Formulering van acquisitiestrategie in de praktijk

Een serie van elf blogs over acquisitiestrategie bij fusies en overnames.

BLOG – Voordat een onderneming besluit te acquireren is het belangrijk om eerst een duidelijke acquisitiestrategie te formuleren. Deze strategie zet de belangrijkste redenen om te acquireren op een rij en brengt de mogelijkheden die een onderneming in huis heeft om acquisities te doen in kaart. Het definieert nauwgezet de criteria waaraan de acquisitie moet voldoen. Bovendien beschrijft het de wijze waarop het acquisitieproces moet verlopen.

Door Maarten Vijverberg. Hij is consultant bij Clifton Finance en heeft ruim 30 jaar Corporate Finance ‘op de teller’. Hij is een ervaren adviseur voor familiebedrijven op het vlak van opvolging, fusie en overnames en governance vraagstukken.

Een acquisitiestrategie dient nauw aan te sluiten bij de doelstellingen van de onderneming, ofwel de ondernemingsstrategie. De vraag is waarom veel ondernemingen moeite hebben met het vormgeven van de acquisitiestrategie. Een van de redenen waarom het ondernemingen nogal eens ontbreekt aan een gedegen acquisitiestrategie heeft te maken met de hoge tijdsdruk waaronder fusies en overnames vaak tot stand komen.

Ondernemingen gunnen zich doorgaans de tijd niet om uitgebreid voorbereidend werk te verrichten maar willen het liefst direct ter zake komen. Daar komt ook nog eens bij dat de onderneming zich vaak bij een transactie technisch laat bijstaan en niet meer op strategisch niveau.

Vijf pijlers van acquisitiestrategie

Uit de praktijk blijkt desalniettemin dat voor succesvol acquireren het van belang is dat bedrijven nauwkeurig de acquisitiestrategie formuleren. Om te komen tot een gedegen acquisitiestrategie moeten grofweg de volgende vijf pijlers in acht worden genomen:

• formuleren van een ondernemingsstrategie
• formuleren van de strategische opties
• formuleren van acquisitiecriteria en -randvoorwaarden
• de acquisitieselectie
• de acquisitie-implementatie

1. Formuleren van een ondernemingsstrategie

Alvorens acquisitiecriteria en -randvoorwaarden kunnen worden geformuleerd, zou iedere onderneming eerst een duidelijke ondernemingsstrategie moeten formuleren. Welke positie neemt het bedrijf in de markt in? Wat zijn de doelstellingen? En hoe wil de onderneming die bereiken? Wat zijn de kerncompetenties van de onderneming?

Een groot aantal bedrijven hebben geen duidelijke strategie terwijl een organisatie deze wel nodig heeft om tot toegevoegde waarde te komen. De ondernemingsstrategie is de basis van waaruit men kan bepalen waarom en met welk doel de acquisities worden gedaan.

In dit hoofdstuk zal niet worden ingegaan op hoe de strategie kan worden geformuleerd. Hierover zijn namelijk al veel studies en artikelen verschenen. De acquisitiestrategie bouwt voort op de ondernemingsstrategie. Bij een helder geformuleerde ondernemingsstrategie kan worden bepaald of fusies en overnames passen binnen de strategie van de onderneming.

Als bijvoorbeeld blijkt dat een onderneming binnen nu en vijf jaar marktleider wil worden en dat die groei niet autonoom maar alleen door acquisities gerealiseerd kan worden, kan de acquisitiestrategie hierop afgestemd worden.

De acquisitiestrategie is het instrument om de ondernemingsstrategie uit te voeren. De acquisitiestrategie moet uiteraard zijn gebaseerd op zoveel mogelijk concrete feiten over de markt, de concurrentie en de prestaties van de verschillende onderdelen van de onderneming.

Marktanalyse

Marktanalyse is dan ook een belangrijk onderdeel van de ondernemingsstrategie en vormt de basis van de acquisitiestrategie. Wie zijn de spelers en wat is hun omvang ten opzichte van elkaar? Wat zijn de strategische bewegingen en welke ondernemingen laten goede resultaten zien ten opzichte van de anderen?

Belangrijk is wel dat de ondernemingsstrategie zo concreet mogelijk is geformuleerd. Veel ondernemingsstrategieën zijn te algemeen geformuleerd en daardoor onbruikbaar voor vaststelling van de acquisitiestrategie. Uit onderzoek is gebleken dat bij de aankondiging van een acquisitie vaak moeilijk is vast te stellen wat de precieze overwegingen zijn geweest voor de acquisitie en op grond waarvan de acquisitiebeslissing is genomen. Een helder geformuleerde acquisitiestrategie voorkomt dit. Een acquisitiestrategie kan achteraf ook duidelijk motiveren waarom de overname is gedaan en welke ondernemingsdoelstellingen hiermee zijn bereikt.

Volgende keer de tweede pijler van acquisitiestrategie: het formuleren van de strategische opties.

Ontdek hoe je succesvol een bedrijf (ver)koopt

Ben je betrokken bij de (ver)koop van een bedrijf? Volg de cursus Actief in Overnames. Vermijd valkuilen, ontvang tips en maak de beste deal. Zorg dat jouw overname een succes wordt.

Lees meer

De blogs in deze serie:

1. Acquisitiestrategie bij fusies en overnames
   Formuleer vooraf een acquisitiestrategie als raamwerk kan dienen voor het acquisitieproces.
2. Economische redenen voor acquisitie
   De vier belangrijkste economische redenen voor een fusie of overname op een rij.
3. Strategische redenen voor acquisitie
   De zes belangrijkste strategische redenen voor een fusie of overname op een rij.
4. Niet-strategische redenen voor acquisitie
   Een fusie of overname heeft niet altijd een economische of strategische reden. Wat zijn de meest voorkomende?
5. Formulering van de acquisitiestrategie in de praktijk
   Vijf pijlers van acquisitiestrategie, 1: formuleren van een ondernemingsstrategie.
6. Acquisitiestrategie: hoe formuleer je de strategische opties?
   Vijf pijlers van acquisitiestrategie, 2: formuleren van de strategische opties.
7. Acquisitiestrategie: hoe vind je de ideale overnamekandidaat
   Acquisitiecriteria en -randvoorwaarden: commercieel, financieel, technisch, organisatie en management
8. Acquisitiestrategie: selecte van de juiste fusie- of overnamekandidaat.
   Vijf pijlers van acquisitiestrategie, 4: zoeken, analyseren en selecteren van de juiste acquisitiekandidaat.
9. Acquisitie-implementatie
   Vijf pijlers van acquisitiestrategie, 5. Acquisitie-implementatie: benaderen, onderhandelen, finalisatie en prijs. 
10. Onverwachte acquisitie-obstakels
    Op het laatste moment tijdens acquisitie-implementatie kunnen er onverwachte problemen komen.
11. Acquisitiestrategie loont
    Hoe zorg je dat die zorgvuldig geplande overname na de acquisitie ook daadwerkelijk een succes wordt?

Ontdek hoe je succesvol een bedrijf (ver)koopt

Ben je betrokken bij de (ver)koop van een bedrijf? Volg de cursus Actief in Overnames. Vermijd valkuilen, ontvang tips en maak de beste deal. Zorg dat jouw overname een succes wordt.

Lees meer

(deze tekst verscheen eerder op de site van Clifton Finance)