Finance & Credit Management: twee bloedgroepen of één familie?

Doorgaans zien financieel managers credit management als een grappige bijkomstige hobby. Af en toe debiteuren najagen om de werkkapitaalpositie snel te verbeteren. Veel meer is het toch niet? Zo ook Richard van Sintemaartensdijk die, voordat hij de eindverantwoordelijkheid kreeg voor Credit Management binnen SCA, zes jaar de functie van Manager Accounting vervulde. 

Begin dit jaar is Van Sintemaartensdijk (GBS Manager Order to Cash, SCA Hygiene Products) uitgeroepen tot winnaar van de Credit Management Award 2015. Inmiddels weet hij als geen ander dat er veel meer winst met credit management is te behalen. Tijdens de FM Club bijeenkomst op de Credit Expo op 5 november vertelde hij hier een groep financials meer over. 

Toen hij er acht jaar geleden begon, viel er op het gebied van creditmanagement nog veel te pionieren bij SCA, de Zweedse producent van duurzame personal care, tissue en bosproducten. Een kolfje naar de hand van Richard van Sintemaartensdijk die inmiddels in de lead is van het order to cash proces van heel centraal Europa. Hij vindt het nog altijd een kick om in moeilijke landen betalingen binnen te krijgen. “Ik ben dan net een sales man die een grote deal sluit.”

Credit management wordt binnen bedrijven gezien als onderdeel van finance, maar is wel een apart vakgebied, vindt Van Sintemaartensdijk. Hij schetst hoe de afdelingen finance en sales doorgaans tegen elkaar aankijken: 

– Jij kost alleen maar geld.

– Pff, wat ben jij toch een saaie boekhouder.

– Hoezo kan dat niet? Welk formulier?

– Als ik er niet was, was deze toko al lang failliet.

– Als je nou eens een goede truc verzint voor mijn bijtelling, gaan we wel een keer praten. 

– We gaan morgen leveren.

– Nee, lagere betalingstermijn was echt onbespreekbaar.

– Dit is mijn beste klant ooit. Mijn hoogste omzet ooit.

– Hoeveel gaan we verkopen? Geen idee.

– Maak je geen zorgen. Hij betaalt echt wel.

“Je wilt beide hetzelfde”, aldus Van Sintemaartensdijk. “Namelijk het geld binnenhalen. Dus moet je bij elkaar komen. Als je echt aan de slag wilt met credit management is een credit policy een must. Dit moet door het top management ondersteund worden. Als je een klant gaat blokkeren, is het namelijk wel zo fijn als je gedekt wordt.” 

DSO is leuk, maar het is een samengesteld onderdeel. Het verandert heel langzaam en daarom is het moeilijk om op te sturen, vindt de Credit Manager of the Year. “Stel dat een sales manager 30 of 50 dagen afspreekt met de klant, heb je het dan goed of slecht gedaan? Wat ik gebruik is overdue cijfers. Er zijn verschillende buckets: 1-7, 7-30, en 30-60 dagen overdue. Waarom is credit management leuk? Omdat je er veel resultaten mee kunt halen. 90 procent van de klanten in mijn regio betalen op tijd, inclusief Griekenland.”

Succesvol wordt je ook door sales mensen te triggeren. Hoe? Door er een spelletje van te maken. “Ze willen niet onderaan het lijstje staan”, zegt een geamuseerde Van Sintemaartensdijk. “Rapporteer dus op regelmatige basis over de collection resultaten met lijstjes verantwoordelijke account managers erbij. Bij de sales vergadering horen ze dan; ‘je stond weer onderaan he?’ Dat willen ze niet. Als je dit doet, merk je dat ze al snel aan je bureau gaan komen: heeft die klant nou al betaalt?’ Dit blijkt een zeer effectieve methode.”

“Communiceren met sales is ook cruciaal”, vervolgt de Manager Order to Cash. Het moet geen verrassing voor ze zijn dat een klant geblokkeerd gaat worden. Ik kreeg de eerste keer dat ik dat deed een woedende sales manager aan de lijn. Hoe ik het in mijn botte hersenen haalde zijn beste klant te blokkeren. Ik zei; ‘jouw beste klant heeft het laatste jaar bijna niet betaald.’ Dan krijg je het bekende antwoord; ‘ik wist het niet.’ Zorg dat ze het wel weten. Houd roadshows, ga praten met je sales mensen, zorg voor bewustzijn.’ 

Finance & Credit Management: twee bloedgroepen of één familie? “We zijn zeker familie”, besluit Van Sintemaartensdijk. “Maar de bloedgroep is niet per definitie gelijk. Het is wel degelijk een andere discipline. Je zou ze als financiële broer en zus kunnen zien met ieder eigen skills. Credit management is een soort hybride. Je moet sales snappen en het financiële plan van de onderneming snappen. Bij credit management komen die twee samen.”