijds voordelige relatie te creëren.