Joost Megens, Rolflex: ‘Outsourcing Credit Management biedt flexibiliteit’

Vlakbij de Duitse grens in de achterhoek ligt de plaats Ulft, dat omringd is door enkele natuurgebieden. Dit charmante dorp is de vestigingsplaats van vele mooie MKB-bedrijven, die nog altijd de spil vormen van de Nederlandse economie. Een voorbeeld van zo’n bedrijf is Rolflex, een solide MKB-speler die uitblinkt in innovatie. Met het unieke product dat Rolflex vervaardigt, gepatenteerde bedrijfsdeuren, zou het bedrijf potentieel heel hard kunnen groeien, maar algemeen directeur Joost Megens wil ‘in control’ blijven. ‘Natuurlijk willen we groeien, maar wel beheerst’, aldus de ondernemer die sinds 1990 aan het hoofd staat van het familiebedrijf.

Voor dit interview met Tijdschrift Financieel Management zit Megens samen met zijn Export Manager Frank Duenk en Herman Sjoerds, Manager Credit Management Consultancy bij ING Commercial Finance. Als gestaag groeiend bedrijf – met veel exportactiviteit – heeft Rolflex ervoor gekozen het creditmanagement volledig uit te besteden aan ING Commercial Finance.

Strategie en innovatie
Export Manager Frank Duenk is sinds 1994 bij Rolflex werkzaam, een tijd waarin het bedrijf nog weinig aan export deed. Het bedrijf was bezig met de ontwikkeling van een uniek nieuw product, de Compact Door, waarmee zij sindsdien succesvol aan de weg timmert. ‘Export is een hele nieuwe tak van sport voor Rolflex geworden’, aldus Duenk. ‘Het gepatenteerde product dat wij hebben ontwikkeld is eigenlijk een samenvoeging van de overheaddeur – een deur met railsysteem die je volledig naar binnen kunt duwen – en de roldeur die je kunt oprollen tot een flinterdun pakketje. Het nadeel van het eerste type deur is dat je binnen in je magazijn of gebouw veel ruimte nodig hebt. Het nadeel van de roldeur is dat deze van zeer dun materiaal gemaakt is. Onze gepatenteerde Compact Door lost beide problemen op omdat deze is opgebouwd uit sterke panelen gemaakt uit isolatiemateriaal. Ook is de deur opvouwbaar. De Compact Door bespaart ruimte en energie.’

Wat Rolflex ook onderscheid van concurrenten is dat zij in staat zijn deuren naar klantwens te vervaardigen. ‘Onze deuren zijn maatwerk en niet one size fits all’, aldus Megens. De kwaliteit is van het hoogste niveau en dat is terug te zien in de klantenkring. Op de website van Rolflex pronken de logo’s van onder meer Airbus, Amsterdam Arena, Mclaren Automotive en TNT Express. Allen bedrijven, die zeer hoge kwaliteitseisen stellen. ‘Onze strategie is ook heel nadrukkelijk op kwaliteit gericht’, stelt Megens. ‘We zitten in een vechtersmarkt, waarin veel prijsstunters zitten. Wij willen producten maken die je met argumenten dusdanig kunt verkopen dat je niet met deze prijzenslag hoeft mee te gaan.’

Herman Sjoerds geeft bij ING Commercial Finance leiding aan het team Credit Management Consultancy. Met zijn consultants ondersteunt hij klanten en zijn bancaire collega’s in uitbestedingstrajecten voor creditmanagement. Zijn klant Rolflex ziet hij als een oersolide bedrijf met groeipotentie dat enorm goed presteert in een nichemarkt. Sjoerds: ‘De kracht van Rolflex zit in de productkwaliteit en het innovatieve vermogen. Zo wordt duurzaamheid steeds belangrijker voor bedrijven. Hier speelt Rolflex op in, door deuren te maken die heel snel open en dicht gaan waardoor energie wordt bespaard. Joost is een ondernemer die gelooft in automatisering zowel op het vlak van financiën als de productie van deuren. Alle machines die Rolflex gebruikt heeft het bedrijf zelf ontwikkeld. Voordeel hiervan is dat het maatwerk is en aanzienlijk goedkoper dan het aanschaffen van machines.

De technische kennis vertaalt Rolflex door naar haar klanten in zowel binnen- als buitenland. Dat zijn doorgaans dealers in industriedeuren die de gewilde producten van Rolflex lokaal kunnen afzetten en daarbij direct de montage verzorgen. Rolflex organiseert veel trainingen voor deze partijen. ‘Dat is waar men hier op inzet’, aldus Sjoerds. ‘Samenwerken met lokale partners, topkwaliteit leveren, herhalingsaankopen stimuleren en zo hun solide positie behouden en verder uitbreiden. Liever gestage groei met betrouwbare partners dan verdubbeling van de omzet met een daling in kwaliteit in de breedste zin. Dat is de filosofie.’

Export en creditmanagement
Alle producten die Rolflex verkoopt vervaardigen zij zelf. 30 procent wordt in Nederland weggezet en de overige 70 procent wordt geëxporteerd. ‘We hebben een netwerk van 260 dealers dat zich over vrijwel heel Europa uitstrekt’, vertelt Duenk. ‘Dat netwerk is vrij dicht omdat er bij eventuele technische problemen direct service verleend moet kunnen worden. De export vindt vooral in Europa plaats. We betreden ook wel nieuwe groeimarkten buiten Europa, maar dat gaat vaak via bestaande klanten.’  

Toen Rolflex in 2002 steeds meer begon te exporteren waren zij toe aan een nieuwe fase in hun bedrijfsvoering. Daar hoorde ook creditmanagement bij. Al snel werd besloten dit uit te besteden. Zo kwam Rolflex bij ING Commercial Finance terecht. Sjoerds: ‘Bij zaken doen in het buitenland dringen zich een aantal vragen op. Bedrijven willen weten wie hun klanten nu eigenlijk zijn en hoe ze op tijd betaald gaan krijgen. Ook is er vaak werkkapitaalfinanciering nodig.’

Inmiddels doet Rolflex het zo goed dat werkkapitaalfinanciering niet meer nodig is, maar het bedrijf heeft haar creditmanagement en kredietverzekeringen nog altijd bij ING Commercial Finance ondergebracht. Megens: ‘We hebben niks aan een verkoop als die niet betaald wordt. Daarom doen we nu altijd eerst een kredietcheck. We zijn een club van slechts 32 man, dus als we energie gaan steken in partijen waar we uiteindelijk niks mee kunnen doen, is dat verspilde moeite. Als een klant niet te verzekeren is, vragen we of vooruitbetalen bespreekbaar is. Als dat niet het geval is, houdt het verhaal op. Ook worden bestaande klanten permanent gemonitord. In deze onzekere tijden kan de positie van een bedrijf opeens verslechteren.’

####

Een ander belangrijk voordeel van uitbesteding is dat sales mensen hun handen vrij hebben voor verkoop. Duenk: ‘Een verkoper wil niet achter de centen aan, maar verkopen. In het verleden moesten we er zelf achteraan bellen, maar dan verstoor je soms toch de relatie met de klant. Nu kunnen we zeggen; we hebben afspraken met ING Commercial Finance en daar houden we ons aan. We willen ons bedrijf namelijk gezond houden. Als jij een financieel probleem hebt moet je dat zelf oplossen, want zo blijft de hele keten gezond. Aan de andere kant moeten we het zelf natuurlijk waarmaken. Beloften die wij doen over kwaliteit en levertijd moeten we altijd nakomen.’ Als een klant toch achterblijft in de betaling gaat ING Commercial Finance er achteraan. Megens: ‘ING Commercial Finance kan als onafhankelijke partij gemakkelijker het been stijf houden. Onze klanten zijn daardoor niet langer in staat om op basis van persoonlijke argumenten andere condities te bedingen.’

Een vooroordeel tegen het outsourcen van creditmanagement is het verlies van contact met de klanten, maar volgens Megens en Sjoerds is hier geen sprake van. ‘De relatie van ING Commercial Finance met de klanten van Rolflex is ook gebaseerd op continuïteit. Het commercieel belang van Rolflex staat altijd voorop. Megens geeft aan dat zijn klanten het prettig vinden dat ze door de native speakers van ING in hun eigen taal benaderd worden. De jarenlange samenwerking zorgt ervoor dat de debiteurenbeheerders onze klanten goed kennen en ook weten hoe Rolflex werkt. Dit bevordert het correct en tijdig betalen. ‘Via de internetapplicatie van ING Commercial Finance heb ik op elk moment van de dag inzicht op detailniveau, in de huidige stand van zaken per klant.’

Al met al bevalt de samenwerking beide partijen zeer goed. Megens: ‘Wij onderhouden goed contact met onze klanten, en ING zorgt dat de strakke afspraken te allen tijde worden nageleefd. Ook biedt de samenwerking flexibiliteit. De kosten bewegen mee met het economische getij.’ Sjoerds: ‘Men heeft bij Rolflex de laatste vijf jaar geen afboekingen op debiteuren hoeven doen. Ook is de debiteurentermijn (DSO) laag, dus Rolflex kan gericht energie steken in klanten die echt de moeite waard zijn en daarmee groei realiseren. Beheerste groei wel te verstaan.’

Herman Sjoerds, Manager Credit Management
Consultancy bij ING Commercial Finance:

‘Uw onderneming als de bank van lening?’

We zien inmiddels een verbetering in het gemiddelde betaalgedrag van afnemers. Tegelijkertijd zien we de verschillen tussen goede en slechte betalers steeds groter worden. Door de scherpe eisen aan kredietverlening en aanhoudende onzekerheid blijken een fors aantal bedrijven liquiditeit tekort te komen. Om dit tekort toch ‘op te lossen’ wordt gebruik gemaakt van het oprekken van de leverancierskredieten. Hierdoor fungeert uw onderneming als informele kredietverstrekker voor een deel van uw klanten. Er is immers geen goedkoper krediet dan leverancierskrediet.

Direct gevolg hiervan is een toenemende druk op uw eigen liquiditeit, stijgende financiële en operationele kosten en grotere risico’s op non-betaling. Zeker voor exporteurs is het van levensbelang om te weten met wie men zaken doet om de risico’s te beperken. Wat doet u met een Griekse afnemer die wel wil, maar niet kan betalen omdat hij de middelen niet meer heeft. De extra omzet die nodig is om verliezen op debiteuren goed te maken, is vaak meer dan 20 keer zo groot als het verlies zelf. De winnaars van morgen zijn de bedrijven die het schaarse kapitaal dusdanig inzetten op goed renderende klanten, zodat de opbrengsten gemaximaliseerd worden en de liquiditeitspositie op orde blijft.

Gericht en doelmatig credit management is in dit soort situaties bittere noodzaak om niet zelf in de problemen te raken. Goede informatie vooraf over de partijen waarmee u zaken doet is de sleutel tot succes onder aan de streep. Een strak en tijdig maningsproces voorkomt oplopende debiteurentermijnen. Omzet is immers alleen omzet als deze betaald is. Betrokkenheid en medeverantwoordelijkheid van de verkoop, door resultaat gebonden afspraken, helpt enorm bij het binnenkrijgen van de betalingen. Het tijdig opschakelen van beheer naar juridisch incasso kan een hoop problemen voorkomen. Vertrouwen is goed, maar een proactief en daadkrachtig beheer werkt beter. Resultaten uit het verleden voorspellen, zeker vandaag de dag, niet meer de toekomst. Voorafgaande analyse, duidelijke afspraken, heldere procedures en structurele aandacht voor de openstaande vorderingen doen dat wel. Letterlijk krediet verspelen is, tenslotte in deze tijden, iets dat zowel afnemer als leverancier duur komt te staan.