Waar let de financierder op?

Een serie blogs over financiering.

BLOG – Er wordt veel geschreven over het aanvragen van financiering en waar op gelet moet worden bij het doen van een aanvraag. Zo lees ik bijvoorbeeld over het 'vinden van de mix' als het gaat om financiering in de farmaceutische sector en vind ik talloze stappenplannen voor het aanvragen van iedere vorm van financiering bij een traditionele of alternatieve financierder. Ik juich dit toe. Iedere ondernemer moet in staat zijn een keurige aanvraag in te kunnen dienen.

Door Luuc Mannaerts. Hij is CEO van MKB-financieringsplatform October en voorzitter Raad van Toezicht bij Stichting MKB Financiering. Daarvoor was hij lang actief voor ABN Amro, onder andere als CEO Commercial Finance.

Zelden lees ik echter stukken over de vereisten waar een financieringspartij nu echt op let. Voor jou als controller is deze informatie wellicht het ei van Columbus; het kan een berg werk schelen bij een aanvraag en evenzoveel twijfel. Om die reden praat ik hieronder graag over de moderne financieringsaanvraag; een aanvraag gedreven door de business van de klant. Daar ligt de toekomst van financiering voor het MKB, omdat het gaat om financiering die plaatsvindt op basis van de realistische toekomstige cashflow van de business en niet op basis van zekerheden. Die benadering is uitermate geschikt voor financiering van immateriële activa, denk aan het digitaliseren van bedrijfsprocessen, maar ook acquisitiefinancieringen.

Natuurlijk kan ik het inhoudelijk alleen over het aanvraagproces van October hebben, hoewel de uitleg die volgt in principe voor iedere financieringsaanvraag een goede basis is. De kwantitatieve en kwalitatieve analyse van ons is geen geheim, en moet duidelijk zijn voor jou als finance professional. Deze analyse stelt ons in staat een inschatting te maken of de onderneming het krediet plus de rente kan terugbetalen. Globaal bestaat deze uit drie pijlers: de financiële resultaten van het bedrijf, de ontwikkelingen van de markt en de positionering van het bedrijf, en het management team.

Financiële fitheid

Er gelden een aantal basisvoorwaarden waaraan een bedrijf moet voldoen bij een aanvraag voor financiering; een bedrijf moet minimaal twee jaar bestaan (85 procent van de start-ups gaat namelijk failliet binnen 18 maanden), een minimale omzet hebben van 250.000 euro en winstgevend zijn. Daarnaast vragen wij altijd de laatste twee jaarrekeningen op, een overzicht van de schuldpositie, een beknopte beschrijving van het bedrijf en een toelichting op het te financieren project . De jaarrekeningen en de schuldpositie zijn het startpunt van de aanvraag en geven inzicht in de huidige financiële fitheid van een onderneming.

Vervolgens vragen we de ondernemer om een inschatting van de resultaten van het lopende jaar en voegen we de gevraagde financiering in. Om in aanmerking te komen voor een financiering wordt de schuld gemaximeerd op drie keer het vermogen van de onderneming, en op vijf keer de operationele resultaat plus afschrijving (ebitda voor de kenners onder ons). Als laatste analyseren wij of de onderneming kan voldoen aan de rente- en aflosverplichtingen. Dit is de capaciteit van het bedrijf om te voldoen aan rente en aflossing – ook wel bekend als de debt-service cover ratio. Deze gehele analyse is in hoge mate gedigitaliseerd en neemt nu een half uur in beslag. In de nabije toekomst wordt dit secondenwerk.

Hierboven staat niet meer dan een rij logische vereisten die een financier nodig heeft. Het wordt interessanter wanneer we met de ondernemer in gesprek gaan. En dat doen we uiteraard online, via video-call. Veel kan worden afgeleid uit dit gesprek, waarin we dieper ingaan op het business model en de strategie van een onderneming. De kwaliteit van een onderneming kan worden afgelezen uit de processen van een onderneming en hoe deze zijn opgezet. Welke klanten een onderneming heeft en hoe zij zich positioneert binnen de branche komt ook aan bod. Met andere woorden: we beoordelen de aanvraag van een onderneming op basis van de financiële positie en op de marktinzichten en de managementkwaliteiten. Want de terugbetaling van het krediet is in hoge mate afhankelijk van de reactie van het management op de ontwikkelingen in haar omgeving.

Toekomstige cashflow

Het project waar financiering voor wordt aangevraagd geeft ons vaak een gedetailleerd inzicht in de managementkwaliteiten en de positionering van het bedrijf. De digitalisering van een onderneming, investeren in R&D of het uitbreiden van een salesteam zijn immateriële investeringen die zich vaak onmiddellijk uitbetalen in groei en dus een grote toekomstige cash flow. Daar waar banken zich comfortabeler voelen met assets als zekerheid, zoeken wij vooral inzicht in de cashflow van de onderneming en dus de terugbetaalcapaciteit. Natuurlijk financieren we ook vaste activa, en ook dan kijken we naar de impact van een dergelijke financiering op de toekomstige cashflow.
 
Anders-dan-banken financieren we dus ook projecten met een immaterieel karakter. In een wereld waarin technologie een steeds grotere impact heeft is het van groot belang om de business van de klant goed te begrijpen. Daarom gebruiken wij zelf technologie om tijd vrij te maken om de business te doorgronden en alle vragen die wij hebben met de klant te bespreken. Dat betekent dat wij soms hele indringende vragen stellen. Klanten verdienen die oprechte interesse en stellen het ook op prijs. Dat gesprek is de basis om te financieren op vertrouwen. En die laten we zien door, in principe, geen zekerheden te vragen. Wel vragen wij commitment van de klant om met ons te investeren in het project. Dat kan zijn door bijvoorbeeld dividend tijdelijk stop te zetten, bij te storten vanuit privé of een aandeelhouderslening achter te stellen.

En daarmee onderscheidt onze sector zich van traditionele banken. Met deze nieuwe financiers is sinds de de financiële crisis uit 2008 (ja, die vorige crisis…) een aanvulling gerealiseerd op de traditionele banken. Want veel bedrijven krijgen geen of te weinig financiering bij de traditionele banken omdat er onvoldoende zekerheden zijn. Dit past niet bij het huidige MKB waar zeer veel groeimogelijkheden zijn (ook nu nog, of misschien juist nu) en waar cash nodig is om sneller door te ontwikkelen. Komt een aanvraag en toelichting van een project met een immateriële investering, zeg van een Adyen in de dop, op het bureau van de traditionele financierder, dan is die bij voorbaat kansloos. Zonde.

Zuurstof in de vorm van financiering

Ik geef graag een voorbeeld. Onlangs zocht het bedrijf Active Cues financiering om software voor games door te ontwikkelen en internationale uitrol mogelijk te maken. Active Cues is de ontwikkelaar van de Tovertafel, een toepassing waarmee mensen met een cognitieve uitdaging door middel van lichtprojecties worden gestimuleerd in beweging te komen en plezier te maken. Een project met een duidelijke positieve sociale impact. Dolblij ben ik dat we een dergelijke onderneming met zo'n prachtig product van zuurstof in de vorm van financiering kunnen voorzien. Geen onderpand in de vorm van het gebouw, maar op financiële fitheid, een goed perspectief naar de toekomst en een top management team. Een moderne vorm van financiering voor een zeer moderne onderneming.

Nog even terug naar een aanvraag. Dat hele proces stoelt bij ons op technologie in combinatie met het menselijke contact. De technologie checkt de basisvoorwaarden, het gesprek geeft ons het vertrouwen om een beslissing te nemen. Zodra een aanvraag binnenkomt, pakken onze analisten de telefoon en gaan het gesprek aan. Daarbij is de finance professional aan de andere kant van de lijn onmisbaar in het bedienen van het MKB. En juist die verdient de uitleg waarom we bepaalde informatie nodig hebben en ruimte om toe te lichten – beargumenteren zelfs – waarom financiering nodig is en waarvoor.

Van aanvraag tot uitbetaling in 'een mum van  tijd'

In de ideale situatie hebben we in Nederland een klimaat waarbij ondernemers meerdere financiers kunnen mixen. Een mix waarin de ondernemer gebruik maakt van de sterke kanten van de gekozen financier. Gelukkig zien steeds meer bedrijven het belang ervan in om meerdere financiers te hebben. Wijzelf vinden het bovendien erg prettig om samen met een bank te financieren. De bank financiert met bijvoorbeeld een bedrijfsgebouw als onderpand; wij financieren dan op basis van de cash flow. Goedkoper voor de ondernemer en het risico voor de financiers wordt gedeeld.

Als fintech-partij gaan we er bovendien prat op dat het aanvragen van financiering ook eenvoudig moet zijn. Met een quickscan proberen we ondernemers aan het begin van een traject al helderheid te geven, alles daarna verloopt ook via een digitale omgeving. Maar een van de mooiste dingen van tech is toch wel de snelheid die ermee gepaard gaat. Zo kan bij ons binnen anderhalve week na de aanvraag een project worden gepubliceerd op ons platform. En 24 uur na het sluiten van een project, als het geld via onze institutionele beleggers en de crowd dus binnen is, betalen we uit.

De blogs in deze serie:

• Na banken nu ook MKB aan infuus?
• ADB-financiering wérkt
• Waar let de financierder op?
• Beter je liquide middelen managen