4 stappen voor beoordelen productwinstgevendheid

Zo niet, dan kan het gevolg zijn dat de business verkeerde beslissingen neemt. 

 

CFO.com geeft vier stappen aan controllers om te komen tot een goede, structurele analyse van productwinstgevendheid. De kern is samenwerking met een duidelijke commitment aan een gedisciplineerd proces dat kan leiden tot betere productbeslissingen. 

 

Het volgen van deze stappen om de winstgevendheid te beoordelen van uw producten of productgroepen zal zorgen voor alignment tussen uw financiën en KPI dashboard. En met maandelijkse assessments, zult u altijd een duidelijk idee hebben van welke producten goed presteren alsook een voorproefje krijgen van toekomstige trends.

 

Goede documentatie van productwinstgevendheid begint met het verdelen van producten in categorieën, zoals ‘krimpend’, ‘core’, en ‘groei’. Bepaal vervolgens – met de input van sales, marketing en operaties – welke margedoelstellingen iedere categorie of ieder product moet behalen om rendabel te blijven. Producten waarvan, bij de maandelijkse documentatie, blijkt dat ze het target niet gehaald hebben, krijgen een proeftijd. Bedenk vervolgens samen met de business een actieplan om de winstgevend van deze underperformers te verbeteren, of plan om ze gedurende een gespecificeerd tijdsbestek uit te faseren.

 

Deze aanpak van heldere documentatie, meetbare doelstellingen en periodieke beoordelingsmomenten kan u helpen voorkomen dat een product langer in de roulatie blijft dan gerechtvaardigd is gebaseerd op de winstgevendheid. Het helpt ook om neergaande trends snel te identificeren en faciliteert een vooruitstrevende aanpak in het maken van een ommekeer van een product in nauwe samenwerking met de business.

 

Kijk ook naar externe factoren die impact hebben op de winstgevendheid van producten en bedenk strategieën om hiermee om te gaan. Factoren kunnen zijn: toenemende concurrentie, veranderingen in de markt, en toenemende of afnemende vraag door veranderende klantvoorkeuren. Bedenk in samenwerking met sales, marketing en operaties acties om de winstgevendheid te verbeteren. Voorbeelden zijn productverbeteringen, een nieuwe of verbeterde marketingstrategie of het creëren van spin-offs van het product. 

Door dit proces gedisciplineerd uit te voeren, zult u een steeds beter begrip krijgen van de externe factoren en de invloed daarvan. Bepaal voor iedere externe factor de mate van impact op de winstgevendheid en denk ook aan de langetermijndoelen van de onderneming. Bijvoorbeeld, wanneer uw organisatie plannen heeft voor een nieuwe productiefaciliteit, en u ervan bewust bent geworden dat supply-chainkosten de marges opeten, zou u in een vroeg stadium kunnen pleiten voor een zo gunstig mogelijke locatie. 

 

Wanneer u de focus wilt leggen op de winstgevendheid van producten, onderschat dan niet het belang van goed ontworpen rapportages. Gebruik een ‘item master’ om data te organiseren en werk het product door de categorieën heen die u tijdens de documentatiefase heeft bedacht. Door de analyse op een dergelijk gedisciplineerde wijze aan te pakken voorkomt u een hinderlijk rapportageproces en risico’s op inconsistentie. 

 

Zodra u in staat bent goed gestructureerde rapportages te genereren, kunt u extra subcategorieën toevoegen die u in staat stellen nog een tandje dieper te gaan bij de analyse, door bijvoorbeeld regio’s, demografische cijfers of externe factoren met elkaar te vergelijken. Goed ontworpen rapportages maken het ook makkelijker om inzichten te delen met de business en om resultaten van eerdere perioden met elkaar te vergelijken. 

 

Zodra u bovenstaande stappen doorlopen hebt, heeft u een goede inrichting om te komen tot goede productwinstgevendheidanalyses. Nu is het distribueren van deze informatie aan de juiste mensen in de onderneming van groot belang. Bepaal de mensen van sales, marketing en operaties die de grootste impact kunnen hebben op de productwinstgevendheid en zorg dat zij de informatie op het juiste moment en in de juiste frequentie ontvangen. 

 

Er moet met deze mensen heldere afspraken gemaakt worden over opvolging van de rapportages, zeker wanneer finance een verontrustende trend of neergang van een product heeft waargenomen. Sommige uitdagingen in het op peil houden houden van winstgevendheid zullen – zodra ze zijn opgemerkt – blijvende aandacht vereisen en een voortdurend evoluerend actieplan om tot acceptabele resultaten te komen. 

 

Een voorbeeld is een vruchtensiroop die niet meer goed verkoopt. Uit de externe analyse blijkt dat de concurrentie hier ook last van heeft. Een turnaround plan voor dit product zou kunnen bestaan uit het gebruiken van gezondere ingrediënten en daarmee een alternatief bieden voor het aanbod van de concurrentie. Deze aanpak zal inspanningen vergen van zowel het productontwikkelingsteam, sales, productie en marketing gedurende een langere periode. 

 

Het doorlopen van deze vier stappen van documentatie, externe analyse, ontwerp en distributie zorgt voor een helder proces dat leidt tot beter voorspelbare businessresultaten en betere beslissingen aangaande het productassortiment.