Acquisitiestrategie: hoe formuleer je de strategische opties?

Een serie van elf blogs over acquisitiestrategie bij fusies en overnames.

BLOG – Voor succesvol acquireren is het belangrijk nauwkeurig de acquisitiestrategie formuleren. Daarin spelen vijf punten een hoofdrol: ondernemingstrategie, strategische opties, acquisitiecriteria en -randvoorwaarden, acquisitieselectie en acquisitie-implementatie. Hieronder kijken we naar de tweede: strategische opties.

Door Maarten Vijverberg. Hij is consultant bij Clifton Finance en heeft ruim 30 jaar Corporate Finance ‘op de teller’. Hij is een ervaren adviseur voor familiebedrijven op het vlak van opvolging, fusie en overnames en governance vraagstukken.

Keuzes maken

Op basis van de ondernemingsstrategie en een uitgebreide marktanalyse kan gekeken worden naar de strategische opties die de onderneming heeft. Blijkt uit het voorafgaande dat acquireren inderdaad het geëigende middel is om te komen tot de ondernemingsdoelstellingen? Zo ja, welke doelstellingen kunnen met de acquisitie worden bereikt? Wat wil men bereiken met de acquisitie: schaalvoordelen of marktversteviging? Bij het formuleren van de strategische opties wordt goed nagedacht over de keuzes die worden gemaakt met de acquisities.

Vragen die ook aan de orde komen zijn: Moeten de acquisities worden gedaan in de richting van de kerncompetenties of moeten deze juist worden aangevuld met nieuwe? Welke keuze wordt gemaakt voor de markt en producten? Welke klanten zijn voor ons belangrijk en welke impact moet een acquisitie hierop hebben? Al deze vragen zijn ook beantwoord in de vastlegging van de ondernemingsstrategie.

Als een onderneming een bepaalde ontwikkeling in de markt heeft gemist kan de acquisitie erop gericht zijn om dit te repareren. Hetzelfde geldt bijvoorbeeld bij gebrek aan technische kennis. Deze kan worden gekocht met de acquisitie. Ook kan een speler in een speciale marktniche willen acquireren. Door strategische keuzes te koppelen aan de ondernemingsstrategie worden deze bewuster en kritischer genomen.

Met het formuleren van de strategische opties wordt helder gemaakt waar de acquisities – nog in grote lijnen – aan moeten voldoen. Vaak wordt met het formuleren van de strategische opties – direct of indirect – teruggegrepen naar de hierboven beschreven economische en strategische redenen om te acquireren. Maar dit moet dan wel aansluiten op de geformuleerde ondernemingsstrategie.

Het kan natuurlijk ook zo zijn dat het management niet-strategische motieven heeft om tot een acquisitie over te gaan. Het is de vraag of dit zinvol is, maar als het dan toch gebeurd is het beter om transparant te zijn en de niet-strategische motieven te benoemen.

Risk-reward-analyse

Bij ondernemingen met een veelheid aan producten en diensten zijn veel opties mogelijk als het gaat om acquisities. Sommige opties leveren meer risico’s op dan anderen, bijvoorbeeld doordat een hoge prijs moet worden betaald in een bepaalde markt of omdat de acquisitie sterk afhankelijk is van de mensen in de onderneming of de technische mogelijkheden. Om alle opties en acquisitierichtingen goed in kaart te brengen kan een risicoanalyse worden gemaakt waarbij het risico in verband wordt gebracht met de mogelijke opbrengst van de keuze. Deze zogenaamde ‘risk-reward-analyse’ leidt tot een zorgvuldige analyse van het risico van de doelstellingen. Het vereist wel een inschatting van de risico’s bij acquisitie wat niet eenvoudig is. Vooral niet omdat het nou eenmaal moeilijk is om een economisch risico af te wegen tegen strategische kansen.

Ontdek hoe je succesvol een bedrijf (ver)koopt

Ben je betrokken bij de (ver)koop van een bedrijf? Volg de cursus Actief in Overnames. Vermijd valkuilen, ontvang tips en maak de beste deal. Zorg dat jouw overname een succes wordt.

Lees meer

De blogs in deze serie:

1. Acquisitiestrategie bij fusies en overnames
   Formuleer vooraf een acquisitiestrategie als raamwerk kan dienen voor het acquisitieproces.
2. Economische redenen voor acquisitie
   De vier belangrijkste economische redenen voor een fusie of overname op een rij.
3. Strategische redenen voor acquisitie
   De zes belangrijkste strategische redenen voor een fusie of overname op een rij.
4. Niet-strategische redenen voor acquisitie
   Een fusie of overname heeft niet altijd een economische of strategische reden. Wat zijn de meest voorkomende?
5. Formulering van de acquisitiestrategie in de praktijk
   Vijf pijlers van acquisitiestrategie, 1: formuleren van een ondernemingsstrategie.
6. Acquisitiestrategie: hoe formuleer je de strategische opties?
   Vijf pijlers van acquisitiestrategie, 2: formuleren van de strategische opties.
7. Acquisitiestrategie: hoe vind je de ideale overnamekandidaat
   Acquisitiecriteria en -randvoorwaarden: commercieel, financieel, technisch, organisatie en management
8. Acquisitiestrategie: selecte van de juiste fusie- of overnamekandidaat.
   Vijf pijlers van acquisitiestrategie, 4: zoeken, analyseren en selecteren van de juiste acquisitiekandidaat.
9. Acquisitie-implementatie
   Vijf pijlers van acquisitiestrategie, 5. Acquisitie-implementatie: benaderen, onderhandelen, finalisatie en prijs.
10. Onverwachte acquisitie-obstakels
    Op het laatste moment tijdens acquisitie-implementatie kunnen er onverwachte problemen komen.
11. Acquisitiestrategie loont
    Hoe zorg je dat die zorgvuldig geplande overname na de acquisitie ook daadwerkelijk een succes wordt?

Ontdek hoe je succesvol een bedrijf (ver)koopt

Ben je betrokken bij de (ver)koop van een bedrijf? Volg de cursus Actief in Overnames. Vermijd valkuilen, ontvang tips en maak de beste deal. Zorg dat jouw overname een succes wordt.

Lees meer

(deze tekst verscheen eerder op de site van Clifton Finance)