5 tips om meer sales te genereren met social media

Sales is netwerken. En waar kan dat nu beter dan op social media? Toch zijn veel organisaties en financiële zzp'ers zich hier nog weinig van bewust. Business genereren gaat hand in hand met het onderhouden van zakelijke contacten. Kanalen als LinkedIn en Twitter lenen zich uitstekend voor het opbouwen van nieuwe klantrelaties en het uitbouwen van bestaande contacten. Maar hoe zorg je ervoor dat social media op de juiste manier wordt ingezet? 5 onmisbare tips om het meeste rendement te halen uit social media-activiteiten.


1. Zorg voor een up-to-date profiel

Het vormen van een eerste indruk is met de opkomst van social media verschoven van het moment waarop men bij een zakenrelatie over de drempel stapt, naar een eerste blik op het LinkedIn-profiel. Om die reden is het belangrijk dat het profiel datgene uitstraalt waar jouw organisatie – of jijzelf als zelfstandig werkende finance professional – voor staat: betrouwbaarheid. Profielen van medewerkers vormen als het ware de inhoud van een bedrijfsbrochure. Door aandacht te besteden aan de online presence van de organisatie, zorg je ervoor dat (potentiële) klanten de organisatie leren kennen en vice versa. Veel mensen, met name in het bedrijfsleven, beschikken inmiddels over een LinkedIn- en/of Twitter-account. Zo bestaan er momenteel zo’n 3,1 miljoen Nederlandse LinkedIn-profielen en zijn er zo’n 1,3 miljoen Nederlandse Twitteraars.

Een organisatie die uitstekend bezig is met social media is TASK, actief op het gebied van infrastructuur, ruimte en vastgoed. Persoonlijke profielen van TASK-medewerkers zijn geoptimaliseerd en voordat een klant gebeld wordt, wordt het LinkedIn-profiel van de betreffende contactpersoon uitgebreid onder de loep genomen. Dit levert vaak waardevolle up-to-date informatie op. Op deze manier zijn werknemers beter in staat zich in te leven in de klant en kan er direct worden ingespeeld op lopende zaken.

Wie zijn eigen contactenlijst op LinkedIn bekijkt, zal echter zien dat lang niet iedereen over een volledig ingevuld profiel beschikt. Niet slim, aangezien zakelijke contacten op die manier geen objectief beeld kunnen vormen van de betreffende persoon en indirect van het bedrijf waar hij werkzaam is. Slordige of missende informatie doet de eerste (online) indruk geen goed. Een incompleet profiel is feitelijk hetzelfde als een bedrijfsbrochure of website zonder contactgegevens en halve informatie.  


2. Besteed structureel aandacht aan social media
Dat social media salesprocessen ondersteunen is een voldongen feit. Bij veel organisaties is het bijhouden van persoonlijke profielen nog altijd een ondergeschoven kindje. Dat geldt ook voor zelfstandig werkende financieel adviseurs. Aandacht voor het zakelijke account (Twitter) is er vaak wel, maar vaak wordt er geen tijd vrij gemaakt voor het bijhouden en actief bezig zijn met LinkedIn. Dit terwijl hier juist veel kansen liggen.

Actief gebruik van LinkedIn zou binnen (sales)organisaties meer gestimuleerd moeten worden. Zo zouden werknemers zich bijvoorbeeld minimaal een half uur per dag op LinkedIn moeten bevinden. Effectief LinkedIn-gebruik houdt immers niet op bij het invullen van het profiel. Hier komt het netwerken om de hoek kijken. Leer je klanten kennen en speel direct in op wat zij online verspreiden. Wees ook consequent in het toevoegen van personen die je kort ervoor hebt gesproken. Zo toon je interesse en blijf je op de hoogte van relevante ontwikkelingen. Door bovendien op regelmatige basis je zakelijke netwerk te voorzien van tips en tricks zorg je ervoor dat je ‘top of mind’ blijft. Je creëert binding door dagelijks persoonlijke aandacht te geven aan je contacten. Dit kan alleen al middels een korte reactie op een statusupdate of door simpelweg een bericht te ‘liken’.
__________________________________________________________________________________

Versnel uw carrière via LinkedIn
Ontdek in deze unieke workshop hoe u (potentiële) klanten, opdrachtgevers en relaties overtuigt van uw kwaliteiten met behulp van LinkedIn. Zorg ervoor dat recruiters en werkgevers u vinden én benaderen voor de volgende stap in uw carrière. In slechts één dagdeel onthullen drie specialisten hoe u uw persoonlijk profiel optimaliseert en omzet in resultaat. Lees meer...
__________________________________________________________________________________

Philips is hier inmiddels zeer bedreven in. Na invoering van The Social Media Challenge, een spel dat het gebruik van populaire online kanalen stimuleert, zet 80 procent van de Philips-recruiters in de Benelux social media actief in om onder meer te netwerken en nieuw personeel te werven. Eerder was hooguit 20 procent van hen actief op Twitter, Facebook en LinkedIn.     


3. Koude acquisitie is voorbij, ga de dialoog aan
Door elke dag goed in de gaten te houden wie er op je profiel heeft gekeken, ontstaan er keer op keer kansen op business. In de meeste gevallen komen mensen niet bij toeval op je profiel terecht. Vaak is dit vanwege een gemeenschappelijke connectie of een zekere aanwezige interesse. Wie de dialoog aangaat met de personen uit de lijst ‘who viewed my profile’ (LinkedIn), creëert sneller de kans op een (vrijblijvende) afspraak. Het eerste contact is dan in ieder geval gelegd en wie weet wat daar verder uit voorkomt.

Stel jezelf ten doel elke week iemand uit deze lijst terug te zien in de agenda. Voor medewerkers van Schouten Zekerheid, onafhankelijk makelaar in verzekeringen, werkt deze aanpak al langer succesvol. Elke dag houden zij in de gaten wie op hun LinkedIn-profiel is geweest waarna zij vervolgens de mogelijkheden bekijken voor business.


####


Goed om te weten: LinkedIn biedt (zakelijke) gebruikers de kans ‘who viewed my profile’ uit te breiden. Deze optie is zeer interessant voor (finance) professionals die klantcontact onderhouden aangezien het hen een uitgebreid overzicht biedt van personen die een kijkje hebben genomen op hun profiel.

Een andere manier om in gesprek te blijven met je doelgroep is door daar te zijn waar potentiële klanten ook zijn, bijvoorbeeld in een LinkedIn-groep. De doelgroep laat informatie achter in zogenaamde LI-groepen. Dit is een vrij gemakkelijke weg om connecties te maken met potentiële klanten. Via Twitter is het ook mogelijk in contact te blijven met relevante doelgroepen. Dit kan bijvoorbeeld via Hootsuite, iets waar Concepts2Go zelf ook actief mee is. Zo kun je bijvoorbeeld lists aanmaken en ben je in staat potentiële klanten in één oogopslag te volgen en direct met hen in contact te staan. Bovendien is het via deze weg mogelijk om realtime in te spelen op tweets.


4. Houd zakelijk en persoonlijk gescheiden
Een veelgemaakte fout bij zakelijk gebruik van social media is het netwerk voorzien van persoonlijke statusupdates die er niet of weinig toe doen. Ook hier geldt weer: houd rekening met je online presence. Zoals je je op een zakelijk evenement gedraagt (bijvoorbeeld tijdens een seminar), dien je je ook op de online zakelijke netwerken te gedragen. Zorg ervoor dat persoonlijke updates niet terechtkomen in een zakelijke omgeving. Er is niks mis met een persoonlijke statusupdate, mits deze relevant is voor de business. Dat je ‘voor de verandering weer eens in de file staat op de A2’ is voor weinig zakelijke contacten interessant. Heb je immers ooit al eens een dergelijke boodschap naar hen gemaild? Waarom zou je dat dan wel doen in een LinkedIn-statusupdate? Ook is het raadzaam geen politieke voorkeur uit te spreken op zakelijke social media. Objectiviteit draagt bij aan een betrouwbaar imago.


5. Geef fysieke opvolging aan social media-activiteit
Online reageren op (potentiële) klanten dient altijd opgevolgd te worden met een fysieke afspraak. Alleen dan behaal je het meeste rendement uit je social media-activiteiten. Online kanalen maken het makkelijker klantrelaties te onderhouden, maar face-to-face contact blijft essentieel voor het genereren van business.
__________________________________________________________________________________

Versnel uw carrière via LinkedIn
Ontdek in deze unieke workshop hoe u (potentiële) klanten, opdrachtgevers en relaties overtuigt van uw kwaliteiten met behulp van LinkedIn. Zorg ervoor dat recruiters en werkgevers u vinden én benaderen voor de volgende stap in uw carrière. In slechts één dagdeel onthullen drie specialisten hoe u uw persoonlijk profiel optimaliseert en omzet in resultaat. Lees meer...
__________________________________________________________________________________

Naast het leggen van nieuwe contacten, lenen social media zich ook goed voor het onderhouden en/of nieuw leven inblazen van oude ‘offline’ contacten. Voeg oude bekenden of zakenrelaties niet alleen toe aan je contactenlijst, maar plan ook meteen een afspraak. Door opnieuw met elkaar in gesprek te gaan, kom je erachter wat elkaars wensen en behoeften zijn en wellicht kunnen jullie iets voor elkaar betekenen.

Social media bieden talloze opties voor het uitbreiden van klantcontact en het inspringen op de behoefte van specifieke doelgroepen. Inzet van social media bij salestrajecten is een ontwikkeling waar men niet meer omheen kan. Door op de juiste manier hiermee om te gaan en voldoende tijd ervoor te reserveren, zul je zien dat potentiële klanten binnen een mum van tijd veranderen in concrete klanten, want dat is waar het uiteindelijk om draait.

Ricardo Risamasu is partner bij online communicatiebureau Concepts2Go. Hij is specialist op het gebied van e-recruitment. Met 2Rise, onderdeel van Concepts2Go, verzorgt hij trainingen en advies met betrekking tot ‘business met social media’.