De commerciële competentie: Financials verkoop jezelf meer en vergroot je impact!

Onlangs vond de eerste van een reeks masterclasses plaats op het Amsterdamse kantoor van Yacht. De masterclass was behalve door Yacht georganiseerd door Blommaert Enterprise, Essent, KLM en NBA-VRC Opleidingen. Het thema: ‘De commerciële competentie voor financiële professionals’. Vanwaar de keuze voor dit thema? Simpel. Iedereen die geld kost, moet zichzelf terugverdienen. Het gedogen van bepaalde kosten is steeds minder een vanzelfsprekendheid. Deze veranderde situatie vereist het ontwikkelen van een verkoopproces. Men zal iets moeten aanbieden waarvan een andere partij vindt: ‘Dit is de moeite en dus de kosten waard!’.

‘De meeste financiële professionals hebben nog wat te leren op dit gebied’, stelt de docent van de masterclass Josip Petrarca MBA (vennoot bij Holland Consulting Group). ‘Waarom zit u bijvoorbeeld allemaal achterin de zaal?’, vraagt hij de aanwezigen. ‘Waarschijnlijk omdat u zich vooraan in het volle zicht wat ongemakkelijk voelt. De financiële functie heeft nog wel eens de neiging zich te klein te houden. Daardoor wordt waardevolle kennis onvoldoende benut. Als jij je gelijk namelijk niet gaat halen, dan krijg je het ook niet. Business partner betekent niet alleen maar ‘business’. Het woord ‘partner’ geeft aan dat je gelijkwaardig bent aan de managers die je adviseert. Mijn stelling luidt daarom: de finance functie verdient meer aandacht. Als je meer gehoord wordt, vergroot je ook je impact als business partner.’

Toegevoegde waarde
Enkele vragen die iedere financial zich zou moeten stellen: Hoe effectief ben je nu?
Wat is jouw product? Wat biedt je de organisatie als finance organisatie? Welke voordelen bied je eigenlijk? Hoe verkoop je jezelf en jouw product? Wat is jouw persoonlijke impact op de ontwikkeling van de organisatie? ‘Dat iedereen vervangbaar is geloof ik ook wel’, zegt Petrarca. ‘Maar je moet wel durven zeggen: ‘dit voeg ik toe’. Financiële professionals zijn geen holle vaten. Ze beschikking over enorm veel inhoud en daar begint het ook mee. Je moet goed zijn in je vak. Maar dat is niet genoeg om mensen te laten luisteren.’
_________________________________________________________________________________
Word een betere finance professional met IMPACT
Bent u een ambitieuze finance professional? Bent u op zoek naar meer kennis, een groter netwerk, plezieriger werk en een versnelling van uw carrière? Wilt u uw financiële collega’s boeien, binden en motiveren? Dan is IMPACT voor u onmisbaar. Een uniek programma met assessment, coaching, intervisie, CFO inspiratie en knowhow. Meer informatie en aanmelden.
_________________________________________________________________________________

‘Is het jullie intentie om alleen maar te rapporteren?, vervolgt Petrarca uitdagend. ‘Of ga je mee bouwen aan de toekomst van het bedrijf? Traditioneel is finance reactief, maar we gaan nu toe naar proactief. Dus niet alleen cijfers laten zien, maar de manager helpen de cijfers te interpreteren. ‘Als dit de strategische doelen van de onderneming zijn, dan moeten we met de volgende financiële aspecten rekening houden …’. Financials moeten mensen in de lijn beïnvloeden met het verbeteren van hun resultaten. Maar zo wordt finance nu nog niet gezien in de meeste organisaties.’

Win-win situaties creëren
Petrarca haalt een onderzoek aan uit de jaren ’50. ‘Stel, je hebt een groep kinderen. Je geeft er eentje een prachtig stuk speelgoed en tegen een ander kind zeg je; ‘dat speelgoed is nu van jou.’ Wat gebeurt er vervolgens? Of het kind gaat meppen of ze gaat de dialoog aan. Oftewel ze kiest voor het resultaat of voor de relatie. Of ze kiest voor geen van beide, dat is ook nog een optie. Dat is de primaire gedragstijl van mensen. Dat heeft niks met goed of fout te maken, maar is gewoon hoe je gebakken bent.’

Het betreffende onderzoek wees uit dat de primaire gedragstijl van mensen onder hoge druk naar boven komt. In hun dagelijkse werk staan financiële professionals niet vaak onder dergelijk hoge druk, dus leren ze hun primaire gedrag nauwelijks kennen. Maar wanneer de druk op de ketel komt, en de primaire stijl van de mensen naar boven komt, dan ontdekken ze dat hun hoofdstijl niet altijd effectief is. Petrarca: ‘Toegeven, daar kom je niet iedere keer mee weg. Altijd je zin krijgen moet je ook niet willen. We gaan in zo’n geval vaak compromissen zoeken. Dat is een vaak een lose/lose oplossing. Je verliest allemaal iets. Maar de relatie blijft wel goed.’

Er is nog een andere optie, stelt Petrarca, en dat is zoeken naar een optimaal resultaat door constructief samen te werken. ‘Soms zul je niet ontkomen aan een compromis, zeker onder tijdsdruk. Maar door te luisteren en vragen te stellen kun je eruit komen. Je streeft uiteindelijk vaak hetzelfde hogere doel na, namelijk een maximaal resultaat en een financieel gezonde organisatie. Wanneer je het gevoel hebt er beide iets uit te kunnen halen, lukt het je sneller om constructief te zijn en mensen uit te nodigen samen naar een beter resultaat toe te werken.’

####

Resultaat versus relatie
Beter worden in de commerciële competentie vergt allereerst bewustwording. ‘Wat is jouw beïnvloedingstrategie?’, vraagt Petrarca de aanwezigen. ‘De tijger is dominant. Die gaat recht op zijn doel af. Dat is een erg offensieve stijl. Schapen zoeken elkaar op en nemen als groep een defensieve houding aan. De antiloop neemt afstand en bedenkt zijn strategie. Als de antiloop eenmaal besloten heeft is het dier ook zo stug als een betonnen paal.’

Om de financials wat handvatten mee te geven, is ook een onderhandelingsoefening onderdeel van de masterclass. ‘In deze oefening zijn jullie piraten. Deze onderhandeling gaat over de verdeling van een schat: een miljoen dukaten. Jullie moeten je onderhandelvaardigheid maximaal inzetten om een goed resultaat te behalen bij de verdeling van de schat.’ De circa 30 aanwezigen worden in groepjes van drie verdeeld en krijgen 15 minuten voor de onderdelingen. Petrarca geeft ze nog een laatste richtlijn mee; ‘ Let op, piraten gaan natuurlijk voor de winst. Maar de relatie is niet geheel onbelangrijk. Het gaat er hier om hoe goed je positie weet in te nemen.’

Na afloop schrijft Petrarca de resultaten van de onderhandelingen op het whiteboard. Opvallend is dat bijna ieder groepje een ander onderhandelingsresultaat heeft bereikt. In twee groepjes krijgt Popov 400.000 en Totor en Bebert beide 300.000 omdat Popov de grootste boot inbrengt, maar er is ook een groep waarbij Popov wordt achtergelaten en Totor en Bebert samen gaan. Het gevolg is dat ze maar 250.000 de man kunnen meenemen in Totor’s schip. ‘Als ze Popov mee zouden nemen, hadden ze zelf precies het zelfde kunnen hebben. Maar nee; ze zeggen; ‘jij zult fikken vent’.’

Met deze oefening hebben de Financials even kunnen proeven hoe ze zich in onderhandelingsituaties kunnen opstellen. ‘Je imago’, aldus Petrarca, ‘hangt veel meer aan je gedrag vast dan aan de kwaliteit van je werk. Als je onzichtbaar bent, zul je geen impact hebben. Je zult zeer proactief moeten uitleggen wat je wilt bereiken, ook aan het management. Je moet er ook een beetje lol in krijgen. Hopelijk voelen jullie je al wat vrijer om het spel te spelen’, besluit Petrarca.

Via de volgende link kunt u deelnemen aan het Nationaal Onderhandel Stijlen Onderzoek. Bij deelname ontvangt u een persoonlijke rapportage.

5 tips om de commerciële competentie te verbeteren
1. Neem het initiatief, kom met het eerste voorstel, daar blijft vrijwel altijd de kern van in stand.
2. Durf een stevige stelling te betrekken, begin met je ‘hoogste bod’ dat je met argumenten kunt onderbouwen.
3. Doe niet te snel een concessie, laat de ander er flink voor werken. Geef dan een substantiële concessie.
4. Maak iedere volgende concessie (als die nodig is) kleiner dan de vorige.
5. Wees niet bang voor een impasse, die horen bij het proces.