Debt sales in Nederland: onbekend maakt – nog – onbemind

Geef je op voor het Debt Sales Event op 23 november 2016 (13.00 – 19.00 uur) bij KPMG in Amstelveen door een e-mail te sturen naar secretariaat@vvcm.nl.

Interview met de initiatiefnemers van het debt sales event op 23 november 2016
Interviewer:
– Ingrid Hobbel – Projectleider Debt Sales event + onderzoek
Geinterviewden:
– Matthijs Bolkenstein: Advocaat-Partner bij Eversheds
– Anne Hakvoort: Advocaat-Partner bij FG Lawyers
– Erik Rood: Partner bij KPMG
– Casper Sonnega: Creditmanager van het jaar 2016

“Het is opvallend hoe ons land achterblijft bij landen als het Verenigd Koninkrijk en Amerika,” constateert Anne Hakvoort, Advocaat-Partner bij FG Lawyers. “Daar is debt sales heel normaal, terwijl we hier nog in de beginnende fase zitten.” Zelf kwam ze met het fenomeen in aanraking toen ze met voormalig collega Matthijs Bolkenstein bij Eversheds (waar Bolkenstein nog steeds werkt als Advocaat-Partner) gevraagd werd om voor een grote buitenlandse partij hun bestaande business ook in Nederland op te zetten. Deze partij wilde in Nederland portefeuilles van vorderingen kopen. 

Matthijs: ‘We hebben toen contact gezocht met Casper Sonnega. Casper is de winnaar van de Credit Management Award 2016 en hij heeft gedurende zijn loopbaan veel met het debt sales-bijltje gehakt. Dit contact leidde uiteindelijk tot het idee om te onderzoeken waarom in Nederland debt sales nog een relatief onbekend fenomeen is. Casper heeft op zijn beurt Erik Rood erbij gehaald, die hij kende van KPMG.” Zo is het balletje gaan rollen en leerden we elkaar kennen. 

Platform
Voor allen was duidelijk dat het de hoogste tijd is om debt sales in Nederland een platform te geven. Erik Rood, partner bij KPMG: “De eerste stap was het opzetten van een grondig onderzoek naar de vorderingenverkoop in ons land. Daartoe hebben we contact gezocht met de Vereniging voor Credit Management (VVCM). Daar zit immers expertise, netwerk en de infrastructuur om daadwerkelijk met de resultaten de markt op te gaan. 

Uit het team van Casper haakte Ingrid Hobbel aan, als projectleider voor het onderzoek. KPMG leverde een belangrijke bijdrage aan de uitvoering van het onderzoek. Matthijs en Anne hielpen ons met de juridische vragen in het onderzoek. We presenteren de uitkomsten van het onderzoek tijdens het eerste Nederlandse Debt Sales Event dat VVCM en KPMG op 23 november aanstaande organiseren.”

VLNR: Erik Rood, Anne Hakvoort en Casper Sonnega

Gespecialiseerde partijen 
Waar spreken we over als we het over debt sales hebben? Veel bedrijven hebben te maken met een portefeuille lastig te incasseren debiteuren. Zo’n portefeuille heeft uiteraard geen gunstige invloed op de balans. Nu is het innen van vorderingen voor de meeste bedrijven geen core business, dus zien we dat dat steeds vaker wordt overgelaten aan gespecialiseerde partijen. De verkoop van vorderingen aan zo’n partij, waarbij het met name om grote portefeuilles gaat, biedt de verkopende partij een gedegen manier om de balans op te schonen en dat leidt tot een directe stijging van de cashflow. Juridisch gezien is debt sales eigenlijk een grootschalige cessie van vorderingen. 

Anne: “Wat we hier wel op grote schaal kennen zijn securitisaties, wat in feite een grote debt sale is van bijvoorbeeld portefeuilles hypothecaire vorderingen. Onder meer onze grootbanken passen dat toe. Maar bij andere typen debiteurenportefeuilles is men daar nog huiverig voor. Als grootste barrière wordt de mogelijke reputatieschade genoemd; wat als de partij die jouw portefeuille heeft gekocht niet goed omgaat met het innen van de vorderingen?” 

Hoge normen
Daarom is kennis vergroten en informatie delen van groot belang om de debt sales markt te professionaliseren. Er is nog veel onbekendheid bij potentiële verkopers hoe en waar ze partijen kunnen vinden die gespecialiseerd zijn in het verantwoord incasseren van vorderingen. Terwijl het wel interessant is om daar meer van te weten. 

Ingrid Hobbel (links) en Matthijs Bolkenstein

Anne: “Je kunt je namelijk afvragen of het uitbesteden aan incassobureaus – de huidige praktijk – altijd een betere oplossing is dan het verkopen van de vorderingen. Incassobureaus staan doorgaans niet rechtstreeks onder toezicht van de AFM. Een koper die bijvoorbeeld jouw portefeuilles vorderingen consumptief krediet koopt, heeft daar een vergunning voor nodig en staat rechtstreeks onder toezicht van de AFM. De koper heeft er dus zelf belang bij dat het traject van incasseren professioneel en verantwoord verloopt. Wat mij betreft is dat ook regel nummer één bij debt sales: ga in zee met een partij die gespecialiseerd is in het waarderen, aankopen en incasseren van onbetaalde vorderingen.” 

“De grotere, professionele kopers zijn vaak beursgenoteerd en hebben dikwijls een bankvergunning in het land van herkomst,” vult Casper Sonnega aan. “Ze vallen onder hoge normen van toezicht. De kans dat bij deze partijen onverantwoorde incassopraktijken voorkomen is geringer dan wanneer een organisatie zelf een (klein) incassobureau inschakelt om vorderingen te incasseren of intern niet de vaardigheden of ervaring heeft om die incasso relatie goed te managen.”

Gunstig juridisch klimaat
Helemaal maagdelijk is de Nederlandse debt sales markt overigens niet. Maar om de een of andere reden gebeurt het een beetje in stilte. Met name bij telecom-, energie- en financieringsmaatschappijen worden al langere tijd portefeuilles verkocht. Daarbij gaat het meestal om vorderingen met een relatief kleine omvang. Erik Rood: “Maar daarin lopen we inderdaad achter bij andere Europese landen en bij Amerika. Wel zie ik de laatste jaren beweging voor grotere leningportefeuilles van banken. Vrijwel alle Nederlandse grootbanken en enkele middelgrote banken hebben in de afgelopen jaren grote leningportefeuilles verkocht. Dat ging hoofdzakelijk om commercieel vastgoed portefeuilles en hypotheekportefeuilles. En daarbij zie je dat de interesse van buitenlandse partijen groot is, mede vanwege ons gunstige juridische klimaat voor het uitwinnen van vorderingen.”

Concurrentie is professionalisering
Die buitenlandse belangstelling is een extra argument om de kennis rond debt sales te vergroten. Matthijs: “De markt in de UK begint al op te drogen. Dus wordt er door kopers steeds meer naar Nederland gekeken. Ons land is bovendien een mooie opstap voor kopers die de Europese markt willen betreden. Meer partijen deze kant op, betekent meer concurrentie en dat is goed voor de professionalisering van de markt.” 

Volgens de vier initiatiefnemers is het dan ook hoog tijd dat het Nederlandse bedrijfsleven op de debt sales-trein stapt. “Het is een enorm interessant fenomeen voor alle partijen: voor verkopers, kopers en financieel adviseurs. Voor verkopers brengt het naast lucht in de balans ook met zich dat je heel goed gaat kijken naar de kwaliteit van je data; kopers stellen daar immers eisen aan. Voor kopers is hier nog een markt te winnen en dat geldt ook voor adviseurs die expertise hebben op dit gebied. Maar ook de toezichthouders en de overheid willen we graag meenemen. We begrijpen heel goed dat zij met een scherp oog toekijken. Wij zijn ervan overtuigd dat we door inzicht te geven in alle aspecten rond debt sales mogelijke vooroordelen weg kunnen nemen en juist laten zien welke kansen er zijn.” 

Casper: “naast de bedrijfseconomische overweging is natuurlijk ook het borgen van het belang van de klant na verkoop erg belangrijk. Je zou het misschien niet meteen denken, maar een consument kan ook voordeel hebben bij verkoop. De koper heeft geen emotionele band met de vordering; die zit anders, namelijk veel rationeler in de wedstrijd. Ook kan het behandelen van de vordering door een specialist heel goed betekenen dat het belang van de klant door de koper beter wordt gediend.” 

“Onbekend maakt nu eenmaal onbemind. Met meer kennis over verkoop van vorderingen kan een veel betere en objectieve afweging worden gemaakt om als organisatie al dan niet te kiezen voor een debt sales-traject.”

Kom ook naar het Debt Sales Event
Tijdens het Debt Sales Event (23 november in Amstelveen) worden de resultaten van het onderzoek naar verkoop van vorderingen gepresenteerd. Ook zullen er experts aanwezig zijn die met elkaar en met de zaal in discussie gaan over het onderwerp. U kunt daar ook bij zijn! Blijf op de hoogte van het event via de speciale Debt Sales Event LinkedIn-groep. 
Om in te schrijven voor het event kunt u een e-mail sturen naar secretariaat@vvcm.nl. De organisatie vraagt een bijdrage van € 75,00, wanneer u VVCM-lid bent is de bijdrage € 50,00.