Zo wordt jouw scale-up een succes

28 maart 2019

Veel start-ups mislukken als ze willen groeien. Wanneer ben je klaar voor de scale-up?

Als je de wereld wilt veroveren – of in elk geval Europa – begint de scale-up. Hoe doe je dat? Adviezen van een consultant en een jonge ondernemer die met succes een internationale scale-up deed.

Tip 1: Zorg dat je organisatie er klaar voor is

“Begin niet met je scale-up als de organisatie er niet helemaal klaar voor is,” zegt Karen Miedema, partner bij JumpingFish, dat bedrijven begeleidt bij groeistrategieën. Dat wil zeggen: op alle belangrijke posten moeten topprofessionals zitten. Er moet genoeg en goed ingewerkt personeel zijn. “Je moet klaar zijn, omdat je natuurlijk wel moet kúnnen scalen,” zegt Miedema.
“Je moet ook rekening houden met tussensprints in de scale-up-fase. Als je van bijvoorbeeld twee naar vier landen gaat exporteren, moet iedereen er klaar voor zijn, zoals de logistiek en je afvragen: is de ICT makkelijk schaalbaar en blijft dat bovenal stabiel en betrouwbaar?”
“Vraag je af wat je intern houdt. Het is soms duurder om expertise buiten de deur te zoeken of dingen uit te besteden, zoals ICT of juridische zaken. Zeker zo cruciaal bij die afweging is: kunnen die snel schakelen? Je moet niet de hele tijd hoeven te wachten op een extern iemand of juist te veel tijd kwijt zijn om intern iets recht te breien, omdat je ooit besloot dat niet te delegeren, omdat dat te duur was.”

Lees ook: Tony de Bree: vermijd de bullshit!

Tip 2: Weet dat jouw product een succes wordt

“Ik heb een gouden stelregel: voordat je gaat upscalen, moeten je variabele opbrengsten groter zijn dan je variabele kosten,” zegt Niels van Deuren. Hij begon negen jaar geleden HousingAnywhere, een online-marktplaats voor tijdelijk kamerverhuur. Een enorm succes: de website biedt nu een keuze aan 90.000 kamers in 527 steden verspreid over 56 landen. Op het hoofdkantoor in Rotterdam werken negentig mensen.
Van Deuren werkt nu niet meer bij het bedrijf en houdt een sabbatical in Columbia: “Je moet in de vingers krijgen wat het beste werkt. Moet je de fee laten betalen door studenten, de aanbieders van de kamers, via universiteiten of een combinatie daarvan? Waarom werkt het in de ene stad of land op een andere manier dan ergens anders? Dat moet je weten. Je moet het geheim van je succes weten, anders kun je het niet uitrollen.”
Van Deuren: “Laat je niet verleiden te snel te upscalen, omdat er enthousiaste investeerders zijn en geld goedkoop is. Het beste is om je groei uit de omzetgroei te financieren. Voordeel is dat je een vrij groot aandeel in je bedrijf houdt.
“Voordeel van een investeerder of business angel is dat hij exclusieve kennis heeft van jouw sector. Dat is misschien de enige grote fout die we hebben gemaakt: dat we niet zo goed hebben gezocht naar een investeerder met kennis van zaken, geld en een netwerk. Anders hadden we twee jaar eerder onze scale-up kunnen doen.
“Geld lenen bij een bank heeft als voordeel dat die geen aandelen hoeft en dat je er na een paar jaar vanaf bent. Nadeel is dat je veel tijd kwijt bent om alles te verantwoorden en uit te leggen. Je haalt veel bureaucratie binnen.”

Tip 3: Schrijf een playbook

“Leg minutieus vast hoe je een nieuwe markt gaat openen en vooral hoe je een stad, regio, land of markt in het verleden hebt veroverd,” zegt Van Deuren. “Stap voor stap. Niet meer experimenteren. Schrijf een playbook. Bij ons stond er gewoon in: een-op-een kopiëren van wat we in ruim honderd steden met succes deden. Tot in detail beschrijven hoe je het doet. Dan kan de scale-up snel verlopen: in twee jaar gingen we van honderd naar 527 steden.”

Tip 4: Probeer snel zelfstandig te worden

Miedema: “Opereer je binnen een grote onderneming en heb je een succesvol product, probeer je dan los te maken. Anders loop je steeds aan tegen dat voorzichtige: dat de directie geen financieel- of juridisch- of afbreukrisico wil lopen. Je krijgt gedoe over zaken als klant-eigenaarschap, naamgebruik, gedeelde resources. Het houdt allemaal enorm op.”
Het werkt volgens haar beter om met je scale-up ergens anders te zitten. Houd de mentaliteit van can-do vast. Dan is het dus niet handig telkens te moeten schakelen met de grote broer. Je krijgt gedoe met de afdeling communicatie gaat zich en juridische zaken, en HR vindt er natuurlijk ook altijd wat van. Bovendien is de kans groot dat je een product hebt dat ergens een afgeleide is van het bedrijf waarvan je onderdeel bent: dat gaat schuren.”

Tip 5: Creëer snel schaalgrootte

Miedema: “Winst staat in de eerste jaren niet voorop. Je beperkt de kans dat concurrenten jouw concept kopiëren door snel te groeien, maar ook door jouw product op één of twee onderdelen zo te maken dat het bijna niet te kopiëren is – door een unieke dienstverlening, een extreem veel betere technologie of een bijzondere marketingcampagne.”
Van Deuren ziet het relaxter: “Jij weet precies wat werkt en hebt sowieso al een voorsprong van een paar jaar. Als jij een ijzersterke positie hebt in een bepaalde markt, is dit voor een concurrent moeilijk om die te veroveren. Raak niet in paniek als er een concurrent op jouw markt komt. Ga niet vol in de tegenaanval. Je kunt het ook zien als bevestiging van jouw goede idee.”