Jezelf verkopen is anders dan je denkt.

14 februari 2013

Hoe maak je een goede indruk op een sollicitatie gesprek? Hoe verkoop je jezelf voor de gewilde promotie? Er is al veel advies geschreven over hoe je jezelf het beste kunt verkopen; Spreek rustig en met vertrouwen, maak oogcontact, oefen je pitch en vooral wees niet te bescheiden. Vertel uitgebreid hoe goed je een en ander al hebt aangepakt in je carrière. Het is toch immers zo dat een 'proven track record' je wel aan die nieuwe baan kan helpen. Of niet?

Het verrassende antwoord is: Nee! HR managers en recruiters zijn – vaak onbewust – meer op zoek naar mensen met het potentieel om de baan aan te kunnen dan naar mensen die al hebben bewezen de baan aan te kunnen. Dit lijkt in contradictie met de manier waarop veel vacature teksten zijn geschreven. Daarin is vaak de vereiste ervaring een kopie van de taken die beschreven worden in de functie. Toch blijkt uit een uitgebreid onderzoek dat de voorkeur gegeven wordt aan potentieel succesvolle mensen dan aan mensen die al succesvol zijn. Dit is interessant om te weten als het gaat om het jezelf verkopen in een sollicitatie gesprek.

Maar voordat ik daarop ingaan is het eerst goed om te weten hoe het komt dat mensen – vaak onbewust – de voorkeur geven aan potentieel succes boven bewezen succes.

Volgens het betreffende onderzoek vinden mensen potentieel succes interessanter omdat het minder zeker is. Jawel, het blijkt dat potentieel succes meer vragen oproept. Het dwingt tot energieker onderzoeken of deze kandidaat interessant is. Hierdoor ontstaat er een voorkeur en het onderzoek laat zien dat kandidaten met potentieel succes de voorkeur krijgen boven kandidaten met bewezen succes. Belangrijk gegeven is wel dat de potentie van de kandidaat ondersteund moet zijn door andere informatie over die kandidaat.

Dit suggereert een andere aanpak van je sollicitatiegesprek dan dat je intuïtief aanneemt. Recruiters en HR manager zijn meer onder de indruk – bewust of onbewust – van potentieel dan ‘proven track record’. Dit betekent dat je in je gesprek moet focussen op de toekomst in plaats van het verkopen/verdedigen van je verleden. Zelfs als het verleden fantastisch was krijg je mensen pas echt op het puntje van hun stoel als je weet over te brengen welk groeipotentieel jij hebt. Uiteraard vereist dat een subtiele balans tussen ambitie en met bescheidenheid inleven in wat nodig is voor de baan. Focus in je gesprek dus niet op bewezen ervaring maar op bewezen potentie.

Guy Vroemen
Ondernemer | Franchise gever | detachering & interim management
We4people BV

Redactie FM