Automatisering kredietlimieten leidt tot slagvaardige organisatie

Ineos Styrenics ging op zoek naar efficiencyverbetering en financiering om daarmee concurrerender te zijn in de markt voor Expandable Polystyreen (EPS). Dit is een halffabrikaat in de vorm van witte korrels, die gebruikt wordt in verschillende toepassingen, van isolatiemateriaal in de bouw, verpakkingsmateriaal en zelfs zwemvesten en surfboards. 

De markt waarin het chemiebedrijf, onderdeel van het Ineos Capital en een zelfstandige business unit binnen het wereldwijde concern Ineos Industries, is zeer concurrerend. “Volume is belangrijk en de marges zijn doorgaans klein”, vertelt Pisters. “Bovendien plaatsen eindfabrikanten hun orders over het algemeen pas heel laat in hun eigen productieproces, om zo een optimale prijs te verkrijgen. Dit levert extra druk op voor ons.”

Pisters werkt vanuit de afdeling Credit Management voor Ineos Styrenics vanuit het Shared Service Center in Breda, waar ook het Technology Centre en een productiesite gevestigd is. Tevens zijn er productiefaciliteiten in Ribecourt (Frankrijk) en Wingles (UK). In de werkwijze van Ineos Styrenics kan een order pas worden vrijgegeven wanneer deze is goedgekeurd door de afdeling Credit Management. 

“Een vertraging in de ordergoedkeuring zorgt echter ook voor een vertraging in het eigen productieproces, en dat van de afnemer”, aldus Pisters. Om die reden werd er ook gezocht naar een efficiencyverbetering in dit proces. “Dit zou onze commerciële slagkracht verhogen en tegelijk ook meer financieringsmogelijkheden met zich meebrengen.” In 2012 begon Ineos Styrenics daarom met een onderzoek naar mogelijkheden om dit te bewerkstelligen. “Een heel logisch moment, want op dat moment liep ook onze samenwerking met onze financier ten einde.”

In de oplossing die uiteindelijk gevonden werd, spelen meerdere partijen een belangrijke rol. In deze ketensamenwerking leveren Ineos Styrenics zelf, een nieuwe financier, een kredietverzekeraar en een leverancier van Business Intelligence ieder een puzzelstukje van het geheel. 

“In onze onderhandeling met een nieuwe financier hadden wij zelf enkele voorwaarden: maximale financiering, behoud van eigen identiteit, handelingsbevoegdheid en zelfstandigheid, plus een heldere ‘audit trail’ waarmee wij altijd aantoonbaar kunnen maken dat we voldoen aan interne en externe regelgeving.” 

De financier, zo vertelt Pisters, stelde daar als eisen tegenover dat Ineos Styrenics kredietrisico’s inzichtelijk moest maken en kon afdekken. “Op dat moment hadden we kredietrisico’s nog niet volledig in beeld, dus we moesten direct ook op zoek naar een oplossing hiervoor.”

Iets waar Ineos Styrenics bij veel traditionele kredietverzekeraars tegenaan liep, was het feit dat bij hen steeds een gecentraliseerd overzicht ontbrak voor het waarderen van klanten. Hierdoor werkte de business unit in het verleden ook nooit met een kredietverzekeraar. Met Orbis, een wereldwijde database van Bureau van Dijk, werd een eerste oplossing gevonden. 

“Hierin zijn alle lokale jaarrekeningen naar een universeel formaat geharmoniseerd en verkrijgen we meer controle en zekerheid over ons eigen limietenproces.” Data uit Orbis werden gekoppeld aan het eigen debiteurenpakket (MA!N) van Ineos, maar het limietenproces was hiermee nog niet geautomatiseerd. 

“Herzieningen van limieten gebeurde handmatig, maar deze werkzaamheden hadden nooit prioriteit waardoor we vaak werkten met informatie die niet up-to-date was.” Door een koppeling van het debiteurenpakket met Credit Catalyst, een nieuw ‘credit risk automation platform’ van Bureau van Dijk, worden nu alle klantdata via een webservice continu onderhouden. “Veranderingen in solvabiliteit, eigenaren en ratings zijn direct inzichtelijk en ook is goed inzichtelijk hoe risico in de volledige klantenportefeuille verdeeld is. Dit alles zorg voor een efficiënter en overzichtelijker orderproces en meer zekerheid en vertrouwen voor het management.”

De nieuwe oplossing biedt alle key financials van alle klanten en laat zien hoe zij presteren ten opzichte van hun sector, met trends en benchmarks. Maar de kracht van Credit Catalyst is ook dat Ineos Styrenics eigen data met eigen paramaters kan uploaden en deze kan spiegelen met verschillende ratings. “Dit biedt ruimte voor het verwerken van eigen ervaringen in het systeem, zodat we nog beter onze limieten kunnen bepalen en financieringsbeslissingen maken. Maar afgezien van alle operationele voordelen die zo’n complete en geïntegreerde risk-oplossing bied op onze afdeling Credit Management, heeft het systeem ook bijgedragen aan de doelstellingen van onze business.”

Vorig jaar ontstond bij Ineos Styrenics de behoefte aan een ruimere financiering van het werkkapitaal. Dit om binnen de competitieve markt van EPS sneller te kunnen schakelen dan de concurrentie. De financier stelde hier enkele voorwaarden tegenover. Als risicobuffer voor een ruimere financiering verwachtte de bank dat het chemiebedrijf een kredietverzekering zou afsluiten. Dit betekende een verandering in werkwijze, want Ineos had in het verleden immers. nooit een kredietverzekering. “Een eerste inventarisatie bij de traditionele kredietverzekeraars maakte al snel duidelijk dat deze niet meer dan 50 procent van de toplimieten zouden afdekken. Dat was uiteraard onvoldoende om een ruimere financiering mogelijk te maken.” 

Eigenlijk bij wijze van toeval stuitte Ineos Styrenics op het laatste stukje van de puzzel met TCRe, een grote staatsgegarandeerde Belgische verzekeringsmaatschappij en een nieuwe aanbieder van debiteurenrisicoverzekeringen. “Deze verzekert in principe de ‘unexpected losses’ van klanten, oftewel de risico’s die het voortbestaan van een onderneming bedreigen.” 

De verzekeraar verwacht van haar klanten dat deze door middel van een robuuste systemen en een ‘auditable credit management governance policy’ in staat zijn hun eigen verwachte verliezen te managen. Dit is inmiddels mogelijk door de samenwerking met Bureau van Dijk. Het risico dat Ineos Styrenics zelf wenst te lopen wordt door TCRe gerespecteerd en al het risico daarboven is door de verzekeraar afgedekt. Zelfstandigheid wordt gerespecteerd en ook is er acceptatie van partners en systemen, zoals Credit Catalyst. 

Alle factoren hebben er bij elkaar toe geleid dat Ineos Styrenics haar eigen limieten kan afleveren, tegen aanzienlijk lagere kosten dan bij een klassieke kredietverzekeraar en met veel meer flexibiliteit. “Zowel voor de bank als voor Ineos Styrenics zelf is aan alle voorwaarde voldaan”, vertelt Pisters. “De zelfstandigheid en flexibiliteit die de business unit wilde behouden is gewaarborgd en ook is de financiering gemaximaliseerd. Het vangnet dat is gecreëerd heeft tot ruim 5 miljoen euro meer financiering voor het werkkapitaal geleid, waardoor de organisatie een stuk slagvaardiger op de EPS-markt is geworden. En dat alles doordat verschillende ketenpartijen ieder een deel van de totaaloplossing hebben geleverd. Er is hiermee een aanzienlijk concurrentievoordeel behaald.”