10 valkuilen in credit management

1 Samenwerking met sales niet nodig
Sales en credit management hebben hetzelfde belang: zoveel mogelijk protelijke omzet binnenhalen. De informatieuitwisseling tussen de afdelingen is van cruciaal belang om het winstpotentieel voor de onderneming veilig te stellen. Is de prospect kredietwaardig? Welke betalingsvoorwaarden stellen we? Hoe betaalt de klant?

2 Contract is maar bijzaak
Zeker, vertrouwen in elkaar is een belangrijke basis. Maar zonder overeenkomsten wordt credit management er niet makkelijker op. Vooraf aan de prestatie de verwachtingen vastleggen, is beter dan achteraf vaststellen wat de bedoeling was en wat de eventuele consequenties zijn van het niet presteren.

3 Eerst verkopen, dan betaling afwachten
Op voorhand een indicatie hebben wat je wat betreft kredietwaardigheid en betaalgedrag van je klant mag verwachten, is geen overbodige luxe. Intern en extern verkregen informatie vormt de basis voor het bepalen van betalingsvoorwaarden. Bovendien kunnen bedrijven hun wijze van beheer erop afstemmen.

4 De betaling komt vanzelf
Gelukkig zijn er nog klanten die zonder enige aansporing op tijd betalen. Maar dat worden er steeds minder, blijkt uit statistieken. Tijd voor beheer. Zelf of door derden. Beheer wil zeggen dat de klant een herinnering en aanmaning krijgt als hij of zij in gebreke blijft met betalen.

5 Iedereen kan debiteuren beheren
Als iets zich terugverdient is het wel debiteurenbeheer door professionals. Debiteurenbeheerders weten dat elke klant een debiteur is, maar dat elke debiteur ook een klant is. Zij zullen alles op alles zetten om balancerend de meest optimale cashflow voor uw onderneming te bewerkstelligen.

####

6 Met diensten derden kan ik niets
Elke onderneming moet kritisch kijken met welke middelen en diensten zij het beste resultaat behaald. Soms kan het meeste in eigen beheer worden gedaan. Soms levert de inkoop van een dienst een gunstig hefboomeffect op. Weet wat er op het vlak van credit management te koop is.

7 De debiteur is altijd fout
Het merendeel van de oorzaken waarom debiteuren niet of te laat betalen zijn gelegen in de onderneming zelf. De redenen variëren van geen factuur verzonden, de verkeerde factuur verzonden tot aan de kwaliteit van het product of de dienst is niet goed. Credit management is klantenservice: ontneem uw klanten alle redenen om niet te betalen.

8 (Buiten) gerechtelijke incasso levert niets op
Als het debiteurenbeheer geen resultaat heeft gehad, laten veel ondernemingen het er nogal eens bij zitten. Zij nemen niet de stap om de vordering uit handen te geven. Ze denken dat de kosten daarvan niet opwegen tegen de opbrengsten. Dat kan bij een verkeerde inschatting voorkomen, maar over het algemeen levert het weldegelijk wat op.

9 Mijn klanten zijn heilig
Op basis van deze stelling denken nog al wat ondernemingen dat zij niets hoeven te doen aan credit management. De klant is koning ook al wordt er niet voor betaald…. Ook in die ondernemingen is credit management zinvol. Naast de reguliere opbrengsten, brengt credit management in kaart welke klanten inderdaad koning mogen zijn en welke niet.

10 Credit management kost meer dan het oplevert
Als dat zo is, moet de financieel manager er inderdaad gelijk mee ophouden. Maar hij moet zich dan wel afvragen of hij echt credit management heeft bedreven. Want bij het merendeel van de ondernemingen waar credit management is geïmplementeerd is de winst zichtbaar toegenomen, is de liquiditeitspositie verbeterd, is de klantbinding verstevigd, zijn de processen verbeterd en is de interne klantfocus sterk toegenomen.

Mr Mannes Westhuis, voorzitter Vereniging Voor Credit Management, algemeen directeur Alec Burlington