Professionals in de zakelijke dienstverlening bouwen steeds minder een vertrouwensband op met hun opdrachtgever. Het gros van de professionals belijdt de vertrouwde professional te zijn, maar in de praktijk gaan ze voor het schrijven van zoveel mogelijk adviesuren.

Opdrachtgevers voelen zich niet gehoord en zoeken hun heil bij een concurrerende professional. De inwisselbaarheid van hoog opgeleide professionals wordt hierdoor steeds groter.

Dit stellen Jan Willem van den Brink en Maarten van Os, auteurs van het boek ‘Leidingnemen’.

Professionals in de zakelijke dienstverlening zoals adviseurs, ingenieurs, ICT specialisten, juristen en veel stafmedewerkers zijn steeds vaker ordinaire prijsvechters. De focus ligt op kwantiteit in plaats van kwaliteit. De ‘u-vraagt-wij-draaien’ mentaliteit overheerst om zoveel mogelijk omzet te genereren.

Volgens Van den Brink slaan professionals in de zakelijke dienstverlening hiermee de plank volledig mis. Van den Brink: ‘Professionals willen te snel inhoudelijk aan de slag. Ze denken aan een half woord voldoende te hebben om de oplossing te weten. Zij horen de vraag van de opdrachtgever aan, etaleren hun kennis en gaan aan de slag. Professionals nemen niet de tijd om het waarom achter de vraag van hun klant te achterhalen. Ze nemen niet de regie, maar gaan als een blind paard aan de slag.’

Het eindresultaat sluit dikwijls niet aan bij de doelstellingen van de opdrachtgever, waardoor de ontevreden opdrachtgever de samenwerking sneller stop zet. Opdrachtgevers zijn hierdoor genoodzaakt om meer tijd en geld te investeren in het voortzetten van het project met een ander bureau. Daarnaast blijven herhalingsopdrachten voor professionals op deze manier uit.

Overigens handelen professionals uit interne stafafdelingen ook volgens deze aanpak. Volgens Van den Brink is het noodzakelijk dat professionals in de zakelijke dienstverlening, juist onder de huidige economische omstandigheden, toegevoegde waarde op inhoud én vertrouwen leveren.

‘Een vertrouwde professional achterhaalt wat de opdrachtgever werkelijk wil en die zwakke punten of fouten durft te benoemen van hemzelf én van de opdrachtgever’, aldus Van den Brink. Vertrouwen draagt bij aan de geloofwaardigheid van de adviseur, leidt tot tevreden opdrachtgevers en daarmee tot herhalingsopdrachten. Om professionals zich te laten ontwikkelen tot vertrouwde professionals, heeft Van den Brink een top vier opgesteld met waardevolle tips:

• Wees duidelijk richting de opdrachtgever.
• Besteed structureel tijd aan de relatie en vorm en niet alleen aan de inhoud.
• Breng de achterliggende redenen voor een opdracht in kaart.
• Spreek van te voren met de opdrachtgever af welke aanpak wordt gehanteerd als er fouten zijn gemaakt.

Bron: Jan Willem van den Brink en Maarten van Os