Susan Marcussen RC: ‘Een businesscase begint niet in Excel, maar in het gesprek’

Susan Marcussen RC, interim CFO, executive coach en boardroom-adviseur, ziet in de praktijk dat daar het verschil wordt gemaakt. Niet alleen in het rekenmodel, maar in de gesprekken die daaraan voorafgaan. In een interview deelt zij haar visie op businesscases die kloppen, overtuigen en besluiten dragen.

Een businesscase begint bij het gesprek

Een sterke businesscase begint voor Susan Marcussen niet bij Excel, maar bij het proces dat eraan voorafgaat. “Een goede businesscase maken is een proces waarbij je door gestructureerde gesprekken en discussies overeenstemming bereikt over de uitgangspunten die waarschijnlijk zijn en de mogelijke alternatieve scenario’s die de moeite waard zijn om uit te werken.” Die gesprekken zijn waardevol, benadrukt zij. Ze helpen om tot inzichten en besluiten te komen.

Waar businesscases in de praktijk vaak tekortschieten, is de bepaling van risico van een project. Daar gaat het volgens Marcussen geregeld mis. “Risico en geëist rendement gaan hand in hand. Te vaak wordt bij businesscases ten onrechte de WACC, het gewogen gemiddelde van de kapitaalkosten van de onderneming, gebruikt, of de rente van de bank. Beide leiden tot heel gevaarlijke verkeerde conclusies. Risico hoeft helemaal niet subjectief te zijn. Daar zijn beproefde methoden voor.”

Geef de opdracht om tegen te denken

Een tweede valkuil zit in de manier waarop teams naar een investering kijken. Een businesscase kan al snel een mooi verhaal worden, zeker wanneer iedereen aan dezelfde doelstelling werkt en dezelfde positieve aannames bevestigt.

Bij grote businesscases, met name bij overnames, vindt Marcussen het daarom belangrijk om niet het hele team te laten werken aan dezelfde, door een roze bril bekeken doelstelling. “Geef at random een kleine groep de opdracht om uit te werken waarom de investering juist níet verstandig is. Daardoor krijg je andere vragen, beter inzicht en daardoor betere besluitvorming.”

Ook het eigenaarschap van aannames is cruciaal. Ze adviseert om businesspartners de aannames te laten aftekenen. Daardoor wordt duidelijk wie waarvoor verantwoordelijk is en kan bij een volgende milestone een scherpe impactanalyse worden gemaakt.

De Deal Duiders: Business Case Bootcamp

Business cases bepalen de kwaliteit van investerings- en overnamebesluiten. In deze tweedaagse bootcamp leer je cases opbouwen, analyseren en beoordelen. Van aannames en scenario’s tot ROI, IRR en NPV. Praktisch, scherp en overtuigend, zodat jouw case een investeringscommissie of directie echt verder helpt.

Bekijk het programma | Meld je nu aan

Techniek moet staan als een huis

Een businesscase moet technisch correct zijn. Daar is Marcussen helder over. “De techniek moet staan als een huis. Er moet onvoorwaardelijk vertrouwen zijn dat de berekeningen die je maakt juist zijn.”

Maar techniek alleen is niet voldoende. Een goed rekenmodel is nog geen goed besluitstuk. “Goed afgewogen input en verklaarbare en logische output, die niet alleen in een getal maar juist in logica wordt toegelicht, is vitaal voor besluitvorming.”

De businesscase als gesprek

Marcussen adviseert om businesscases niet alleen te bouwen, maar ook kritisch te beoordelen en te challengen vanuit het perspectief van investeerder, financier of besluitvormer. Wat iemand goed maakt in het doorgronden van een businesscase, is daarom niet alleen technische beheersing.

“Je bent goed in het maken van een businesscase als je niet alleen de techniek beheerst, maar ook een goede gesprekspartner bent. Je doorgrondt een businesscase als je de cijfers kunt omzetten in gebeurtenissen: wat betekent dit cijfer in de praktijk, wat moeten we doen of hebben, en past dat wel?”

Daar ontstaat de echte waarde. Niet in het model op zichzelf, maar in het gesprek over wat de cijfers impliceren voor de werkelijkheid van een organisatie, investering of overname.