Flexibele financiering en persoonlijk contact

MKB Factoring is voor de zakelijke markt het nieuwste product van ABN AMRO. Recent brachten IFN Commercial Factors en ABN AMRO dit razendsnelle systeem op de markt. IFN Commercial Factors is de nieuwste loot aan de stam van factoringmaatschappij IFN, 100% dochter van ABN AMRO. De distributie van het internet-factoringssysteem loopt via ABN AMRO.

MKB bedrijven

Het midden- en kleinbedrijf is met 555.000 ondernemingen een belangrijke economische speler in Nederland. “Ongeveer eenderde van het MKB is klant van ABN AMRO. Maar van het totaal aantal MKB-bedrijven zijn er circa 150.000 organisaties interessant voor ons qua, omvang, factorabiliteit en een goede kwaliteit van debiteuren. Deze heb ik het liefst allemaal”, zegt De Liefde. “Tot voor kort bood ABN AMRO via IFN Finance gespecialiseerde factoring diensten aan ondernemingen met jaaromzetten van 2 miljoen euro en hoger aan. Veel MKB-ondernemers hebben geen behoefte aan maatwerk, maar juist wel aan een standaard debiteurenfinanciering van hoge kwaliteit, aan een snel rechttoe rechtaanproduct.

We hebben MKB Factoring ontworpen in samenwerking met ABN AMRO. IFN is gespecialiseerd in debiteurenfinanciering, kent de risico’s voor de ondernemer en kan hierdoor ruimere liquiditeit aanbieden dan banken. MKB Factoring is een flexibele vorm van financiering tot maximaal 500.000 euro, bestemd voor bedrijven met een jaaromzet van ten hoogste 3 miljoen euro. De klant beschikt direct over geld dat “vast zit” bij debiteuren, enerzijds door financiering, anderzijds door effectief beheer van de debiteurenportefeuille. De kern van het product is dat de klant zijn debiteurenbeheer aan ons uitbesteedt door middel van verpanding. De financiering gaat tot maximaal 90% van het factuurbedrag, afhankelijk van de kwaliteit van de debiteurenportefeuille. We hanteren een krediettermijn van maximaal negentig dagen vanaf de vervaldatum van de factuur. IFN heeft enkele jaren geleden in Engeland een vergelijkbaar product opgezet. Het loopt goed en voorziet in een grote behoefte.”

Elektronische afhandeling

De reden waarom het product nu gelanceerd is, ligt in de wijde verspreiding van internet. Diepenbroek: “De behoefte was al eerder gesignaleerd, maar we wilden het pakket op een goede wijze aanbieden, zodat het voor alle partijen interessant is. Bijna iedere MKB-ondernemer is tegenwoordig online en hiermee is de tijd rijp voor een volledig elektronische afhandeling via een beveiligd internetsysteem. De werking is eenvoudig: de klant heeft een eigen administratie, waaruit de debiteurenvorderingen gefilterd worden. Op basis van deze debiteuren financieren we. De klant heeft via EFSi, het informatie- en communicatiesysteem van IFN, 24 uur per dag, 7 dagen per week toegang tot zijn financiële gegevens, waar ook ter wereld.

Met deze elektronische informatievoorziening behoort de papierwinkel tot het verleden. Bewust kozen we voor standaardvoorwaarden en -eigenschappen. Standaard betekent hier: duidelijkheid over wat MKB Factoring wel en niet biedt. Wij draaien niet om de hete brij heen. Het product geeft potentiële klanten volledige duidelijkheid over de mogelijkheden, onmogelijkheden en de kosten. Een zeer belangrijke eigenschap van ons product is dat de ondernemer zelf zeggenschap houdt binnen de eigen onderneming. We verrichten diensten voor onze klanten en nemen een stuk zorg over het debiteurenbeheer uit handen, maar we gaan niet op de stoel van de klant zitten. De MKB-ondernemer laat zich ook niet vertellen hoe zijn zaken geregeld moeten worden. Het debiteurenbeheer verloopt via een standaardprocedure, maar is geen knellend keurslijf. Onze service staat of valt met een goede samenwerking met de relaties.”

MKB Factoring richt zich in eerste instantie op de Nederlandse markt, maar financiert ook de omzet in de belangrijkste exportlanden: Duitsland, België, Luxemburg, Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk. De distributie vindt plaats via het kantorennet van ABN AMRO. Diepenbroek vervolgt: “Dit betekent het vertrouwde gezicht van onze bank met de gespecialiseerde deskundigheid en ervaring van de factoringmaatschappij. Werkend vanuit 78 advieskantoren kunnen we de MKB-ondernemer hoogwaardige financiële diensten bieden, waaronder nu dus ook factoring en hem of haar op die manier actief ondersteunen in de bedrijfsvoering.”

Stille start

Sinds de start op 18 oktober jl. merken De Liefde en Diepenbroek dat het nieuwe product goed aanslaat. “We ontvangen veel aanvragen voor informatie”, aldus De Liefde. “We geven de voorkeur aan een stille start via de ABN AMRO-kantoren om de jonge organisatie de eerste periode in alle rust te laten groeien. We willen immers de kwaliteit in onze dienstverlening waarborgen. Begin volgend jaar start een grote publiciteitscampagne met de nodige aandacht in de geschreven pers.”

De huidige economische situatie leidt niet tot extra controle op de debiteuren, stelt De Liefde. “IFN hanteert altijd al een scherpe monitoring van alle debiteuren, ongeacht de omstandigheden. Dit is in het belang van de ondernemer en van ons. Deze mindere tijden zijn nu eenmaal een gegeven en dan vaar je met elkaar op wat woeliger baren. Het zou niet goed zijn als je in minder gunstige omstandigheden plotseling een geheel ander beleid volgt. Het kan zijn dat de MKB-ondernemer zelf meer waarborg van continuïteit wil, maar dat gaat dan van hem uit.”

Debiteurenbeheer

Het debiteurenbeheer van MKB Factoring is eenvoudig, zegt De Liefde. “Het draait om zo kort mogelijke betalingstermijnen. Hiervoor hebben we een eigen aanpak. De debiteureninning vindt bij ons hoofdzakelijk telefonisch plaats; slechts een klein deel gaat schriftelijk. We versturen bijvoorbeeld één betalingsoverzicht en bij overschrijding van de betalingstermijn benaderen wij de betreffende klant via de telefoon teneinde op zorgvuldige en oplossingsgerichte wijze te manen.

Zonodig wordt een afspraak gemaakt over de betaling of een aanvullende regeling. Ons systeem kent een helder agenderingssysteem van de afspraken en controle op de naleving ervan. Deze werkwijze levert snelle, goede resultaten op. Eventuele oorzaken over een te late betaling melden we direct aan onze relatie, zodat die direct actie kan nemen. Veel bedrijven maken nog steeds gebruik van schriftelijke herinneringen en aanmaningen en pakken pas na lange tijd de telefoon. De praktijk leert dat een brief vaak op de stapel verdwijnt en vergeten wordt. Juist door een telefoongesprek voelt de debiteur zich meer persoonlijk aangesproken en zal eerder tot betaling overgaan. Er ontstaat een dialoog en er komt meer binding met de klant. Persoonlijk contact maakt meer indruk en is een vriendelijker manier om het geld binnen te krijgen.”

Het instrument van schriftelijke aanmaningen wordt door IFN Commercial Factors uiteraard ook gehanteerd, maar de nadruk ligt op telefonische incasso. MKB Factoring heeft geen juridische incasso; als incasso langs gerechtelijke weg wenselijk is, wordt deze situatie eerst met de klant besproken. “In het midden- en kleinbedrijf is de debiteur de belangrijkste asset van de ondernemer. Ander kenmerk van dit marktsegment is het grote aantal persoonlijke contacten met klanten, maar de ondernemer wil wel zijn geld binnen de normale termijn ontvangen. Wij moeten zorgvuldig met de klanten van onze relaties omgaan; de ondernemer zou het zelf ook zo doen. Onze medewerkers zijn speciaal opgeleid voor een correcte, effectieve telefoonafhandeling. Zij manen op zorgvuldige en oplossingsgerichte wijze”, aldus De Liefde.

Diepenbroek vat de werkwijze als volgt samen: “MKB Factoring combineert een volledig elektronische handeling met een persoonlijk contact tussen debiteur en factormaatschappij. En dit is nieuw voor Nederland. Het heel snelle en efficiënte van internet plus het oude vertrouwde van het persoonlijke contact.”

Uit Cashflow