6 tips om uw ondernemingswaarde te verhogen voor verkoop

 

Een veelgemaakte fout door ondernemingen is dat ze hun exit-strategie niet vanaf de eerste dag plannen. Veel eigenaren wachten eerst totdat een catastrofaal evenement zich voordoet waardoor de waarde van hun onderneming dramatisch keldert. Wat nog vaker gebeurt, is dat de levenscyclus van de kernproducten van de onderneming het einde nadert wat resulteert in een dalende omzet, winst en cashflow. De beste tijd om een bedrijf te verkopen is wanneer het heel goed gaat. 

 

 

Vaak onttrekken eigenaren veel waarde uit hun onderneming wanneer ze denken aan verkoop. Ze geven veel geld uit aan persoonlijke zaken en laten dat via hun onderneming lopen. Deze kosten moeten inzichtelijk gemaakt worden. 

 

Maar dit is niet alles; in een verkoopproces moet u goed op de hoogte zijn van alle relevante cijfers; belastingteruggaven, balance sheets, P&L, inkomende cashflow, debiteuren, verkoopcijfers en marketing, de meest winstgevende klanten, et cetera. Zorg dat deze informatie op orde is voordat u een verkoopproces ingaat. 

 

 

Volgens de auteur leven vele ondernemers in ‘brand absence’ en ontbreekt bij hen het inzicht in de vijf niveaus van branding. 

– Brand absence – Klanten komen alleen vanwege de voordelige locatie of prijs. 

– Brand awareness – Klanten zijn bekend met uw merk.

– Brand preference – Klanten prefereren de producten en diensten van uw bedrijf boven die van een concurrent. 

– Brand insistence – Klanten zijn zeer loyaal aan uw merk en weigeren de producten en diensten van uw concurrent te gebruiken. 

– Brand advocacy – klanten zijn fans van uw merk en raden uw producten en/of diensten aan anderen aan. 

 

Wanneer u die laatste stap realiseert zal het geld binnenstromen, maar hoe komt u daar? Behalve traditionele marketing, werkt vooral het ‘creëren van geweldige ervaringen’ voor
klanten erg goed. 

 

 

 

Om aantrekkelijk te zijn voor een koper heeft uw onderneming verschillende bronnen van inkomen nodig, een gezond klantenbestand en een solide managementteam. Wat kopers niet aantrekkelijk vinden is een bedrijf met slechts een paar klanten, want wanneer ze die kwijt raken is het snel voorbij met de waarde van hun aankoop. Kopers zullen kijken naar hoe de onderneming in de markt(en) bekend staat, welke contracten er zijn afgesloten, en welke kwaliteiten de managers en medewerkers bezitten. 

 

 

De beste manier om een verkoop te verknallen is om het aan de grote klok te hangen. Op dat moment beginnen namelijk uw klanten, medewerkers en leveranciers zich zorgen te maken over de nieuwe eigenaar en of ze daar wel goede afspraken mee kunnen maken. Het verkopen van een bedrijf is heel anders dan het verkopen van een huis. Hoe minder mensen het weten hoe beter. 

 

 

Als u het aan niemand mag vertellen, hoe kunt u dan verkopen? Door een goede makelaar in te huren. Maar het moet wel een makelaar zijn met een bewezen track record. De volgende vragen moet de makelaar daarom in ieder geval bevredigend kunnen beantwoorden:

– Welke bedrijven heeft u verkocht in welke industrieën?

– Hebt u een database met potentiele kopers?

– Waar zoeken deze kopers naar?

– Bent u de eigenaar van deze firma?

– Zo niet, wie beslist hoeveel wordt uitgegeven aan marketing om mijn bedrijf te verkopen?

– Voor hoeveel meer dan de geschatte waarde kunt u mijn onderneming verkopen?

– Kunt u referenties van oude klanten geven?

 

Als de makelaar geen referenties kan geven moet u het sowieso niet doen. Verder raadt de auteur aan om niks vooraf te betalen, maar een deal te maken voor een verkoopcommissie die tussen de 10 en 12 procent van de verkoopprijs ligt.