Interview: Jeroen Bulk CFO van Cristie’s

“Veilen? Dat doe je toch op internet?” roept mijn neefje van zestien. Net als ondergetekende en een ruime meerderheid van de wereldbevolking heeft ook hij nog nooit een klassiek veilinghuis van binnen gezien.

Hoog tijd dus om deze onwetendheid voor eens en voor altijd uit de wereld te helpen. Jeroen Bulk, general manager van de Nederlandse tak van Christie’s, is bereid tot een gesprek.

Een willekeurig gekozen stratenboekroute leidt naar een locatie ergens in het grensgebied van de Amsterdamse stadsdelen Zuid en Oud-Zuid. Rondjes rijden is niet nodig, want het onderkomen van Bulks werkgever op de hoek van De Lairessestraat en de Cornelis Schuyt is vrijwel niet te missen.

Op het breedste trottoir van de Amsterdamse Upper East Side verraadt een rode loper de aanwezigheid van de veilingmultinational.

Een statige entree, precies zoals je van een traditionele auctioneer zou verwachten. Bij binnenkomst blijkt de drempel echter niet zo hoog te zijn als op voorhand werd aangenomen.

De hartelijke ontvangst maakt meteen duidelijk dat veilinghuizen anno 2004 eigenlijk voor iedereen toegankelijk zijn. Bulk zet de deur zelfs wagenwijd open: “Veel mensen denken dat wij hen in het gezicht uitlachen als ze ons een willekeurig schilderijtje van vijftienhonderd euro laten zien. Dat is een misvatting. Integendeel, graag zelfs. Kom binnen.”

Bulk is van oorsprong registeraccountant. Na ruim zeven dienstjaren bij Ernst & Young besluit hij op een gegeven moment de business in te gaan. “Ik wilde iets toevoegen in plaats van achteruit kijken en cijfers controleren”, laat de middendertiger desgevraagd weten.

Er volgt een periode bij de telecombedrijven Global One en Enertel alvorens Bulk bij dot.com-bedrijf Xoip belandt. “Daar heb ik een fijn jaar gehad, maar ook zij hebben de hype niet overleefd.”

Als zich vervolgens de mogelijkheid voordoet om bij Christie’s aan de slag te gaan, twijfelt Bulk geen moment: “Als je finance bent, blijf je daar meestal in hangen.

Het is moeilijk om je vanuit dat specifieke vakgebied breder te oriënteren.” Alles wat bij het veilinghuis niet met kunst te maken heeft, valt nu onder zijn verantwoordelijkheid.

Samen met chairman Jop Ubbens, die de specialisten en de marketingafdeling aanstuurt, vormt hij een hecht koppel. “Ik bemoei me net zoveel met Jop zijn zaken als hij met de mijne. Zie het maar als een gedeeld directeurschap”, aldus Bulk. Samen geeft het duo leiding aan ongeveer tachtig medewerkers.

Marketmaker
Christie’s is een begrip in de veilingwereld. De in 1766 door James Christie opgerichte onderneming heeft inmiddels salesrooms in dertien wereldsteden. Bij Christie’s gaat bijna alles onder de hamer.

Veilingobjecten zijn onderverdeeld in twee categorieën: flat art (negentiende-eeuwse schilderijen, moderne schilderijen en oude meesters) en decorative art (porselein, Chinees porselein, meubelen, art deco en wijn).

De absolute topstukken worden in New York en Londen geveild. “Daar draaien ze soms op één avond onze hele jaaromzet”, aldus Bulk.

Christie’s claimt ’s werelds leidende veilinghuis te zijn, maar moet voor deze felbegeerde titel wel een continue strijd leveren met aartsrivaal Sotheby’s. In 2003 ging er bij Christie’s in totaal voor 1,1 miljard dollar onder de hamer door, terwijl Sotheby’s genoegen moest nemen met honderd miljoen minder.

Christie’s Nederland leverde met 34 miljoen euro slechts een bescheiden bijdrage aan de omzet. Dat is wel eens meer geweest. In 1999, toen de hele veilingbranche een absoluut topjaar beleefde, bedroeg de omzet in Amsterdam 48 miljoen euro.

Dat ging gepaard met een percentage verkochte objecten van 75, terwijl Bulk nu genoegen moet nemen met vier procent minder. De winst die overblijft is vertekend: “Wij krijgen groupcharges vanuit de centrale organisatie, bijvoorbeeld voor IT. Van die 34 miljoen euro omzet houd je onder de streep ongeveer een miljoen over.”

Zijn veilinghuizen recessieproof? “Aan de ene kant zijn we anticyclisch”, zegt Bulk. “Als het economisch minder gaat, moeten mensen hun kunst vaak verkopen.

Anderzijds zijn er dan ook minder kopers voor de spullen, waardoor we toch gevoelig blijven voor economische schommelingen. Wij zijn overigens niet het enige veilinghuis dat te kampen heeft met afkalvende verkoopcijfers, de concurrentie glijdt gewoon met ons mee.”

“Een veilinghuis is eigenlijk een beurs”, vindt Bulk. “De truc is om de mensen ervan te overtuigen dat ze hun spullen bij ons moeten brengen. Wij zijn een soort marketmaker die ervoor zorgt dat vraag en aanbod bij elkaar komen.”

In tegenstelling tot de handelaren op de Amsterdamse optievloer, die een paar jaar geleden verbannen werden naar een bureaustoel omdat computers hun werk hebben overgenomen, is Bulk niet bang voor de toenemende concurrentie op internet.

De populariteit van online auctioneers zoals het Amerikaanse eBay neemt met rasse schreden toe. De laagdrempeligheid en de anonimiteit van het web zijn voor veel mensen reden om hun spullen op deze wijze aan derden aan te bieden.

“Wij hebben een aantal jaren geleden een heel bewuste keuze gemaakt om geen online veilingen te houden. Sotheby’s heeft dat wel gedaan met
eBay en is daar inmiddels alweer mee gestopt”, verklaart Bulk.

Christie’s opereert in het iets duurdere segment en wil dat graag zo houden. “Echte kunstliefhebbers willen zaken vast kunnen houden en de spanning in de zaal kunnen voelen”, meent Bulk.

Daarnaast is Christie’s naar zijn zeggen ook niet geïnteresseerd in spullen van vijftig euro, want ongeacht de opbrengst vereist het veilen van een object dezelfde handeling.
“Of iets nou vijfhonderd euro kost of een miljoen, dat maakt niets uit. Je moet het toch oppakken, vervoeren, beschrijven, op de tafel plaatsen en een foto maken”, aldus Bulk.

Onderscheid maken in het serviceniveau is volgens hem onmogelijk: “Dan moet je een klant die normaal gesproken alleen maar dure dingen koopt, opeens anders gaan behandelen als hij een keer iets goedkopers aanschaft.

Dat kan niet.” Eenderde van alle geveilde spullen wordt uiteindelijk in de zaal verkocht. Het restant is verdeeld over schriftelijke en telefonische biedingen. Internet valt bij Christie’s onder de laatste categorie.

Proefkonijn
Ondanks zijn uitgebreide takenpakket maken de financiën een belangrijk onderdeel uit van Bulks werkzaamheden. De lokale cijfers krijgen sinds kort meer aandacht van de groepsleiding.

De aanleiding hiervoor was een ingrijpende verandering van de organisatiestructuur van Christie’s, die begin 2001 is doorgevoerd. “De oude verticale organisatie is verruild voor een matrix-versie”, zegt Bulk. “Het lokale management heeft hierdoor iets meer zeggenschap gekregen.

Budgetoverschrijding om de omzet te verhogen is nu bijvoorbeeld een lokale businesscase geworden.” Ook verslaggeving wordt belangrijker op lokaal niveau.

Met de verscherpte regelgeving ten aanzien van financiële verslaggeving heeft Bulk niet veel te maken: “Wij hebben het geluk dat Christie’s in handen is van François Pinault, die bekend is van het Franse conglomeraat Pinault Printemps Redoute (PPR).

Christie’s heeft geen eigen beursnotering, waardoor we niet verplicht zijn onze cijfers te publiceren. Onze verslaggevingsregels zijn wat dat betreft dus iets vrijer.”

Bulk werkt op zijn vijfkoppige financiële afdeling met een softwarepakket van JD Edwards: “Mooi spul, maar niet uniek. Het is een ERP-pakket, waar wij alleen de financiële modules van gebruiken.”

Een project waar Bulk hard aan heeft gewerkt, heeft eveneens te maken met automatisering. Een jaar geleden werd onder zijn supervisie het vendor & buyer-gedeelte uit het bestaande veilingsysteem gelicht en overgeheveld naar JD Edwards.

“Het veilingsysteem is het hart van alles. Bieders, verkopers en de objecten met omschrijving, lage schatting en hoge schatting, echt alles staat daarin. Als je belangrijke informatie uit een gedateerd systeem haalt en in een nieuwe omgeving plaatst, moeten beide systemen met elkaar gaan praten.”

Daarnaast werkt Christie’s ook met een klantendatabase, die in weer een andere omgeving draait. “We hebben een aantal centrale servers neergezet, die alle verschillende systemen met elkaar laten communiceren”, vertelt Bulk.

Het bouwen van de nieuwe automatiseringsomgeving heeft al met al een jaar geduurd. “Afgelopen zomer zijn we live gegaan.

Door de omzetting kunnen vragen van klanten beter beantwoord worden dan voorheen. Bulk: “Dat komt doordat informatie die eerder gesplitst was, nu geïntegreerd is. We hebben klanten die op verschillende locaties kopen met een kredietlimiet.

Dat moet je wel centraal bij kunnen houden. Nu kunnen we zien of iemand over zijn limiet is gegaan in New York, dan kan hij hier dus niets meer op krediet kopen.”

Momenteel wordt er achter de schermen hard gewerkt om de systemen van alle wereldwijde vestigingen te centraliseren. Nog dit jaar moet alles operationeel zijn.

“Amsterdam is altijd het proefkonijn”, zegt Bulk. “Wij hebben massa genoeg om de zaken goed te kunnen testen, maar als het onverhoopt toch helemaal fout gaat, is dat niet de grootste ramp. Dan kunnen we altijd nog handmatig verder.”

Smurfen
Veilen is een kunst op zich. De veilingmeester speelt daarbij een belangrijke rol. “Hij brengt leven in de zaal en zweept het publiek op”, aldus Bulk. Momenteel werken er acht veilingmeesters bij Christie’s, die intern zijn opgeleid.

Bulk ontkent niet dat er trucs zijn om de prijs af en toe iets op te voeren. “Vooral observeren is belangrijk. Als een vrouw haar man zit te porren, kan de veilingmeester hem misschien net over de streep trekken.

Bijvoorbeeld door een opmerking te plaatsen als: Sir, for your wife, maybe? Natuurlijk kan een veilingmeester van tevoren zijn huiswerk al doen, maar op het moment suprème heeft hij maar dertig seconden om het ding te marketen.”

Als we Bulk vragen naar een grappige anekdote uit de praktijk, vertelt hij het volgende: “Er is wel eens een Chinees vaasje geveild waar twee Chinese kopers op aan het bieden waren.

Zij hadden bedacht dat het betreffende veilingstuk uit een andere tijd stamde dan in de omschrijving stond vermeld. Wij hadden het vaasje getaxeerd op vijftienhonderd euro, maar het ging uiteindelijk voor 25 duizend euro weg.

Dan vraag je je af of wij er helemaal naast zitten of dat zij een gok nemen?” Het duurste object dat Bulk tot nu toe bij Christie’s voorbij heeft zien komen, was een zilveren schaal.

“Een stuk van 450 duizend euro uit de Dreesmann-collectie, die in totaal zeven miljoen euro heeft opgebracht.” De tarieven die Christie’s aan zijn klanten in rekening brengt zijn niet gering.

Kopers van objecten tot 110 000 euro betalen iets meer dan 19,5 procent commissie. Over het meerdere betalen ze nog eens 10 procent. Particulieren die iets willen verkopen onder de 1 500 euro betalen 15 procent en daarboven 10 procent.

Alle genoemde bedragen zijn ex-btw. Volgens Bulk zijn de tarieven van Christie’s vergelijkbaar met die van Sotheby’s, maar lager dan die van kleinere concurrenten: “De meeste lokale veilinghuizen brengen al gauw 26 procent in rekening.

Verschepen, verzekering en opslag moeten apart afgerekend worden. Wie de totale rekening contant wil betalen, wordt altijd naar zijn paspoort gevraagd.”

“Als je ervoor kiest om betalingen onder de wettelijke meldingsgrens te houden, houd je smurfen weer niet tegen”, zegt Bulk. Daarbij doelt hij op personen die door het doen van meerdere kleine transacties onder de meldingsgrens willen blijven.

“Toen we deze maatregel invoerden, schrok iedereen wel even. Enkele vaste klanten die we opeens om een identiteitsbewijs gingen vragen, werden boos. Begrijpelijk, die mensen hebben ook een privacy-gevoel. Nu is het algemeen geaccepteerd.”

Bulk is zich erg bewust van de regels, vooral door de boetes die zijn werkgever moest betalen op beschuldiging van kartelvorming. Vier topmannen van Christie’s en Sotheby’s maakten enkele jaren gelden onderling prijsafspraken over verkooptarieven.

De boetes logen er niet om. Bulk: “Volgens mij is er in totaal 540 miljoen dollar betaald. Hierdoor zijn we nu vaak roomser dan de paus. We verliezen liever omzet dan dat we opnieuw ergens mee in de fout gaan.”

Door Kim Lieuwen