Credit management met telefoon en spreadsheet

Niet alleen voor de productiemedewerkers bij Cannondale hebben passie voor het product. Ook het commerciële en administratieve personeel praat gepassioneerd over hun fietsen. Deze rijwielen worden gemaakt in de Verenigde Staten, maar ook in Nederland. De assemblage voor de Europese markt is ondergebracht in een productieruimte in Oldenzaal. Tachtig mensen zorgen daar voor de levering naar in totaal 800 wederverkopers. Rijwielzaken die een niche markt bedienen van fietsfanaten, die een bedrag vanaf 900 tot 6000 euro betalen voor een echte Cannondale.

Een kwaliteitsproduct maken is één ding, er geld aan verdienen iets geheel anders. Jos Hofste werd in 2004 European Financial Manager. De zaken stonden er niet goed voor. De oorspronkelijk beursgenoteerde onderneming had zich verslikt in nieuwe activiteiten. Gemotoriseerde fietsen voor terreingebruik bleken minder efficiënt te produceren dan traditionele fietsen. Een particuliere investeringsmaatschappij maakte een doorstart met het fietsendeel. Na een jaar break even te hebben gedraaid, maakt Cannondale weer winst op een omzet van 50 miljoen euro voor de Europese markt.

Doelgericht
Hofste maakte vorig jaar december de keuze voor aanschaf van een standaard credit management oplossing. ‘Daarmee moeten we in principe het gemiddelde debiteurensaldo van zeven à elf miljoen euro kunnen terugbrengen. Laat je verkopers hun gang gaan, dan leggen ze de prioriteit bij het afsluiten van de deals en vergeten dat er ook nog geld moet binnenkomen. We zijn al meer dan twee jaar geleden begonnen met het beter bewaken van onze debiteuren, met de telefoon en een Excel-spreadsheet als belangrijkste instrumenten.’

Dankzij dit doelgerichte credit management heeft Hofste de DSO teruggebracht van 100 naar 75 dagen. Hofste ziet meer kansen. ‘Door de informatie meer gestructureerd vast te leggen, kunnen we nog meer dagen winnen. Onder de Europese afnemers zitten bedrijven met tien tot vijftien winkels, maar ook veel kleine, ambachtelijke rijwielhandelaren met beperkte financiële capaciteit. Daarover is vooraf lastig financiële informatie te verkrijgen. Daarbij komt dat in de fietsenbranche krediettermijnen gangbaar zijn van 120 tot 150 dagen in de winterperiode. Ik ben dus gedwongen om via intensief credit management er bovenop te zitten.’

De zes medewerkers van de credit management afdeling van Cannondale maken straks gebruik van een applicatie, die hun direct op hun werkplek de actuele stand van zaken toont. Daartoe wordt het systeem dagelijks gevoed met de operationele data omtrent uitgaande facturen en binnenkomende betalingen. Het gemak van een aparte voorziening voor debiteurenbewaking levert ruimte op. Ruimte die nodig is voor goed credit management.