Op weg naar waardetoevoegend creditmanagement

"Tot vrij recent was Intrum Justitia nog erg gefocust op incasso-activiteiten", vertelt Monika Elling, Group CFO van de creditmanagementdienstverlener. Het vakgebied heeft zich inmiddels ontwikkeld tot waardetoevoegende activiteit. Zo kan creditmanagement ook bijdragen aan het genereren van meer omzet en bieden oplossingen als debt purchase CFO's nieuwe kansen om hun balans op te schonen.

 



Monika Elling (46) is nu ruim drieënhalf jaar werkzaam voor Intrum Justitia en is nog altijd erg gelukkig binnen het van origine Zweedse bedrijf dat gespecialiseerd is in complete creditmanagementoplossingen.

“We gaan terug tot 1923”, vertelt ze. “Maar als je kijkt waar we naar op weg zijn, is creditmanagement nog een vrij nieuwe industrie. Tot vrij recent was Intrum Justitia nog erg gefocust op incasso. Nu richten we ons op de volledige dienstenketen wat creditmanagement betreft. We kijken naar hoe we hierin de meeste waarde op lange termijn kunnen toevoegen.”

Het terugbrengen van de noodzaak tot incasso is een belangrijke verschuiving geweest binnen het vakgebied van creditmanagement. De basis hiervoor is het opzetten van een solide kredietacceptatiebeleid, waarbij minder goed betalende klanten aan de voorkant van het proces geweerd worden. Door vervolgens het betaalgedrag van klanten nauwlettend te monitoren neemt de noodzaak tot incasso al snel af.

“Wij helpen kopers en verkopers van zowel producten als diensten met het definiëren van het optimale niveau waarop een transactiedeal moet plaatsvinden. In het bewust maken van het bedrijfsleven van de vele nieuwe mogelijkheden is er voor ons nog veel te doen.” Ook bij het genereren van omzet kan creditmanagement een waardetoevoegende activiteit zijn. “Dat zit hem in het analyseren van het kredietacceptatiebeleid en gesegmenteerde klantengroepen”, vertelt Elling.

“Daarmee kunnen potentiële klantengroepen worden vastgesteld die bedrijven zouden kunnen benaderen.” Ook het incassoresultaat vaart goed bij dergelijke analyse en segmentatie. Verder kan creditmanagement helpen bij het openbreken van bepaalde markten. Als voorbeeld noemt Elling de e-commerce markt. “Consumenten zijn vaak nog niet zo comfortabel met het online betalen via creditcard. Door deze klanten in staat te stellen via facturen te betalen kunnen e-commercebedrijven grotere groepen consumenten bereiken.”

Vooroplopen 
De kredietcrisis heeft zowel positieve als negatieve uitwerking op een bedrijf als Intrum Justitia. “Aan de ene kant is er meer interesse voor onze kennis en diensten”, geeft Elling aan. “Aan de andere kant moeten we harder werken om hetzelfde succes te behalen. Wij geven zeker de voorkeur aan een gunstig economisch klimaat waarin rekeningen veelal op tijd betaald worden.”

De economische tegenwind betekent dus dat Intrum Justitia meer moet investeren. Voor de Europees marktleider in creditmanagement is dit geen probleem. Het bedrijf is sinds de jaren zeventig hard gegroeid, zowel door acquisities als organische groei. De aan de effectenbeurs van Stockholm genoteerde dienstverlener onderscheidt zich vooral door complete oplossingen voor creditmanagement te verzorgen.

Van kredietinformatie via facturering en herinneringen tot het innen en surveilleren van vorderingen. Elling groeide op in een familiebedrijf waar ze het businessperspectief leerde kennen van kleine en middelgrote ondernemingen. Na haar studie aan de Stockholm School of Economics en aanvullende MBA begon ze haar carrière als controller en financieel directeur binnen verschillende industrieën.

Van 1992 tot 1994 was ze CFO en COO bij het onderdeel Arrow Lock van de Assa Abloy Group, de grootste slotenmaker ter wereld. Ze ontwikkelde zich vervolgens tot cash handling expert bij Securitas, het grootste beveilingingsbedrijf ter wereld. In 2005 werd ze benoemd tot chief financial officer van de Intrum Justitia groep. Haar grootste uitdaging is het continu zorgen om voorop te lopen en nieuwe innovatieve oplossingen te zoeken voor klanten in een veranderende economie.

Innovaties
Een van de innovaties waar Intrum Justitia zich momenteel op richt, is debt purchase, een in Nederland nog relatief onbekend fenomeen in vergelijking met andere Europese landen waar Intrum Justitia actief is. “Dit is begonnen toen klanten ons vroegen of zij het geld van te incasseren facturen niet vooraf konden ontvangen”, vertelt Elling.

“Dit vonden wij een redelijk verzoek. We zijn toen begonnen met het opkopen van kleine portefeuilles van onze klanten. Inmiddels is dit uitgegroeid tot een volwassen markt waarbinnen opgedane kennis en ervaring binnen de landen waarin wij actief zijn worden uitgewisseld.”

Het vorderen van achterstandsbetalingen is voor veel bedrijven een lastige opgave. De debiteur is vaak al uit het oog verloren en ook op de balans heeft de oude klant geen enkele waarde. “Niet veel bedrijven zijn goed toegerust om oude portfolio’s te collecteren”, aldus Elling.

“Om de factuur toch betaald te krijgen moeten ze eerst veel investeren. Dit kan ze een hoop geld en middelen kosten. Het is dus in sommige gevallen beter om het portfolio te verkopen dan om het in eigen huis te doen.”

De CFO speelt een sleutelrol in het optimaliseren van processen vanuit een kosten- en kwaliteitsperspectief. Bepaalde delen van de creditmanagementwaardeketen kunnen geautomatiseerd worden. “We vergeten allemaal wel eens een rekening te betalen. Als we dan een simpele herinnering krijgen is het probleem vaak al opgelost.”

Maar wanneer debiteuren hulp nodig hebben met hun financiële planning, kost dit bedrijven aanzienlijk meer resources. Daarom is uitbesteden van processen soms de meest aantrekkelijke optie. “Het opkopen van portfolio’s zit vrij simpel in elkaar”, legt Elling uit.

“We evalueren de portfolio’s en kijken daarbij het liefst naar iedere afzonderlijke schuld. Deze informatie vergelijken we met gegevens uit onze database. Vervolgens maken we een inschatting hoe het verdere incassoproces naar verwachting zal gaan verlopen en welke activiteiten en kosten hiermee gemoeid zijn.

Tot slot zetten we de verwachte netto cashflowstroom om naar de huidige netto waarde. Het daaropvolgende incassoproces zit net zo in elkaar als we het voor onze klanten zouden doen.” In de huidige tijd is er nogal wat wantrouwen tegen complexe financiële producten. Bij debt purchase is hier volgens Elling echter geen sprake van.

“De portfolio’s worden strikt gescheiden gehouden en krijgen ieder een eigen behandeltraject. Zo houden we controle over het proces en bewaken we de kwaliteit van de uitvoering.” Elling denkt dat in de nabije toekomst het partnership tussen klanten en creditmanagementdienstverleners nog groter zal worden. Ze voorziet ook een nog grotere focus op kredietinformatie en beleid. “Incasso zal altijd blijven bestaan, maar steeds meer in de context van het grotere geheel. Ook verwacht ik dat outsourcing en diensten zoals debt purchase verder zullen evolueren en gangbare praktijk zullen worden.”