4 veelgemaakte denkfouten over creditmanagement

Elke dag zie je jouw collega, een creditmanagement-specialist zijn computer opstarten en aan het werk gaan. Maar weet jij eigenlijk wat hij achter zijn computer doet? Wat tot zijn takenpakket behoort, waar hij verantwoordelijk voor is? Kom je verder dan enkel te benoemen dat hij ervoor zorgt dat facturen alsnog worden betaald? John Scholte, VP Direct Sales bij OnGuard, ziet dat het creditmanagement vak soms wordt onderbelicht en onderschat.

Lees ook: 7 gewoonten van hoogst effectieve credit managers

Denkfout 1: Creditmanagement vergt alleen financieel inzicht 
Te vaak wordt nog gedacht dat bij credit management alleen ‘hard skills’ nodig zijn. Denk aan financieel inzicht, kennis van credit management processen en financiële applicaties. Het tegendeel is waar. Soft skills staan net zo hoog op de eisenlijst. Houdt jouw collega zich bezig met credit management dan heeft hij een groot empathisch vermogen, mensenkennis en weet hij altijd de balans te vinden tussen assertiviteit en vriendelijkheid. Hij stelt de juiste vragen en weet zich goed in te leven in de situatie van de klant, maar laat zich niet leiden door emoties. 

Denkfout 2: Bij creditmanagement past een one size fits all aanpak 
Redenen waarom een betaling uitblijft komen vaak overeen bij organisaties. Echter betekent dit niet dat wanneer sprake is van gelijksoortige redenen er eenduidige acties aan gehangen kunnen worden. Waar iedereen op dezelfde wijze wordt aangepakt als een bekeuring niet direct betaald wordt, gaat een one size fits all aanpak bij de meeste organisaties niet op. Per klant moet een plan van aanpak komen, want niet alleen het dispuut maakt het verschil in benadering, ook de marktpositie speelt een rol. Denk aan een start-up met veel groeipotentieel, maar weinig financiële assets. In dit geval kan het slim zijn om de teugels voor de betalingstermijn iets te laten vieren, om daar vervolgens in de toekomst van te profiteren.

Ik zie dat veel, inmiddels volwassen, start-ups loyaal zijn gebleven aan een leverancier die in het verleden coulanter was en meedacht over de financiële uitdagingen. Een bedrijf dat al jaren bestaat, zijn dienstverlening in een opdrogende markt aanbiedt en om dezelfde redenen een betalingsachterstand heeft, heeft soms meer restricties nodig. De kunst is hier wel om objectief te blijven. De gunfactor maakt dan weer geen deel uit van het vak. 

Denkfout 3: Creditmanager pas in actie wanneer betaling is uitgebleven
Beter voorkomen dan genezen, maar gezien creditmanagement bijna het eindpunt van het order-to-cash proces is, wordt nog wel eens gedacht dat ‘genezen’ hier alleen van toepassing is. Wederom, een veelgemaakte denkfout. Bij creditmanagement draait alles om proactief handelen in plaats van wachten totdat de bom barst. Interne en externe data wordt ingezet om te analyseren welke organisaties een risico vormen en wellicht te laat gaan betalen. Op deze manier kan direct geanticipeerd worden door bijvoorbeeld een belletje te plegen als reminder dat de betalingstermijn afloopt en de factuur binnen drie dagen voldaan moet zijn. Kortom, creditmanagers denken altijd drie stappen vooruit in plaats van dat ze zich alleen bezighouden met brandjes blussen.

Denkfout 4: Sales en creditmanagement hebben niets met elkaar te maken
Het is een logische denkfout dat sales en creditmanagement niets met elkaar te maken hebben. Sales zit immers helemaal aan het begin van het order-to-cashproces en creditmanagement aan het einde. Toch hebben ze juist veel gemeen. Denk aan een autodealer die een auto probeert te verkopen. Sales wil er zeker van zijn dat ze een goede deal gaan sluiten, de creditmanager wil weten of het krediet van de klant voldoende is en er betaald gaat worden. Beiden streven ze dus dezelfde doelen na. Dus naast soft skills en hard skills heeft degene die zich bezig houdt met crediteuren ook nog commercieel inzicht. 

Kortom, de creditmanagementspecialist is een alleskunner en draagt zorg voor veel meer dan alleen het debiteurenbeheer.