Zin en onzin van negatieve rente

Een serie blogs over Know-Your-Customer (KYC).

BLOG – Afgelopen week luisterde ik op NPO1 naar een debat tussen Jos Versteeg van InsingerGillesen Bankiers en een vertegenwoordiger van GroenLinks over de zin en onzin van de negatieve rente die banken 'wel zouden moeten' doorberekenen aan klanten. Versteeg herhaalde daar het discours van de bestuursvoorzitter van ABN Amro, Kees van Dijkhuizen, over het nut en de noodzaak van negatieve rente op spaarrekeningen. De vraag is echter of de redenering van die bankiers inhoudelijk klopt.

Door Tony de Bree. Hij helpt executives en ondernemers om geld te verdienen en kosten te besparen. Hij selecteert de beste startups en scale-ups voor investeerders en is ICT-lid in RvC's. Eerder werkte hij bij ABN AMRO Corporate IT Strategy, in ‘belastingparadijzen’ als programma manager eTrust, als projectleider CDD aan de businesszijde bij IPC en als global splitsingsmanager KYC na de vijandige overname in 2008. Hij is een veelgevraagde spreker en bestsellerauteur.

Versteeg legde allereerst uit 'dat het businessmodel van banken nu eenmaal onder druk staat'. Zoals veel mensen verwart hij hierbij businessmodel en verdienmodel. Het eerste is hoe je je business organiseert, het tweede met welke activiteiten je je geld verdient.
Maar afgezien daarvan, klopt het wat hij zegt? Laten we beide modellen eens bekijken.

Business model van traditionele banken

Banken organiseren zichzelf nog steeds heel erg traditioneel met veel hiërarchie, duurbetaalde managers, een dure 'leemlaag' en vaak oude systemen. Ze hebben dus vaak legacy management, een grote legacy organisatie en vooral ook legacy ICT, waardoor men iedere keer ook tegen hoge KYC-gerelateerde (Know Your Customer) compliance boetes aanloopt. Dat is allemaal erg kostbaar. Daarnaast hebben ze vaak dure hoofdkantoren en allerlei andere hoge vaste kosten. Als je het goed bekijkt, kosten waar de klant uiteindelijk niets aan heeft.

Traditionele Nederlandse banken hebben dus hoge vaste kosten, veel overhead. Dat betekent dat het kosten zijn waar de klant niets aan heeft en waar hij of zij ook niet voor wil of zou moeten betalen. Waarom zou je als klant immers moeten betalen voor het feit dat een bank hele slechte, houtje-touwtje ICT-systemen heeft, of met het hoofdkantoor op de Zuidas zit in een pand met veel marmer? Neem dan een voorbeeld aan Action. Die zitten niet op A-locaties en dat scheelt een hoop vaste kosten.

De redenering van Versteeg en anderen, dat het 'gewoon' is dat je als bedrijf, als bank, je kosten doorberekent aan klanten – waarbij de interne kosten dus een soort gegeven zijn, is onzin en niet meer van deze tijd. Al in 1993 leerde ik tijdens mijn EEP MBA aan de beste finance business school in de V.S., de Wharton School, dat succesvolle, nieuwe bedrijven uitgaan van 'target costing': wat willen mijn betalende klanten hiervoor betalen, gegeven hun wensen en eisen en de kwaliteit van de dienstverlening? Toen al zeiden de experts van Warton, dat het oude kostprijsmodel waar Versteeg en Van Dijkhuizen het over hebben ('full costing model', 'watervalmodel', of ‘systeem van interne en externe doorbelasting' genoemd), de dood zou zijn van traditionele bedrijven zoals grootbanken. Inmiddels zijn we 27 jaar verder …

Verdienmodel van traditionele grootbanken in Nederland

Men heeft het ook over het verdienmodel van banken dat 'nu eenmaal' zo is en 'onder druk staat'. Het verdienmodel van traditionele grootbanken in Nederland is eigenlijk heel gemakkelijk uit te leggen, zoals de directeur van BCG-Nederland tijdens mijn opleiding als ICT-lid van Raden van Commissarissen bevestigde. De Nederlandse traditionele banken verdienen hun geld vooral met langlopende hypotheken, levensverzekeringen, langlopende kredieten en allemaal andere dingen waarin klanten niet of nauwelijks zonder hoge boetes of helemaal niet kunnen overstappen. De overstapkosten (switching costs) zijn te hoog in termen van tijd, geld en energie.

Aan betalen verdienen grootbanken met hun oude ICT-systemen helemaal niets. Ook wordt het traditionele type kleine klant steeds duurder, door het verplichte screenen. Dat is dan ook de echte reden dat men betaalautomaten sluit en zich richt op het verkopen van producten waar men (a) bijna niets voor hoeft te doen, (b) de KYC-eisen gemakkelijk kan terugverdienen, en (c) klanten voor langere tijd mee kan binden.

Wat gaat werken: met de tijd meegaan of klanten wegjagen?

Als je de discussie rond nut en noodzaak van het heffen van negatieve rente door banken zoals ABN Amro overziet, dan kun je niet anders concluderen dan dat daar feitelijk geen echte onderbouwing voor is. Behalve als je het oude model hanteert van interne – en dus naar klanten – doorbelasting, en als je als bank niet openlijk durft te zeggen, dat je af wil van bepaalde soorten klanten en diensten, vanuit eenzijdig kosten besparen (Operational Excellence).

Ik denk dat die banken zichzelf hiermee uiteindelijk in de voet schieten. Want de consument en de kleine zakelijke klant zal zich steeds vaker gaan afvragen: “Wat doet die bank eigenlijk nog echt voor me?” en “Waarom moet ik daar dan zoveel voor betalen in tijd, geld en vooral energie?” Zulke banken gaan het gevecht verliezen van de 'digital customer intimate' concurrenten, de online platforms en echte innovatieve startups en scale-ups rond financiële dienstverlening. Want die snappen tenminste wat ze 'wel zouden moeten': ook KYC, maar dan anders.

Blogs in deze serie:

• Kende ABN AMRO de klant? (1)
• Zin en onzin van een UBO-register (1)
• Zin en onzin van een UBO-register (2)
• ABN Amro screende wel degelijk
• Zin en onzin van negatieve rente