FM Club Onderhandelen: “Er bestaan geen tegenstanders”

21 september 2018

Ook voor financials zijn onderhandelingsskills essentieel. Dat bleek uit de hoge opkomst bij FM Club Onderhandelen.

Bekijk hier de foto's van FM Club 20 september 2018 bij Adecco Group in Amsterdam.

Onderhandelen in de HR wereld
“Moet je je juist kwetsbaar of sterk opstellen? Een pokerface laten zien of je kaarten op tafel leggen?” Voor de eerste spreker Peter Huesken (Director General Staffing bij Adecco Group Nederland) draait onderhandelen om binden, boeien en vertrouwen. Voor hem is de centrale vraag bij elke onderhandeling welke kloof je wilt dichten en hoe dat voor de tegenpartij is. In de HR-wereld gaat het natuurlijk vaak om salaris, maar misschien nog wel belangrijker is wat iemands intrinsieke motivatie is. Huesken deelde een aantal persoonlijke lessen die hij in zijn jarenlange ervaring in onderhandelen geleerd heeft.

Een paar jaar terug kreeg Huesken te maken met een belangrijke klant die ontevreden was. Het servicemodel voldeed niet meer en de klant voelde zich niet betrokken. Om de klant te behouden, zette Huesken en zijn team alles op alles. “We moesten ons hele model omgooien en de klant hierin meenemen. Dit was erg lastig voor ons, maar het was de enige manier. De les: neem de andere partij mee in de situatie als die daarom vraagt. Wanneer je vast zit in je eigen ‘hoe’ kom je er niet uit.”

Kwetsbaar opstellen is nodig, maar soms moet je je tanden laten zien. Toen een klant onterecht bleef suggeren dat Adecco hem te veel had laten betalen en tariefverlaging eiste, en niet naar uitleg wilde luisteren, zei Huesken: ‘Of je begrijpt me niet, of je wilt me niet begrijpen’. Vervolgens bleek de klant toch bereid naar de uitleg te luisteren en kwamen ze tot een overeenkomst.

De laatste gouden regel is op zoek te gaan naar iemands ‘why’. Huesken: “Niemand wil concessies doen op hoofdmotivatoren, dus moet je goed weten wat deze zijn. Als je erin slaagt elkaar echt te leren kennen, is een oplossing heel dichtbij.”

Onderhandelen is mensenwerk
Thomas van der Heijden (trainer onderhandelen bij Alex van Groningen) heeft in zijn carrière vele grote onderhandelingen gedaan. Daar heeft hij veel van geleerd, vooral van zijn eigen fouten.

Onderhandelen is niet zo moeilijk, stelt Van der Heijden. Je wilt allebei wat; er zijn geen tegenstanders. “Als je goed onderhandelt, wens ik iedereen de beste onderhandelaar van de andere partij toe.”

Wel zijn er een aantal gouden regels. Het eerste wat je nodig hebt is inzicht; inzicht in je eigen gedrag. “Ben jij een onderhandelaar die alleen maar komt halen?” Van der Heijden adviseert de deelnemers om de onzichtbare citruspers thuis te laten. “Gun de andere partij ook wat.”

“We moeten het vooral doen met onbewuste signalen”, stelt de docent, “want slechts zo’n 20 procent van het gedrag is waarneembaar.” Daarom begint elke onderhandeling met de snuffelfase. Hoe lang die duurt is cultuurafhankelijk. Laat dit over aan de ‘thuispartij’. In de snuffelfase bepaal je of je überhaupt met iemand wilt gaan onderhandelen. Wat is het voor iemand? Hoe praat hij of zij? “Het gaat hier niet om de inhoud, maar om het gevoel dat iemand je geeft.”

Als het komt tot onderhandelen, ga je je voorbereiden, voorbereiden, voorbereiden. “Waar gaat het om en wat wil je er nou precies uit halen? Dat heel duidelijk maken is cruciaal”, aldus Van der Heijden. “Je neemt de volgende drie dingen mee: verwachtingspatroon, tot hoever je wilt gaan en je eerste bod. Wanneer je begint met je eerste bod is dat een psychologisch voordeel. Je hebt je goed voorbereid, kent de markt en weet dus dat het een prima eerste bod is. Iemand die tijdens de onderhandelingen zijn eerste bod gaat bijstellen is niet goed voorbereid.”

Tot slot, “blijf soft on the person en hard on the matter. Ook al ben je het niet eens met de tegenpartij, blijf netjes en rustig. “En”, besluit de rasonderhandelaar, “blijf jezelf. Verlaag je niet tot dirty tricks. En laat je niet op de kast jagen. Als je het goed doet, is onderhandelen echt een feestje!”